Go To Sales ha progettato per il cliente WeFor Srl una Strategia Commerciale Integrata da applicare ad un mercato altamente competitivo e concorrenziale. Ottenendo risultati di vendita eccezionali.
Leggi qui sotto il Case Study WeFor
Come la Strategia Commerciale Integrata di Go To Sales ha portato
- +150% di clienti in 18 mesi
- + 2,5% market share in 1 anno
Chi è il cliente WeFor Srl
WeFor Srl è il distributore esclusivo per Nespresso Professional che opera nel mercato B2B rivolgendosi alla maggior parte delle aziende in Italia nella fornitura di servizi di ristorazione.
WeFor offre servizi dedicati alla pausa caffè nel settore OCS ( office capsule service) e rifornisce tutte le attività del mercato HoReCa, Hotellerie – Restaurant – Café.
La collaborazione tra WeFor e Go To Sales è nata nel 2019 quando il cliente aveva bisogno di incrementare l’acquisizione mensile di nuovi lead da trasformare in vendite.
Come è stata impostata la Stategia Commerciale Integrata per il Case Study WeFor?
Rispetto ai metodi utilizzati in precedenza, era necessario individuare nuove fonti di reddito e ristrutturare l’attività di sviluppo commerciale dell’azienda.
Il metodo di vendita adottato fino a quel momento era un modello di vendita End-to-End, ideato, sviluppato e perfezionato dall’agenzia di vendita diretta SBA Service. SBA è partner commerciale di Go To Sales e l’agenzia di riferimento per la formazione e la costruzione di rete vendita.
In cosa consiste il Metodo End-to-End di SBA Service?
Il modello End-to-End si basa sul principio di prossimità del venditore con il cliente. Si tratta di strutturare il presidio commerciale di un’area da parte di un team commerciale che mappa tutte le attività presenti sul territorio proponendo il prodotto/servizio dell’azienda.
Il metodo E2E è un modello che si basa sul rapporto del commerciale diretto con il suo territorio. È una metodologia di vendita altamente performante e che offre vantaggi immediati nelle sua applicazione.
I vantaggi del metodo End-to-End sono:
- L’acquisizione del 2,5% di market share su un’area specifica in un anno;
- Costi commerciali contenuti;
- Presidio del mercato e intervento sulle attività della concorrenza;
- Estrema efficacia in contesti urbani di grandi dimensioni.
I limiti del metodo End-to-End sono:
- Non tutti i clienti amano avere un rapporto diretto con un commerciale ma preferiscono un rapporto su appuntamento o una formula d’acquisto online;
- Aumentano dei costi variabili nei territori periferici o a bassa intensità di attività in target;
- Il turnover dei commerciali dovuto all’attività di vendita diretta.
Applicazione della Strategia Commerciale Integrata per superare i limiti del metodo End-to-End
Per incrementare la customer base come richiesto da WeFor, Go To Sales si è posta una serie di obiettivi strategici:
- Individuare un metodo di vendita capace di acquisire clienti di AREE NON METROPOLITANE rispettando il budget predeterminato;
- Individuare un metodo che permettesse di accedere a clienti non contrattualizzati dalla forza vendita diretta;
- Individuare un nuovo approccio al cliente che generasse richieste Inbound.
Per raggiungere questi obiettivi Go To Sales ha definito una Strategia Commerciale Integrata che coinvolgesse nuovi player e metodologie di vendita.
Il passaggio dalla vecchia alla nuova attività commerciale non è stato certamente semplice.
Il processo di perfezionamento e ottimizzazione delle performance commerciali doveva passare per una nuova strategia che riuscisse a coordinare l’azione e le specificità operative dei nuovi canali da associare al metodo End-to-End di SBA Service.
Tuttavia la massimizzazione e l’integrazione delle nuove leve commerciali nel processo di vendita dedicato a WeFor hanno portato enormi risultati in un lasso di tempo relativamente breve. La Strategia Commerciale Integrata di Go To Sales ha incrementato l’acquisizione di nuovi clienti del +150 % in soli 18 mesi.
Come è stata sviluppata la strategia Go To Sales
La strategia commerciale progettata da Go To Sales ha coordinato all’interno di un unico piano commerciale il web marketing, il teleselling e le reti vendita. Ciò è stato possibile attraverso un insieme di attività testate e perfezionate in corso d’opera.
Senza dubbio lo sforzo di energie necessario a coordinare una strategia commerciale integrata è da mettere in preventivo. Riuscire ad allocare nella maniera più efficiente i vari reparti e l’output degli esperti di vendita messo in campo è un lavoro preciso di leadership. Ma i risultati ottenuti in soli 18 mesi dallo start-up del processo si sono rivelati assolutamente eccezionali.
La strategia commerciale integrata che ha portato a risultati più che soddisfacenti è stata sviluppata in 5 mesi di studio e di test. Con differenti approcci commerciali, tecniche di generazione e riscaldamento del contatto, studio delle dinamiche di conversione del target.
Tutti gli approcci commerciali sono stati valutati secondo KPI operativi ed economici concordati con il cliente WeFor.
In relazione ai dati rilevati in corso d’opera sono state progettate ed effettuate piccole modifiche e correzioni. Fino a quando non è stato raggiunto il risultato di vendita ottimale desiderato. Una volta ottenuti i dati sulla vendita richiesti dal cliente, Go To Sales ha inquadrato il know-how necessario per poter mettere in pratica tutte le micro-strategie di scale-up della campagna.
Il grafico qui di seguito mostra come le attività svolte nel corso del 2020 hanno avuto un peso differente sul risulato totale.
Il metodo End-to-End, che fino a dicembre 2019 rappresentava l’unica attività per acquisire nuovi clienti per WeFor, nel 2020 è stato ridimensionato al 15% del totale delle vendite registrate dall’azienda.
Il motivo? Nel 2020, a causa della pandemia in corso, la vendita diretta non è stata praticabile per il dipartimento commerciale.
Già negli ultimi mesi del 2019 Go To Sales aveva iniziato ad esplorare e testare nuovi metodi commerciali l’acquisizione clienti.
Questo piano alternativo applicato in maniera puntuale, non solo si è rivelato un ottimo rimedio, ma un sistema di vendita con performance superiori rispetto agli anni precedenti. Senza l’introduzione della Strategia Commerciale Integrata, la vendita si sarebbe limitata ai soli mesi estivi con conseguente perdita di tutta la forza commerciale già formata negli anni precedenti.
Ciò avrebbe procurato un grave danno competitivo per WeFor.
Questo scenario è stato scongiurato dall’intervento di Go To Sales. Il Telemarketing ha offerto un notevole supporto alla rete vendita che prima lavorava solo in modalità End-to-End. Il team commerciale ha iniziato ad effettuare appuntamenti con clienti profilati nelle stesse zone di competenza ma che venivano precedentemente lavorati solo in modalità diretta.
Le vendite ottenute attraverso l’attività di presa appuntamento hanno rappresentato il 17% del totale.
Il Teleselling si è dimostrata l’arma vincente della campagna commerciale per WeFor. Go To Sales è riuscita a combinare l’esperienza della rete vendita con la possibilità di segmentare i database ed effettuare una comunicazione diretta con il target. Questa strategia ha generato il 40% delle vendite.
Oltre al Teleselling abbiamo implementato una vendita in co-branding contattando la customer base di altre aziende affiliate, generando un incremento dell’11% delle vendite e portando il call center a raggiungere una quota del 52% sulle vendite totali.
Nel corso del 2020, a questa attività è stato aggregato il dato derivante dai test di direct marketing che ha generato un incremento del 7% sul totale delle vendite.
L’attività di Direct Marketing attraverso campagne SMS si è rivelata una scommessa vincente e sorprendente. In questo caso Go To Sales ha trasformato la vendita in un vero e proprio investimento finanziario.
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Ecco come è stato strutturato il processo di direct marketing Go To Sales in 3 semplici passaggi:
- Contatto del cliente con un breve messaggio SMS contenente un magnet interessante;
- Il cliente atterra sulla landing page e visualizza il prodotto;
- Effettua l’acquisto oppure contatta il numero commerciale inbound.
La strategia commerciale integrata è un’attività che va progettata e studiata in ogni suo minimo dettaglio. Tuttavia una volta impostata, restituisce delle statistiche comparabili e misurabili che rappresentano un benchmark di riferimento a cui poter affiancare dei test migliorativi.
Attraverso il Funnel predisposto da Go To Sales e la modalità di vendita coordinata, si è potuto accertare che ogni 10.000 SMS inviati era possibile ottenere 50 clienti. Una statistica che consolida l’ottimo risultato di vendita raggiunto e la possibilità di proseguire con l’attività anche nel corso dei periodi successivi.
L’unico punto critico evidenziato dal canale SMS è rappresentato dal numero dei contatti profilati a disposizione. Essendo una risorsa estremamente limitata, deve essere maneggiata e lavorata in maniera capillare.
Oltre ai canali impostati direttamente da Go To Sales, è stato generato un incremento del venduto istituendo un numero telefonico di Call Center Inbound presidiato da un sales specialist operativo.
Il numero inbound è stato utilizzato da tutti quei clienti che avevano ricevuto l’offerta e avevano rifiutato o non avevano risposto, così che potessero prendere contatto con Go To Sales per ottenere informazioni commerciali aggiuntive. Oppure per fare azioni di follow-up volte a riproporre l’offerta a distanza di qualche mese.
Proprio grazie all’utilizzo del numero commerciale inbound, è stato prodotto un 9% di vendite in più esclusivamente da questo canale di vendita.
Sebbene complessa, la strategia commerciale integrata si è rivelata una soluzione estremamente vincente che ha permesso di combinare il know-how della rete vendita con diverse metodologie di comunicazione e vendita. Con la conseguente crescita esponenziale dei clienti acquisiti.
L’approccio innovativo della Strategia Go To Sales
Il case study WeFor certifica la bontà della Strategia Commerciale Integrata Go To Sales come metodo efficace, flessibile e veloce per sviluppare e consolidare la presenza sul mercato e i risultati di fatturato.
Anche tu puoi avere più clienti con una Strategia Commerciale costruita appositamente per la tua azienda!
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