Metodo di vendita End to End, scopri il successo di Go To Sales

Il metodo di vendita end-to-end mira a creare una connessione senza interruzioni tra i diversi passaggi del processo di vendita. Scopri cos'è, come funziona e come sfruttarlo per la tua azienda.

Il Metodo di vendita End to End di Go To Sales può essere immaginato come un insieme di step legati tra loro in maniera organizzata.

Ogni passaggio governa modalità e attività che consentono il monitoraggio dei processi di business dall’inizio alla fine.

L’essenza del metodo End to End di Go To Sales ti sarà più chiara leggendo questo approfondimento.

Per ora, è importante che tu capisca che i punti da cui parte e da cui termina il processo di vendita di Go To Sales, determinano il successo della nostra rete commerciale.

Perché abbiamo pensato al metodo di vendita End to End?

Oggi la forte frammentazione dei processi di business e una redistribuzione delle attività di vendita ha portato alla mancanza di una visione integrata delle fasi commerciali.

In queste condizioni, i fattori che concorrono alla definizione del costo di gestione del cliente sono diventati indecifrabili. Spesso difficilmente quantificabili. Ciò rende difficile stabilire con certezza il margine generato dal singolo cliente.

Per recuperare ulteriori margini di efficienza, e soprattutto, per raggiungere gli obiettivi di efficacia e soddisfazione del cliente, è necessario applicare quello che fin dai tempi di SBA Service abbiamo chiamato metodo di vendita End to End.

In questo approfondimento illustriamo i vantaggi che il nostro metodo di vendita genera sia all’interno della nostra azienda che – di conseguenza – nei nostri partner commerciali.

Scoprirai come è possibile governare i processi operativi di business con una visione di insieme più efficiente.

Che cos’è il metodo di vendita End to End?

La progettazione e la successiva implementazione del metodo di vendita End to End passa in rassegna tutti gli aspetti di un servizio commerciale.

Il metodo permette di ottimizzare il processo complessivo, eliminando le attività obsolete e modificando e riallocando le fasi principali.

Che cosa si intende per End to End?

L’end-to-end (tradotto dall’inglese, da una estremità all’altra estremità) è uno dei principi della progettazione delle reti di computer e viene applicato originariamente su diversi protocolli di rete, come il protocollo TCP.

Il concetto di End to End

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Processo reticolare nel metodo di vendita End to End

Il principio end-to-end afferma che, se si hanno due “applicazioni” che comunicano tramite una rete, tutte le funzioni e le operazioni specifiche richieste da tali applicazioni – ad esempio la verifica degli errori – devono essere realizzate ed eseguite in modo completo nei nodi terminali (end point) e non nei nodi intermedi (intermediate point) della rete.

In caso contrario, cercando di ottenere delle funzioni operando sul canale di trasmissione invece che sui nodi estremi, si potrebbero non soddisfare i requisiti delle applicazioni oppure si potrebbero penalizzare le applicazioni presenti su altri nodi della rete.

Il principio End to End e i nuovi modelli di business

Come spiega il rapporto Technology Vision di Accenture le nuove tendenze della tecnologia come cloud computing, mobility, big data, stanno trasformando tutti i modelli di business esistenti in “business digitali”.

Perciò le necessità dei manager sono cambiate. Le tecnologie devono riuscire a fare molto di più di quanto finora richiesto dall’uomo. Questo comporta ridisegnare processi di vendita segmentati verticalmente od orizzontalmente.

Come funziona il Metodo End to End di Go To Sales?

In conseguenza di quanto detto finora, si afferma un nuovo modello di rete “stupida” con terminali “intelligenti”. In precedenza, ciò che accadeva era proprio il contrario: reti “intelligenti” con terminali “stupidi”.

L’approccio di vendita di Go To Sales con l’applicazione del metodo E2E è il seguente: integrare le attività del ciclo di vita di un cliente (vendita, post vendita, customer care, etc.), unificando i processi, i sistemi e gli attori, in una visione di insieme.

Il Metodo End to End per migliorare i blocchi di processo

La nostra metodologia prevede di superare l’iniziale focus su ogni singola fase di processo, per implementare un flusso ottimizzato in base alle necessità del cliente finale.

I nostri network di vendita abilitati al Metodo End to End fanno uso di strumenti, processi ed esercizio operativo, che massimizzano il passaggio dalla logica di gestione e remunerazione su singola attività.

Amplificano la gestione e la remunerazione unificata del cliente finale. Il passaggio da una remunerazione su singola pratica, ad una remunerazione per cliente, consente di ridurre i costi di gestione aumentando l’Average Revenue per Unit e riducendo parallelamente il tasso di abbandono del cliente.

Le statistiche di vendita analizzate da Go To Sales dimostrano un conseguente miglioramento della soddisfazione e della qualità percepita dal cliente.


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Quali sono i vantaggi del metodo di vendita End to End?

L’applicazione del metodo End to End consente di rimodulare le fasi di controllo, spostando il focus sui diversi cicli intermedi. In termini pratici, l’attività commerciale strutturata secondo il metodo di vendita End to End, permette di incrementare l’efficienza dei reparti dedicati alla vendita e migliorare la customer experience del cliente.

In concreto, l’applicazione del metodo di vendita End to End produce beneficio in relazione a:

  1. Efficienza
  2. Ottimizzazione
  3. Integrazione
  4. Valorizzazione
  5. Innovazione

Ecco perché:

  • Efficienza dei processi e sistemi più integrati, eliminando attività inefficaci.
  • Ottimizzazione della Customer Experience sul cliente finale.
  • Integrazione di marketing strategico: analizziamo il comportamento del cliente per migliorare le modalità di contatto.
  • Valorizziamo le persone. Formazione sul campo, job rotation, sviluppo delle competenze, approccio problem solving e professionalità degli operatori. Lo facciamo perché crediamo nella libertà per ciascuno dei nostri collaboratori di perseguire i propri sogni.
  • Innoviamo i processi di vendita per anticipare le esigenze del cliente.

Caso studio pratico del Metodo End to End

Il processo di vendita End to End permette di implementare una strategia di rete commerciale caratterizzata da un criterio di lavoro su prossimità d’area.

Con questo modo è possibile entrare in contatto con clienti molto ravvicinati e con un market share del 2,5%.

Ad esempio, un’area metropolitana viene suddivisa dal team di vendita operativo in “micro aree” sulla base della densità delle aziende target presenti.

Il rappresentante commerciale End to End presidia una microarea per un determinato periodo, con l’obiettivo di costruire delle relazioni con tutti gli esercizi presenti.

L’area viene considerata conclusa nel processo solo quando la rete commerciale avrà visitato tutte le attività presenti e concluso le eventuali trattative instaurate.

In genere, il risultato dell’applicazione di questa lavorazione produce un 2,5% di market share. Questa percentuale varia in base al tipo di prodotto venduto.

Tuttavia ci sono dei vantaggi inconfutabili che solo un approccio di vendita End to End è in grado di conseguire:

1. Garanzia di visibilità del marchio

L’azienda mandante si vede promuovere il proprio marchio da parte dei commercianti a livello locale in quanto il venditore visita il cliente e spiega chi rappresenta.

2. Taglio sui costi di lead generation/appuntamenti

La strategia di vendita End to End, in virtù della capillarità d’azione, permette di contenere i costi e ottimizzare il rapporto lead generation – appuntamenti fissati.

3. Agenti soddisfatti e fidelizzazione del cliente

Il metodo di vendita End to End di Go To Sales permette di stanziare provvigioni più elevate per i commerciali e di conseguenza una fidelizzazione più alta della rete vendita.

4. Vantaggi logistici e di trasferta

Applicare un metodo di processo End to End porta dei vantaggi di logistica dettati dalla vicinanza fra i clienti acquisiti e costi minori per il commerciale in quanto risparmia sulle spese di trasferta.

5. Contatto diretto con il cliente e operatività commerciale sul campo

Il venditore ha il piacere di interfacciarsi direttamente con il cliente. Il quale può relazionarsi con una persona e non esclusivamente con un marchio. Inoltre il presidio delle aree offre l’opportunità di individuare azioni commerciali della concorrenza in un determinato territorio e prendere le opportune contromisure.

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Un esempio dei risultati di una commessa di vendita ottenuti in 6 mesi dallo start-up del progetto a Torino per un’importante distributore di caffè in Italia.

Metodo di vendita End to End: in che modo è possibile monitorare e misurare i risultati?

Il metodo di vendita End to End studiato da Go To Sales prevede delle fasi preliminari di progettazione.

Dopo aver stabilito quali saranno i Key Performance Indicator, si procede all’implementazione delle attività e al loro monitoraggio costante.

Le reti vendita Go To Sales sono specializzate per dare l’opportunità ai nostri interlocutori di accedere ai dati di vendita generati con il metodo End to End così da massimizzare in ogni aspetto la “one contact solution“.

Come applicare il metodo di vendita Go To Sales?

Il bisogno di integrazione e la spinta verso la convergenza arriva direttamente dal mercato. Ancora prima che dalle aziende.

È sempre più evidente un comprensibile bisogno di differenziazione sul mercato sia da parte di tutti i player che per operatori e stakeholder. Per questo motivo possono sorgere incompatibilità strutturali che solo chi controlla la filiera – dal principio alla fine – è in grado di individuare e correggere.

Invece, i prodotti, le strategie e le tecnologie pensati e realizzati integralmente da un solo end-point sono più facili da implementare.

Prendi contatto con Go To Sales per sapere di più sul Metodo End to End

Per iniziare a controllare non solo gli strumenti operativi ma anche i costi relativi alle tue vendite – e produrre margini elevati – la scelta è quella di affidarti a un’agenzia di rete vendita come Go To Sales. Capace di applicare schemi di vendita efficaci e che portano davvero dei risultati.

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Nicola Onida
Appassionato di comunicazione e marketing digitale. Aiuto aziende e professionisti a raggiungere la visibilità online. Mi trovi su www.facilewebmarketing.com.

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