Costo Acquisizione Cliente: cos’è, come si calcola e perché è importante per il tuo business

Ti sei mai chiesto quanti costa alla tua azienda generare un nuovo cliente? Sapevi che conoscere il Costo Acquisizione Cliente ti permette di capire quanto è sostenibile nel tempo la tua strategia commerciale e come migliorarla?

Cosa trovi in questo articolo:

Costo Acquisizione Cliente: tre semplici parole legate indissolubilmente alla crescita del fatturato in maniera scientifica.

Ti sei sempre chiesto come guadagnare di più con la tua azienda?
In questo articolo ti spieghiamo perché il costo acquisizione cliente è un punto chiave di qualsiasi impresa commerciale. 

Che si tratti di una grande o una piccola attività, un professionista o un gruppo associato, è imprescindibile capire qual è l’investimento necessario per raggiungere un determinato lead e trasformarlo in cliente.

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Che cos’è il Costo Acquisizione Cliente

Con questa espressione si indica l’investimento necessario a trovare nuovi clienti per la propria attività commerciale per un’azienda o un libero professionista.

Nel caso del Costo Acquisizione Cliente si tratta di un vero e proprio investimento dal punto di vista strategico e prospettico. Infatti il CAC non va considerato come una mera spesa per l’azienda. Non si tratta di semplici costi ma di strumento necessario per ottenere risultati. 

Per semplificare maggiormente, è molto difficile che un’azienda possa acquisire nuovi clienti senza investire denaro, risorse e tempo in questa attività. Perciò l’unico sistema scientifico che permette di quantificare i clienti necessari a ottenere determinati risultati di fatturato è quello di calcolare il Costo Acquisizione Cliente.

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Costo Acquisizione Cliente, una prima distinzione

Prima di tutto, è bene fare una doverosa precisazione: la grande differenza tra ricavi e guadagni. I primi rappresentano ciò che puoi inserire nelle entrate. Mentre i secondi sono ciò che rimane una volta tolte tutte le spese e i costi di gestione. 

È proprio in questa prima fase che un bravo responsabile aziendale si rende subito conto dell’opportunità commerciale. Capire se conviene o meno acquisire un cliente e portarlo nel libro mastro dell’azienda è una riflessione per niente banale.

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Perché conoscere il Costo Acquisizione Cliente è importante

In generale, il valore del Costo Acquisizione Cliente è importante perché consente di valutare il ritorno degli investimenti nel budget dedicato alla vendita e al marketing. Vale a dire, nel momento in cui metto sul tavolo una certa cifra quanto mi ritorna?

Costo Acquisizione Cliente e strategia di prezzo

Il calcolo del Costo Acquisizione Cliente è importante per definire la politica di prezzi che un’azienda dovrebbe adottare quando va sul mercato. Solamente quando si è a conoscenza del costo necessario per avere un nuovo cliente, qualsiasi attività commerciale – che si tratti di vendita di un prodotto o servizio – può definire e adeguare meglio al mercato i prezzi da seguire.

Costo Acquisizione Cliente e Rete Vendita

Anche all’interno dell’organizzazione di una rete vendita o un team commerciale calcolare il Costo Acquisizione Cliente assume un’importanza fondamentale. Senza conoscere questo valore, infatti, per il responsabile è pressoché impossibile capire se le prestazioni dei venditori sono positive o negative. Senza conoscere il CAC com’è possibile stimare le percentuali da assegnare a ogni singolo venditore a fine campagna? Su quale base calcolare i premi di risultato?

Il Costo Acquisizione Cliente nell’e-commerce

Il costo di acquisizione di nuovi clienti rappresenta una delle più importanti metriche nell’e-commerce assieme al ciclo di vita del cliente. 

Se gestisci uno shop online, infatti, dovrai calcolare il ritorno dell’investimento (ROI) delle tue campagne marketing, non solo monitorando la conversione del traffico in ordini, ma anche avendo ben presente come tali ordini appartengano a clienti e come si comportano questi ultimi.

Anche un E-commerce Manager deve calcolare il costo di acquisizione, per capire quale prezzo inserire nelle schede prodotto. Questo step, in definitiva, fa parte della vita imprenditoriale di diverse figure commerciali. 

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Come calcolare il Costo Acquisizione Cliente

Qual è allora la formula per trovare il Costo Acquisizione Cliente? Tutto si basa su un concetto imprescindibile: devi aumentare i guadagni e ottimizzare le spese.

La formula del CAC

Per definire il Costo Acquisizione Cliente basta seguire questa semplice operazione: 

dividere i costi totali di vendita sostenuti un certo periodo di tempo (un mese, tre mesi, sei mesi, dodici mesi, ecc.) – compresi quelli relativi alla gestione delle risorse umane e marketing – per il numero dei nuovi clienti acquisiti. Ecco i parametri.

CA: numero dei clienti acquisiti.

Costi divisi in:

  • Marketing campain cost
  • Stipendi team di vendita
  • Costi delle attrezzature
  • Consulenze per ottimizzare
  • Costi per eventi, visite e fiere

Ed ecco la formula:

Costi totali /  N. Clienti Acquisiti

L’obiettivo è quello di raggiungere un Costo Acquisizione Cliente quanto più basso possibile. Questo avviene attraverso il miglioramento di alcune fasi del ciclo di vendita. 

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Come ottimizzare il Costo Acquisizione Cliente

Il tentativo di ridurre il CAC è sempre più facile a dirsi che a farsi. 

Bisogna considerare l’ammontare dei costi tradizionali (come le spese di marketing, gli stipendi dei dipendenti, il costo del tempo per concludere una vendita) e capire in che modo massimizzare. 

Il punto è trasformare i visitatori in clienti fedeli. Ovvero clienti paganti che comprano in più occasioni e contribuiscono con regolarità al flusso delle entrate totali.

1. Individua il cliente ideale

Noi di Go To Sales riteniamo cruciale definire il cliente ideale, o i clienti ideali, in un e-commerce, andando al di là di una normale sessione di brainstorming e soprattutto superando il bias cognitivo del “noi vendiamo a tutti”.

Quanto è sensibile al prezzo il cliente ideale? Cosa lo attiva per l’acquisto? Quali caratteristiche trovano più interessanti del tuo prodotto?  In questi casi è meglio non tirare a indovinare ma basarsi su dati e informazioni realistici.

2. Ottimizza il marketing funnel

Quante volte è stata ripetuta questa affermazione?

Ottimizzare le vendite e il marketing  sembra uno degli esercizi più facili da fare per te, perché hai il controllo completo del processo. Tieni però a mente che l’ottimizzazione per il cliente sbagliato non farà molto bene nel lungo periodo, quindi assicurati di non fare errori fin dall’inizio.

Fatto questo è necessario:

  1. quantificare ogni fase del processo e capire quante visite portano lead
  2. quanti lead avanzano nel processo di acquisto e
  3. quanti lead diventano clienti.

Sarà necessario concentrarsi in queste tre aree, mettere a fuoco ognuna di esse e sperimentare molto sulle pratiche di vendita, con attenzione a quanto si potrebbe automatizzare con prodotti adatti allo scopo.

Trovare quello che per la tua azienda funziona e migliorare l’efficienza in ogni fase della canalizzazione, per quanto possibile.

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3. Provare, misurare e ripetere

Ricorda che la comprensione delle metriche è la linfa vitale della tua attività di business. La tua azienda non sopravviverà se non hai ben chiaro il tuo CAC, la sensibilità al prezzo dei tuoi clienti e, soprattutto, quanto ti costa doverne generare nuovi per mantenere in piedi il processi di vendita.

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Costo Acquisizione Cliente vs Customer Lifetime Value: conviene acquisire clienti nuovi o fidelizzare i vecchi?

Il segreto per ottenere un Costo Acquisizione Cliente soddisfacente è non concentrare tutte le aspettative sulle vendite ai nuovi clienti. Sembra un ragionamento controintuitivo, ma è così. Tantissime aziende concentrano i loro sforzi sul vendere di più a più persone.

Niente di sbagliato, ma un business non deve basarsi soltanto sul vendere prodotti e servizi a nuove persone. L’azienda può crescere anche con i clienti già acquisiti e contrattualizzati.

Molti imprenditori non conoscono il vero valore dei propri clienti.

O meglio, se ne dimenticano una volta chiuso il contratto e contabilizzato l’acquisto. Questa è una delle principali cause di perdita (o non ritorno) di un’azienda. Questo parametro viene definito tecnicamente come Customer Lifetime Value.

Un valore che si basa sul concetto di fidelizzazione del cliente. Un cliente già acquisito, non solo abbassa il Costo Acquisizione Cliente ottimizzandolo al massimo, ma permette di avere un potenziale cliente a cui rivendere per tutta la durata della sua relazione con l’azienda. Infatti, un cliente soddisfatto – e che ha avuto un’esperienza d’acquisto soddisfacente – sceglie di ripetere quell’esperienza più avanti nel tempo.

Ovviamente solo in quei casi in cui il suo rapporto con il brand o con i rappresentanti dell’organizzazione (e i canali di comunicazione online) permettono di costruire una relazione biunivoca. Attraverso promozioni dedicate, sconti riservati, newsletter e offerte ai clienti più affezionati.

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Nicola Onida
Nicola Onida
Appassionato di comunicazione e marketing digitale. Aiuto aziende e professionisti a raggiungere la visibilità online. Mi trovi su www.facilewebmarketing.com.