Cosa trovi in questo articolo:
Vuoi migliorare la produttività del tuo team commerciale, standardizzare le best practice, accorciare i tempi di lancio sul mercato e rendere i tuoi venditori più autonomi? La migliore soluzione è quella di creare un disco vendita!
Senza un disco vendita i tuoi agenti di vendita fanno il doppio della fatica.
Ogni volta che incontrano un lead o un cliente devono cercare una prospettiva di attacco diversa. Se sei un commerciale o ti occupi di vendita, sai bene quanto sia noioso riscrivere la stessa e-mail venti volte diverse nella stessa giornata.
Oppure iniziare una conversazione con un potenziale cliente senza sapere come gli proporrai il prodotto o il servizio.
Ma se potessi consolidare ogni passo, tattica, e-mail e script di vendita che si è dimostrato efficace?
Se potessi condividerlo con tutti i membri del tuo dipartimento vendite in un formato facile da scansionare, memorizzare e riprodurre?
Questa è la funzione di un disco vendita. Aiuterà la tua azienda e il tuo team a vendere in modo più efficace, migliorando esponenzialmente il fatturato e i tempi di conversione dell’impresa.
Che cos’è un disco vendita?
Un disco vendita è un documento che i team commerciali utilizzano per applicare le migliori pratiche, tattiche e strategie durante le diverse fasi del processo di vendita.
Il disco vendita descrive cosa deve fare un venditore in una specifica situazione di vendita. Come la fase di prospezione, l’esplorazione del target o la presentazione di un prodotto specifico.
Solo i team commerciali più preparati (come quelli che formiamo in SBA Service) usano abitualmente un disco vendita.
Un buon disco vendita include informazioni come il programma commerciale in dettaglio, le strategie da applicare, le domande emerse in fase preliminare, i KPI della trattativa, la descrizione dell’acquirente, particolari sul processo di vendita e molto altro ancora.
Un manuale operativo di vendita può anche includere e-mail e script di esempio per guidare i venditori attraverso tutte le parti del percorso di conversione. Azioni come demo, qualificazione dei lead, negoziazione e tutto ciò che è stato messo in campo per “riscaldare” il lead.
Se hai bisogno di un disco vendita che si collega direttamente al tuo CRM e fornisce al tuo reparto commerciale schede di profilazione competitive, script di chiamata, guide di posizionamento e altro ancora, contattaci e ti forniremo il nostro supporto.
I vantaggi di un disco vendita
La creazione di un manuale di vendita richiede molto tempo. Ma vale il risultato che ottieni. inizierai a vedere i frutti del tuo lavoro quasi istantaneamente.
Con un disco di vendita ben strutturato, ottieni:
- Una formazione rapida e semplice dei nuovi commerciali
Formare nuovi venditori diventa più facile quando puoi contare su spiegazioni chiare ed esplicite riguardo a chi sono i tuoi clienti, come acquistano i tuoi prodotti, quali punti deboli riscontrano, cosa dire e cosa evitare con loro. Senza un playbook di vendita, i tuoi rappresentanti sono costretti ad apprendere queste informazioni con la loro diretta esperienza, impiegando il triplo del tempo.
- Un risparmio di tempo prezioso per i venditori
Un disco vendita ti fa guadagnare più tempo da dedicare ad altre attività commerciali. Quando i sales manager trascorrono troppo tempo a cercare o generare contatti, non possono portare avanti le trattative con il cliente e chiudere la vendita.
Piuttosto che far sviluppare a ciascun venditore i propri messaggi, domande e risorse da utilizzare con i potenziali clienti, dai loro un documento già pronto. Concentrati sulle fasi operative della trattativa. In questo modo dai più tempo ai sales manager di dedicarsi alla vendita.
- Una selezione di tecniche di vendita più efficaci
Un disco vendita ti aiuta a diffondere le tecniche più efficaci utilizzate dal tuo reparto commerciale. Ad esempio, se noti che un rappresentante ha successo con uno specifico metodo di sensibilizzazione, puoi condividerlo facilmente con l’intero team integrandolo nel playbook di vendita.
Inoltre, un disco vendite fa emergere le tue migliori tecniche commerciali evidenziando scenari specifici, casi studio e best-practice specifiche per settore, mercato, target o referente.
Le azioni di vendita in un disco commerciale
Un’azione di vendita è un insieme di passaggi, azioni e best practice replicabili che i venditori utilizzano durante un punto specifico del processo di conversione. Le azioni di vendita consentono al commerciale di portare avanti le trattative senza dover elaborare strategie di vendita da zero.
Il cliente viene gestito in maniera coerente indipendentemente dal rappresentante con cui ha parlato. Se il disco vendita è un manuale, le azioni di vendita sono veri e propri tutorial specifici che compongono il manuale.
Puoi sviluppare un’azione di vendita per una fase specifica della pipeline di conversione del cliente. Puoi anche creare azioni di vendita per diversi tipi di clienti. Questi sono solo alcuni esempi dei tanti tipi diversi di azioni che puoi includere nel tuo disco vendita.
Interpretazioni di vendita da includere nel tuo disco vendita
- Contenuti personalizzati: imposta il disco vendita su come i commerciali possono personalizzare e adattare il percorso d’acquisto da lead a potenziale cliente per casi specifici. Ad esempio attraverso le loro interazioni e le informazioni che condividono.
- Qualificazione dei lead: perfeziona il disco vendita su come i sales manager possono identificare in modo efficiente lead altamente qualificati da raggiungere.
- Demo play: mostra nel disco vendita come i rappresentanti possono spiegare e raccontare efficacemente prodotti specifici (e le loro funzionalità) ai potenziali clienti.
- Casi di utilizzo: concentra il disco vendita su un caso d’uso specifico sperimentato dai tuoi venditori con il tuo pubblico di destinazione.
- Prospecting sales play: specifica in che modo il commerciale può esaminare una determinata piattaforma, il CRM o un canale di vendita per migliorare particolari tattiche volte a identificare nuovi potenziali clienti.
- Azioni di chiusura: dedica una parte del disco vendita su come i venditori possono spostare un lead in ritardo nel percorso di acquisto, più velocemente verso la fase di chiusura. In modo che risulti naturale, professionale ed efficace.
- Azioni di follow-up: spiega nel disco vendita come e quando i rappresentanti possono recuperare la conversazione con i lead nei diversi punti del funnel dell’acquirente.
Come scrivere un disco vendita performante
Il tuo disco vendita deve essere unico per la tua attività. Ma ci sono dei passaggi logici da seguire per creare il tuo playbook che sono applicabili alla maggior parte dei team di vendita di un’azienda. Ecco i principali.
1. Rivedi (e, se necessario, aggiorna) il tuo processo di vendita
Entra nell’ottica che il disco vendita fa parte del tuo processo di vendita. Deve adattarsi perfettamente al tuo modello di business. Il tuo processo di vendita dovrebbe essere analizzato periodicamente per assicurarti che stia ottenendo i risultati che desideri.
Ciò significa che devi integrare obiettivi di vendita passati con quelli attuali, il modo in cui vendono i tuoi rappresentanti, gli ultimi prodotti e le nuove funzionalità, i tuoi cluster di acquirenti e nuovi target da esplorare. Questo è il motivo per cui il primo passo nella creazione del disco vendita è rivedere il processo di vendita che stai utilizzando.
2. Delinea i tuoi obiettivi commerciali
Definisci le metriche e i KPI del tuo disco vendita. Da dove partire? Inizia a rispondere a queste domande:
- Cosa deve includere il disco vendita?
- Quali aspetti specifici del percorso di conversione devono essere trattati?
- Quali sono i punti critici che incontrano i venditori e che dovresti includere nel disco vendita?
- Cosa vuoi ottenere da un disco vendita?
- Quali sono i casi in cui un disco vendita può essere by-passato? E quali quelli in cui ci si deve attenere rigidamente?
Ad esempio, se i venditori trovano difficoltà con la qualificazione del lead, il tuo disco vendita può includere domande di attribuzione, definizione del titolo o della posizione e altri indicatori di riconoscimento.
Rendi specifici gli obiettivi del tuo disco vendita. I commerciali avranno maggiori possibilità di adottare l’azione più adatta del disco di vendita. Invece di attuare una trattativa lunga, complessa, macchinosa e che non porta risultati.
Ad esempio, se hai rilevato che il tuo bisogno più importante in fase di vendita è quello di migliorare la qualità della demo del prodotto, il disco vendita dovrebbe focalizzarsi sulle strategie di presentazione. Come rendere più efficace le proposizioni di valore e i messaggi di esempio collegati alle funzionalità del tuo prodotto.
3. Stabilisci chi coinvolgere nel processo di creazione del disco vendita
Scegliere i collaboratori da coinvolgere nel processo di creazione del disco vendita ti permette di chiamare a partecipare i commerciali che possono offrire l’esperienza di vendita più completa.
Le persone e i team che probabilmente vorrai coinvolgere nel processo sono:
- Venditori e commerciali
- Direttori e responsabili del reparto commerciale
- Il team di marketing (in particolare, professionisti che lavorano sulla produzione di contenuti incentrati sulla vendita, materiali di presentazione e cura delle relazioni)
- Esperti commerciali e di rete vendite
Questo è il momento migliore per identificare le persone direttamente responsabili (DRI) per la creazione del disco vendita. In questo modo gli altri membri del team sanno chi sta guidando la strategia e a chi possono fare eventuali domande o commenti.
4. Allinea il team commerciale con il team di marketing
Il tuo disco vendita, indipendentemente dagli obiettivi, ha estremo bisogno di contenuti, materiali di presentazione, informazioni educative e tutta una serie di supporti a cui i venditori possono fare riferimento. E condividere con i potenziali clienti.
Perciò allineare i dipartimenti Vendite e Marketing è fondamentale per il processo di creazione del disco vendita.
Se crei una buona collaborazione tra Vendite e Marketing, i venditori possono informare il team Marketing sui tipi di contenuti e i materiali di cui hanno bisogno per semplificare e migliorare il processo di vendita.
Viceversa, il marketing può aggiornare il commerciale sui risultati delle ultime campagne, quali sono stati i contenuti più performanti dei nuovi prodotti e su quali aggiornamenti si sono soffermati maggiormente i lead o i clienti.
5. Raccogli informazioni sulle Buyer Personas
I venditori devono avere una profonda conoscenza delle buyer personas dell’azienda. Lo scopo del tuo disco vendita è aiutare i commerciali ad intercettare i lead dove si trovano. L’obiettivo è di aiutare i sales a raggiungere i lead con il corretto supporto nelle fasi specifiche del processo di vendita.
Raccogli queste informazioni e condividile con i tuoi venditori così da avere un riferimento durante l’applicazione e la preparazione del disco vendita (e durante il resto del processo di conversione e trattativa).
Attenzione: man mano che la tua attività cresce, la linea di prodotti si espande e la customer base include più cluster e più buyer personas. Aggiorna continuamente i profili dei tuoi contatti commerciali secondo le necessità di business.
6. Mantieni una formazione costante sui prodotti e sulle funzionalità per i venditori
I commerciali devono conoscere a memoria il prodotto che stanno vendendo. Questo è un punto imprescindibile per tutti gli aspetti della vendita. Non solo per la creazione del tuo disco vendita.
Non importa quanto sia efficace il tuo disco vendita. I venditori non saranno in grado di seguirlo se non conoscono perfettamente il tuo prodotto, le sue capacità e le sue caratteristiche.
Pensa ai modi più opportuni per incoraggiare la formazione e facilitarla ai venditori. Implementa sessioni di formazione con il team di prodotto della tua azienda. Oppure potresti chiedere ai tuoi sales di testare il prodotto esattamente come farebbe un cliente.
7. Verifica e aggiorna i materiali del disco vendita
Controlla i contenuti di presentazione e di sales enablement già esistenti. Fai una ricerca per determinare ciò che già esiste e può essere utilizzato così com’è o che deve essere aggiornato. Prendi nota di quali materiali di necessitano di essere creati da zero (ecco spiegato il motivo per cui è estremamente importante che reparto vendite e marketing siano allineate).
8. Seleziona le azioni da inserire nel disco vendita
Ci sono un certo numero di fattori che determinano quale sarà il focus del tuo disco vendita. Non tutto ciò che fa parte del manuale che può utilizzare il venditore, deve necessariamente essere implementato.
Ciò dipende da:
- quali step del processo di vendita i tuoi venditori non riescono a superare e per cui hanno bisogno di supporto;
- chi sono i buyer personas dell’azienda;
- quali sono gli obiettivi di vendita complessivi;
- a cosa serve il prodotto o il servizio.
9. Implementa e condividi il tuo disco vendita
Dopo aver seguito la fase di progettazione, è il momento di implementare e condividere il tuo disco vendita ultimato. Tutti i rappresentanti commerciali dovrebbero avere accesso al manuale di vendita. Così come i responsabili del reparto vendite e i direttori commerciali.
Potrebbe essere utile condividere il disco vendita anche con il team marketing per proseguire la collaborazione e consolidare il rapporto di trasparenza tra i due reparti.
10. Analizza l’efficacia del disco vendita.
Come avviene in tutti i business, è necessario analizzare il successo del tuo lavoro. Una volta che il disco vendita è stato condiviso e implementato dai commerciali, tieni sotto controllo la suo range d’azione, il successo e l’utilità per chi lo usa.
Chiedi un feedback ai venditori. Potresti condurre un sondaggio interno per ottenere pareri immediati sul disco vendita. In questo modo puoi aggiornare e modificare efficacemente il documento per avere maggior successo e risultati migliori.
Cosa includere in un disco vendita
1. Riproduzioni selezionate
Identifica quali riproduzioni verranno utilizzate per ogni parte del disco vendita. Definisci chiaramente lo scopo del playbook per ciascuna azione e rappresentazione del percorso di vendita.
2. Il processo di vendita
Spiega ogni fase del tuo processo di vendita dal primo approccio alla chiusura. Potresti semplicemente collegare al disco vendita tutti quei passaggi della trattativa a cui i commerciali devono fare riferimento per avere in maniera semplice e diretta il richiamo alla giusta fase di conversione.
3. Una panoramica del prodotto o servizio
Delinea le caratteristiche principali di ciascun prodotto o servizio che i venditori offrono in fase di trattativa. Menziona sempre informazioni come prezzo, casi d’utilizzo, il beneficio e il valore indiretto, i principali punti di riferimento per i clienti, chi sono gli utenti finali e i settori correlati.
A seconda dei casi, puoi scegliere di creare un disco vendita per ogni prodotto che vende la tua azienda. Se sono tutti diversi, avranno bisogno di processi di acquisto separati. Hanno buyer personas differenti o sono venduti da commerciali diversi del tuo reparto vendite.
4. Le Buyer Personas
Chi è l’idealtipo di acquirente che si trova davanti al venditore? Descrivilo nel tuo disco vendita. Includi le tue buyer personas in modo che i commerciali possano concentrarsi rapidamente sui lead più qualificati. E velocizzare la conversione verso gli obiettivi di business (e le esigenze professionali del venditore).
5. I KPI e gli obiettivi del disco vendita
Quali metriche interessano più da vicino i responsabili commerciali della tua azienda? A quali dovrebbe prestare maggiore attenzione il venditore? Ci sono numeri o statistiche di riferimento che dovrebbe conoscere?
Ad esempio, hai scoperto che i commerciali che fanno più di 50 chiamate al giorno aumentano del 25% la probabilità di chiudere un contratto? Riporta tutto all’interno del disco vendita in maniera che sia facile da recepire per chi poi deve svolgere il processo.
6. I criteri di qualificazione del lead
Includi le metodologie con cui qualifichi i lead della tua azienda. In questo modo i venditori possono avere un riferimento ed eventualmente aggiornare le informazioni sull’acquirente.
Ad esempio, stabilisci in termini temporali entro quanto tempo un lead è pronto per l’acquisto. 1 mese? 3 mesi? 6 mesi? La tua campagna di vendite ha il budget sufficiente per coprire il processo di conversione previsto dal tuo disco vendita?
Includi le aspettative sulla prospezione del cliente e i follow-up da rispettare per il commerciale. Fornisci alcune linee guida su come e quando perseguire la trattativa, quali sono le opportunità primarie e quando invece abbandonare la trattativa.
7. Le risorse e materiali di Sales Enablement
Per creare un disco vendita efficace, devi disporre di ampie risorse e materiali di vendita da condividere con i tuoi commerciali. La classica brochure è ormai superata. La tua rete vendita ha bisogno di instaurare una forte relazione con il reparto marketing.
È necessaria una formazione ai venditori sulle risorse e sui materiali disponibili, come case study, pagine prodotto, contenuti social, video dimostrativi, CRM e gestionali di vendita, tecnologie di condivisione, ecc. Elenca anche queste risorse in questa sezione.
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