Cosa trovi in questo articolo:
La capacità di acquisire nuovi clienti (e saperli fidelizzare a lungo termine) è l’attività a cui ogni azienda dovrebbe dedicare tempo e risorse. Più di tutte le altre.
Per potersi posizionare stabilmente nel mercato non è sufficiente lavorare a una grande idea e perfezionare il proprio prodotto o servizio. La crescita di un business nel tempo si riduce a un fattore chiave: la tua capacità di acquisire nuovi clienti e fidelizzarli.
Acquisire nuovi clienti può risultare semplice per alcune tipologie di industry. Ma può essere incredibilmente difficile trovare nuove opportunità lì dove il mercato risulta saturo e ultra-competitivo.
Perciò dovresti valutare con precisione e chiarezza le strategie commerciali e di marketing della tua impresa. Per evitare di andare incontro a difficoltà di acquisizione clienti e mantenere attivo il tuo funnel di vendita.
Qual è il costo per acquisire un nuovo cliente?
Il costo di acquisizione del cliente è il costo totale necessario a guadagnare un nuovo cliente in un determinato periodo di tempo.
Viene indicato con l’acronimo CAC e assegna un valore reale ai tuoi sforzi di marketing. Il CAC ti permette di misurare un altro indicatore prezioso: il ritorno sull’investimento, detto anche Return of Investiment, il ROI.
La formula per acquisire nuovi clienti
Non è il codice segreto per raggiungere nuovi consumatori e vendere di più. Semplicemente un calcolo matematico per capire quanto devi spendere per acquisire un nuovo cliente.
CAC = Costi totali di acquisizione / Numero totale nuovi clienti acquisiti
Ad esempio, se un’azienda spende 300.000€ per generare 300 nuovi clienti in un trimestre, il costo di acquisizione dei clienti equivale a 1.000€. Un nuovo cliente per 3 mesi = 1.000€
Attenzione! Il costo totale di acquisizione deve includere tutte le spese commerciali e di marketing sostenute dall’azienda (come programmi, software, stipendi, commissioni, risorse esterne, bonus, ecc.). Si tratta di quelle spese ricorrenti o straordinarie associate all’acquisizione di nuovi contatti – e alla loro conversione in cliente – in un periodo di tempo determinato (mese, trimestre, anno).
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8 tecniche per acquisire nuovi clienti
Go To Sales sa bene che non esiste un’unica attività di vendita vincente. Il modo migliore che ha un’azienda per adottare una strategia commerciale di successo è quello di mettere in campo più azioni e testare le loro performance.
Perciò questo elenco è più un riassunto delle singole strategie che abbiamo finora adottato per aiutare i nostri partner a raggiungere nuovi clienti (non le abbiamo pubblicate tutte perché le migliori preferiamo tenerle davvero segrete).
Qui puoi farti ispirare sulle tecniche più utilizzate per acquisire nuovi clienti.
1. Pubblicità altamente targettizzata
Se non stai generando il numero di nuovi clienti che desideri, o un numero sufficiente di clienti qualificati, devi ri-definire il tuo pubblico di destinazione nei minimi dettagli:
- Dove vivono?
- Quanti anni hanno?
- Cosa fanno per vivere?
- Com’è composta la loro famiglia?
- Cosa gli piace e cosa non gli piace fare?
- Quali problemi hanno e in che modo il tuo prodotto o servizio può aiutarti?
Profilare e segmentare i tuoi potenziali clienti è fondamentale.
Così come il retargeting dei vecchi clienti è un ottimo punto di partenza per acquisire “consumatori di ritorno”. Se sono trascorsi alcuni anni dall’ultima volta che un cliente è stato attivo, molte aziende non lo considerano più come un cliente esistente. Riportarli nel tuo customer journey è come ri-acquisire nuovi clienti.
2. Concentrati sui vantaggi per l’utente rispetto alle funzioni tecniche
Le caratteristiche tecniche di un prodotto o l’elenco delle specifiche di un servizio possono aiutare a vendere il tuo prodotto. Ma fino a un certo punto. Sono fondamentali quando l’utente ha già preso la sua decisione d’acquisto.
Prima però devi essere in grado di convincerlo della tua Unique Selling Proposition.
Non trascurare l’esperienza del cliente. Mostra i vantaggi del tuo prodotto e come risolve i problemi ai tuoi clienti. È un modo diretto per entrare in relazione con loro e far toccare con mano quanto guadagneranno scegliendo la tua azienda rispetto a un tuo concorrente.
Perciò elenca brevemente le caratteristiche ma solo dopo aver catturato l’attenzione del cliente con i vantaggi principali del tuo prodotto o servizio. Focalizzati sulle necessità dei tuoi clienti per spiegare come il tuo prodotto li aiuterà a soddisfare i loro desideri. Questo ti permette di distinguerti e dimostrare ai clienti cosa rende unico il tuo brand.
3. Studia offerte e promozioni, in modo strategico
I clienti amano gli sconti. Poter risparmiare nelle nostre spese quotidiane ci rende felici. E siamo ancor più felici quando partecipiamo a offerte e promozioni esclusive in condizione di scarsità. Ci fa sentire come membri privilegiati di un club riservato.
Attenzione però a non esagerare!
Molte aziende rovinano il proprio business partecipando alla “guerra dei prezzi” in maniera fin troppo regolare. Puntare sul prezzo basso diventa una strategia ordinaria e questo, alla lunga, deteriora le possibilità di profitto di un’azienda.
Dovresti quindi dedicare le tue azioni a campagne promozionali che ispirano la condivisione e il passaparola. Ciò che noi chiamiamo Marketing Strategico. Quando le persone condividono offerte con familiari e amici, è più facile acquisire nuovi clienti interessati al tuo brand poiché provengono da qualcuno che conoscono e di cui si fidano.
Oppure sfruttare determinati articoli, produzioni, categorie di servizio come leva strategica di up-selling e cross selling.
4. Fai test su qualsiasi attività
Fare un A/B test è fondamentale per determinare quali azioni e attività su una campagna di vendita o di pubblicità producono il maggior numero di conversioni. Fare un piccolo test iniziale ti permette di scegliere la via più efficace per acquisire nuovi clienti.
Come ottenere il massimo dai tuoi test? Ecco qualche esempio:
- Stabilisci intervalli di tempo standard e confrontabili per l’esecuzione
- Scegli un campione di target congruo e confrontabile
- Seleziona tipologie, caratteristiche e versioni del prodotto o servizio da testare che puoi analizzare per ottimizzazioni future
- Applica la fase di test a modifiche, sviluppi e feature circoscritti, senza rivoluzionare e stravolgere il campo di indagine.
È importante testare ogni aspetto della tua campagna per acquisire nuovi clienti. Più conosci le prestazioni dei tuoi sforzi di marketing e vendita, maggiore è il controllo che hai sui risultati finali.
5. Fai uso di testimonianze e case study
Uno dei modi migliori per acquisire nuovi clienti è mettere in risalto quelli esistenti.
Quando hai certezza che i clienti acquisiti hanno goduto di un’esperienza particolarmente positiva, chiedigli di fornire una testimonianza in cambio.
Niente di complicato. La testimonianza può essere una breve citazione, una recensione, un case study, un’intervista. È la prova che mantieni le tue promesse e aiuti i potenziali clienti a sentirsi più sicuri di potersi fidare di te.
6. Tieni traccia dei competitor
Monitorare attivamente le tattiche commerciali e di marketing della concorrenza, i backlink, il traffico online, il web design, l’attività sui social, i nuovi prodotti o servizi è una strategia di Brand Positioning che, se fatta con criterio, ti porta ad acquisire nuovi clienti.
Semplicemente perché colloca la tua azienda in una posizione privilegiata, pronta a capitalizzare qualsiasi opportunità o passo falso. Oppure a rinnovare e migliorare la propria offerta considerando soluzioni mai esplorate prima.
7. Crea un sito web che funzioni davvero
Il tuo sito web aziendale potrebbe avere un aspetto professionale e offrire una marea di informazioni utili ai visitatori. Ma è un sito web che funziona per davvero?
Riesce a generare nuovi contatti e acquisire nuovi clienti?
È fondamentale che, oltre al tuo sito web, tu abbia anche pagine di destinazione post-clic dedicate a fornire informazioni di contatto, nutrire l’utente che ha bisogno di conoscere la tua offerta commerciale e riempire la parte superiore del tuo funnel di vendita.
Spesso la tua pagina di destinazione post-clic è la prima e l’ultima cosa che le persone vedono collegata alla tua attività. Oggi hai meno di cinque secondi per catturare la loro attenzione: studia le migliori tecniche per realizzare una una landing page di vendita e applicale al tuo processo di acquisizione clienti.
8. Assicurati che il tuo sito web rispetti le regole SEO
La SEO unisce le attività di marketing ai contenuti ottimizzati per la ricerca sul web. Possedere un sito web che sia anche facile da essere trovato per il tuo pubblico target è un enorme vantaggio competitivo. La SEO è uno strumento potente per acquisire nuovi clienti.
L’obiettivo è posizionarsi in cima nella SERP e convincere le persone a cliccare sulle tue pagine web. La migliore strategia SEO implica la creazione di contenuti indicizzabili che i motori di ricerca possono scansionare, decifrare, indicizzare e posizionare.
La SEO è un metodo di acquisizione clienti straordinario e strategicamente conveniente. Perché non sei tu a cercare nuovi clienti ma sono loro che trovano te dopo aver chiesto a Google quali sono le migliori soluzioni ai loro problemi.
La SEO e la crescita organica hanno dimostrato di essere la priorità numero uno dell’inbound marketing per molte aziende che avevano bisogno di acquisire nuovi clienti.
I clienti sono la linfa vitale della tua attività e acquisirne dei nuovi è decisivo affinché la tua attività continui a prosperare e fiorire. Tuttavia non esiste una formula segreta per garantire un flusso costante di clienti. Né la vendita né l’attività promozionale funzionano a compartimenti stagni.
Go To Sales ti offre supporto per sviluppare una solida strategia di acquisizione di nuovi lead e prospect. Le tecniche che abbiamo visto in questo articolo possono essere estremamente efficace se attuate con un piano ben organizzato.
