Cosa trovi in questo articolo:
I clienti sono una risorsa preziosa per le aziende e avere un database clienti affidabile fa la differenza.
Un buon database clienti aiuta la tua attività a tenere traccia e fidelizzare la tua base di clienti.
In questo articolo, vediamo insieme la definizione di database clienti, come creare un database clienti e come utilizzarlo per sfruttare le informazioni più rilevanti dei tuoi contatti.
Che cos’è un database clienti?
Un database clienti è un documento con i dettagli dei clienti e le informazioni sensibili che un’azienda possiede sui suoi contatti.
Il database clienti è utilizzato principalmente per fidelizzare i clienti, acquisirne di nuovi e sviluppare nuovi rapporti commerciali, professionali e di marketing.
Per un’azienda è decisamente strategico servirsi del database clienti per prendere decisioni di vendita più consapevoli.
Questo perché un database memorizza informazioni sui clienti come:
- Modelli di acquisto
- Dati personali quali e-mail e numeri di telefono
- Demografia
- Specifiche sull’ultima interazione
Queste informazioni aiutano le organizzazioni a comprendere meglio i propri clienti e sviluppare prodotti e servizi che soddisfano al meglio le esigenze dei propri clienti.
Perché un database clienti è così importante?
Avere un database clienti aggiornato e pulito può aiutarti a ottenere preziose informazioni dai tuoi clienti. Trasformandole in fattori decisionali di vendita.
Ad esempio, utilizzando un database esistente puoi verificare per quale fascia d’età uno dei tuoi prodotti è maggiormente apprezzato. Vendi principalmente a clienti di età compresa tra i 20 ei 35 anni? Un buon database clienti è in grado di dirtelo!
Questo potrebbe aiutarti a promuovere la vendita del prodotto sui canali di comunicazione adeguati. È meglio utilizzare inserzioni su carta stampata, spot televisivi o advertising sui social media?
Un database clienti ti aiuta anche a rafforzare il rapporto con i tuoi clienti.
Ad esempio, puoi contattarli periodicamente con azioni di Telemarketing per informarli su nuovi prodotti disponibili, offerte dedicate, nuovi eventi esclusivi per i contatti più attivi e fedeli. Allo stesso tempo, ciò ti permette di mantenere aggiornata la tua customer base.
Come creare un database clienti
Capire come creare un database clienti di successo contribuisce al successo dei tuoi sforzi di marketing e commerciali.
Ecco i principali passaggi per creare un buon database clienti:
1. Definisci le funzioni del database
Comprendere le funzioni del database clienti è il primo step da compiere. Un efficace sistema di database dei clienti dovrebbe svolgere le quattro funzioni principali nella gestione delle relazioni con i clienti (CRM):
Funzioni operative: la gestione operativa delle relazioni con i clienti si basa sul database dalla relativa direzione strategica per aiutare nella gestione quotidiana dell’organizzazione. Ad esempio, l’host di un ristorante potrebbe accedere ai dati della cronologia di un ospite per determinare quale tipo di pasti è probabile che un cliente ordini.
Funzioni collaborative: un database CRM collaborativo è una parte importante dell’allineamento dei canali di distribuzione con i partner che servono i clienti finali.
Funzioni analitiche: le funzioni analitiche di relazione con i clienti utilizzano i dati per supportare le attività di marketing e creare valore per i clienti. Ad esempio, un ristorante può fornire un pasto gratuito ai clienti abituali dai record raccolti dal sistema di database dei clienti.
Attività strategiche: le relazioni commerciali strategiche con i clienti richiedono informazioni su mercati, clienti, offerte di mercato, concorrenti, canali di distribuzione e la capacità di identificare nuovi clienti e metodi che l’azienda può utilizzare per attirare il proprio pubblico di destinazione.
2. Identifica le fonti d’informazione
Comprendere quali sono le fonti da cui collezioni le informazioni sui tuoi clienti decreta il successo del database della tua azienda.
Raccogli informazioni sui clienti dai reparti vendite, dagli agenti di marketing, dai dipartimenti servizi e dai collaboratori che prendono decisioni strategiche sulle relazioni con i clienti.
Assicurati di includere informazioni di contatto basilari come e-mail e numeri di telefono, ma anche i prodotti preferiti e le loro abitudini commerciali.
3. Identifica il tipo di database che ti serve
Fattori come la dimensione dei database, il costo della piattaforma e dei suoi utenti possono influenzare la scelta dell’architettura strutturale del database. In genere è possibile memorizzare i dati relativi ai clienti in tre forme:
Database gerarchico: un tipo di database che organizza i dati dei clienti in una semplice struttura visiva.
Database di rete: un modello che prevede l’integrazione di diverse informazioni sul cliente attraverso il collegamento con una rete web o locale.
Database relazionale: I database relazionali conservano i dati in tabelle, fornendo un modo efficiente, intuitivo e flessibile per archiviare e accedere a informazioni strutturate.
Le tabelle, chiamate relazioni, sono costituite da colonne contenenti una o più categorie di dati e righe, note anche come record di tabelle, contenenti un insieme di dati definito dalla categoria.
4. Profilazione dei dati
Dopo aver determinato quale tipo di database è il migliore per la tua organizzazione, è importante capire come strutturare e conservare i dati.
Ciò significa inserire informazioni di marketing nei segmenti e cluster di comunicazione dell’azienda. Così da prendere decisioni informate sulle proprie iniziative di promozione e engagement del cliente.
Allo stesso tempo, è bene conservare i dettagli relativi alle vendite tra i segmenti di vendita per analizzare le informazioni e applicare i dati alle strategie commerciali future.
5. Espansione delle informazioni del database clienti
Dopo aver creato il database clienti, lo step successivo prevede l’integrazione del database con altre fonti.
Per fare ciò, puoi utilizzare i dati presenti nella scheda dei clienti esistenti e cercare informazioni simili utilizzando fonti esterne. Puoi ideare nuove campagne di marketing per ottimizzare la profilazione o la ricerca manuale su piattaforme di settore.
Un database ampliato può aiutarti ad analizzare una maggiore quantità di dati sui clienti, migliorando la tua posizione nei mercati competitivi.
Puoi anche rivolgerti a società di Business Process Outsourcing specializzate nella profilazione dei clienti e in data entry. Queste aziende offrono servizi in grado di arricchire il tuo database clienti con informazioni mancanti preziose. Come:
- indirizzi email,
- riferimenti telefonici,
- classificazioni industriali e categorie merceologiche,
- numeri su fatturato e volume d’affari,
- contatti VIP e numeri dei dipendenti.
6. Sviluppa un programma di manutenzione del database clienti
È importante aggiornare i dati aziendali e dei clienti per garantire la pulizia e l’attendibilità.
Un database efficace si riconosce non dal numero totale di contatti inseriti ma dal tasso di attività dei clienti.
Puoi mantenere aggiornato il database clienti in 3 modi diversi:
- Aggiunta di dati da nuove campagne marketing
- Rimozione dei dati dei clienti inattivi
- Chiedi direttamente ai clienti di aggiornare le loro informazioni
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Come sfruttare un database clienti per migliorare l’attività di marketing e vendita
Ecco una serie di suggerimenti per aiutarti a utilizzare un database clienti per migliorare i tuoi sforzi commerciali:
Costruisci le Buyer Personas della tua azienda o del tuo prodotto
Conoscere i tuoi clienti target e i loro comportamenti di acquisto è fondamentale. Le aziende di successo si affidano a buyer personas che rappresentano i clienti ideali archiviati nei loro sistemi di database clienti per la costruzione dei business plan.
Con dati aggiornati e puliti, puoi prendere decisioni di marketing e vendita redditizie sul tuo pubblico di destinazione.
Riduci il tasso di abbandono dei clienti
Un database clienti efficace ti aiuta a comprendere e migliorare il customer churn dell’azienda.
Se un cliente in genere acquista da te ogni settimana e noti che lo stesso non ha acquistato nel mese successivo, prova a ricercare nel database le ragioni del cambiamento nel suo modello di acquisto.
Il tuo Sales Team può accedere al database clienti e utilizzare i dettagli della piattaforma CRM per incoraggiare le abitudini di acquisto o promuovere nuove offerte commerciali customizzate.
Offri assistenza clienti personalizzata
Un operatore del servizio clienti deve essere sempre pronto a ricevere una chiamata di assistenza dal cliente.
Con il supporto di un database clienti, è possibile accedere facilmente al profilo dell’utente in linea per consultare informazioni rilevanti e decisive per la risoluzione di un inconveniente. Con i dati immagazzinati, il team di supporto può fornire assistenza personalizzata al cliente.
Un fattore determinante nella fidelizzazione della customer base.
Implementa previsioni di vendita
Un database clienti permette di sviluppare previsioni di vendita su target e cluster specifici. Circoscrivere gruppi di clienti che acquisteranno di nuovo sulla base degli acquisti precedenti.
Attraverso un report, puoi creare campagne di recupero del cliente perso (o che sta per diventare inattivo) o ideare prodotti complementari da offrire ai tuoi clienti in fase di cross-selling e up selling.
Questo ottimizza i tuoi sforzi di marketing e le strategie di fidelizzazione del cliente.
Personalizza le comunicazioni di e-mail marketing
Grazie a un database clienti puoi personalizzare i messaggi e-mail da inviare ai tuoi clienti in base ai dati di acquisto passati raccolti.
Questa è un’altra attività che aumenta indiscutibilmente le possibilità di fidelizzare i clienti della tua azienda. Puoi generare vendite in maniera semi-automatica segmentando l’elenco del database e-mail e incrociandolo con i dati demografici dei clienti.
Go To Sales ti aiuta a sviluppare, progettare e aggiornare un database clienti perfetto per generare nuove vendite. Lasciati guidare nella creazione di una strategia commerciale integrata per l’acquisizione di nuovi lead e prospect.
