Quando è stata l’ultima volta che hai fatto un’ Analisi Competitor per la tua azienda?
E, cosa più importante, sai come produrne una correttamente?
Se non sei sicuro, o se l’ultima “analisi competitor” che hai eseguito è stata una rapida lettura del sito web di un concorrente e verificare la sua presenza sui social media, probabilmente stai completamente ignorando informazioni importanti che potrebbero aiutare la tua azienda a crescere.
In questo articolo spieghiamo come condurre un’analisi competitor che darà alla tua azienda un reale vantaggio competitivo sul mercato.
Cos’è un’ Analisi Competitor
L’analisi della concorrenza, anche detta benchmarking, è il processo di valutazione delle aziende, dei prodotti e delle strategie di marketing dei concorrenti.
È una strategia che prevede la ricerca dei principali concorrenti per ottenere informazioni sui loro prodotti, trend di vendite e tattiche di marketing.
L’implementazione di strategie aziendali più solide, la difesa dalla concorrenza e la conquista di quote di mercato sono solo alcuni dei vantaggi che derivano da un’analisi della concorrenza del tuo mercato di riferimento.
Una corretta analisi competitor può aiutarti a individuare opportunità per innovare e promuovere la tua attività, migliorare i tuoi prodotti o servizi e mettere in ombra la concorrenza.
Per rendere la tua analisi veramente utile, è importante:
- Scegliere i concorrenti giusti da analizzare
- Scoprire quali aspetti dell’attività dei tuoi concorrenti vale la pena analizzare
- Sapere dove cercare i dati
- Comprendere come puoi utilizzare le informazioni per migliorare la tua attività.
Ti consiglio di leggere: Come fare un’Analisi di Mercato per il tuo Business Plan
Perché l’ Analisi Competitor è importante
Se eseguita correttamente, l’analisi della concorrenza ti fornirà una serie di dati quantitativi e qualitativi per supportare le tue decisioni aziendali (e no, non si tratta di clonare le strategie dei tuoi concorrenti per portare nel mercato un prodotto già esistente – anche se a volte può funzionare).
L’analisi dei concorrenti è importante perché ti aiuta a comprendere meglio il mercato in cui operi e a pianificare strategie per migliorare la tua posizione competitiva.
Un’analisi competitor approfondita può aiutarti a:
- sviluppare (o convalidare) la tua Unique Value Proposition
- dare priorità allo sviluppo del tuo prodotto concentrandoti sugli aspetti dei prodotti della concorrenza che i clienti apprezzano di più
- migliorare il tuo prodotto sfruttando le debolezze della concorrenza di cui i clienti si lamentano
- ottenere benchmark per misurare la tua crescita
- scoprire segmenti di mercato che non sono completamente serviti dalla concorrenza
- creare una nuova categoria di prodotti identificando le lacune tra ciò che offrono i tuoi concorrenti e ciò di cui hanno bisogno i clienti
I benefici di un’ Analisi Competitor corretta
In un’era di innovazione digitale, nessuna azienda può rimanere preservata nel tempo e aspettarsi di prosperare o sopravvivere automaticamente. Le aziende possono scomparire dall’oggi al domani se non prestano attenzione alle nuove tendenze e alla concorrenza. Soprattutto oggi, la scoperta di una nuova tecnologia o un miglioramento nella produzione di un output può letteralmente soverchiare il destino di un’impresa commerciale.
Un esempio eclatante è il caso catastrofico di Blockbuster che ha inizialmente ignorato i servizi offerti da una piattaforma dall’apparenza innocua chiamata Netflix. Oggi Netflix è un colosso globale mentre Blockbuster è praticamente estinto.
Il tuo settore potrebbe non essere suscettibile a questo tipo di cambiamenti sismici ma vale la pena sapere cosa guida i processi decisionali dei tuoi clienti. Tieni d’occhio regolarmente il tuo mercato attraverso un’analisi competitor per avere consapevolezza di queste tendenze:
- modifiche ai prodotti o servizi esistenti dei concorrenti che li rendono più attraenti
- nuovi prodotti o servizi complementari dei tuoi concorrenti che potresti anche offrire o modificare
- la minaccia rappresentata da nuovi entranti nel mercato o prodotti trasformativi
A seconda del tuo caso specifico, potresti scoprire di essere in uno svantaggio competitivo rispetto alla concorrenza. È proprio questo il momento per studiare una modifica al business per mantenere i tuoi volumi di vendita. In altri casi, potresti notare di possedere un vantaggio che ti consente di mantenere un alto margine sulle vendite o sul profitto rispetto alla concorrenza.
Come fare un’ Analisi Competitor
L’analisi della concorrenza è un processo che consiste nel raccogliere e analizzare informazioni sui competitor del tuo business. Ecco i principali passaggi da approfondire per produrre un’analisi dei concorrenti.
1. Identifica i prodotti o i servizi che desideri analizzare
Per la maggior parte delle analisi, saranno i prodotti o servizi che generano i ricavi più elevati o dimostrano il potenziale di crescita più significativo.
2. Identifica i tuoi competitor diretti
Si tratta di quelle aziende che competono grosso modo sullo stesso mercato con prodotti o servizi comparabili. Ad esempio, avvocati che competono con altri avvocati o azienda dolciaria che compete con altre aziende dolciarie.
3. Individua i competitor indiretti
Si tratta di quelle aziende che si rivolgono allo stesso mercato ma con prodotti o servizi diversi. Ad esempio, i ragionieri competono con i commercialisti.
4. Esaminare i concorrenti sostitutivi
Sono aziende che offrono un prodotto o servizio diverso, ma affrontano lo stesso problema dei tuoi prodotti o servizi. Ad esempio, le applicazioni che assistono imprenditori o professionisti (presentano le stesse problematiche di ingaggio perché il target è lo stesso).
5. Circoscrivi le attività dei tuoi concorrenti su cui vale la pena indagare
Approfondisci le informazioni in tuo possesso riguardo a strategie di prezzo, distribuzione e consegna, quota di mercato, nuovi prodotti o servizi immessi sul mercato, chi sono i loro clienti di lunga data che spendono di più, la qualità del supporto post-vendita e quali canali di vendita e marketing utilizzano .
6. Ricerca tutti i competitor identificati
Per la maggior parte dei competitor è possibile trovare solo registrazioni contabili e operative minime, soprattutto se si tratta di società private. Altre informazioni utili, come i clienti target, le caratteristiche del prodotto, il tipo di personale impiegato e le fasce di prezzo, saranno più facili da acquisire.
7. Documenta la tua ricerca in un’analisi scritta
Assicurati che il tuo documento sia sostanziale e attuabile. Deve contenere le informazioni principali evitando di inserire quelle più superflue. Non produrre un documento eccessivamente lungo perché i tuoi collaboratori o il tuo team non avranno né il tempo né la voglia di leggerlo. Tabelle e grafici di confronto sono utili per aiutare te e il tuo team a visualizzare la tua posizione sul mercato rispetto ai concorrenti.
8. Identifica le aree da migliorare e attua le modifiche
Puoi migliorare la qualità dei tuoi prodotti o servizi aggiungendo o modificando una funzione? Dovresti rivedere il prezzo per renderli più convenienti o migliorare l’assistenza post-vendita? Potresti ottenere un ROI migliore sul tuo budget di marketing investendo in un CRM più efficace per una migliore gestione dei lead?
Queste sono tutte domande a cui dovresti poter rispondere con un’ Analisi Competitor fatta correttamente e in maniera approfondita. Includi quelle informazioni che riguardano le tendenze legate al mercato e alla regione di riferimento per avere un quadro ancora più completo del panorama competitivo. Documenta quali minacce potrebbero avere un impatto negativo sulla tua attività e le opportunità che potresti sfruttare meglio rispetto ai tuoi concorrenti.
9. Monitora i risultati
Misura le tue vendite con un conto profitti e perdite per determinare se le modifiche hanno avuto successo.
Acquisisci un metodo collaudato per gestire una rete commerciale performante.
Quanto spesso eseguire un’ Analisi Competitor?
Un’analisi di benchmark dovrebbe essere un’attività che un dipartimento di marketing o di vendita porta avanti regolarmente. A seconda delle esigenze dell’azienda, si potrebbe eseguire l’analisi una volta all’anno su larga scala e trimestralmente su scala ridotta.
Purtroppo le aziende eseguono un’analisi della concorrenza solo nella fase iniziale del business. O quando si sentono minacciate a causa di fattori esterni ed è ormai troppo tardi per porvi rimedio. Trascurare questa pratica una volta che il brand si è affermato o quando il processo di business ha assunto un suo ciclo più o meno sostenibile (che non significa corretto) è la consuetudine.
La gran parte dei settori è in continua evoluzione e ogni volta che una nuova azienda entra nel mercato (perché ci saranno sempre nuove aziende nel mercato), si dà per scontato che abbia fatto un’analisi competitor preliminare. Questo espone la tua azienda alla lente d’ingrandimento di un nuovo competitor.
Da nessuna parte è scritto quante volte all’anno e ogni quanti mesi realizzare un’analisi di benchmark. I responsabili aziendali e i direttori di dipartimento devono essere lungimiranti e giocare di strategia per scoprire nuove opportunità di mercato, migliorare i prodotti o i servizi, servire meglio i clienti e aumentare i livelli di redditività dell’azienda.
Ti consiglio di leggere anche: Brand Positioning, perché PMI e grandi aziende traggono enormi benefici da un corretto posizionamento di mercato
Come l’Analisi Competitor può aiutare le piccole imprese a crescere?
Un dato è certo: la tua attività di successo oggi potrebbe non conoscere lo stesso successo domani se non tieni d’occhio la concorrenza.
Dedicando la giusta attenzione a un’analisi competitiva esaustiva e precisa, puoi valutare il mercato attuale e la tua posizione rispetto ai tuoi concorrenti. Da questo tipo di ricerche possono nascere sviluppi di business estremamente interessanti, talvolta decisivi. Grazie a un’analisi competitor sei in grado di apportare modifiche funzionali alla crescita della tua impresa.
Vuoi avere un supporto professionale per creare la tua prima Analisi Competitor? Contatta Go To Sales ed entra in contatto con il nostro team specializzato.
