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Se vuoi tenere sotto controllo le tue azioni di vendita hai bisogno di una solida struttura organizzativa commerciale.
Senza una completa organizzazione del Sales Team il tuo reparto inizierà a scricchiolare, minacciando non solo la produttività dei tuoi collaboratori, ma anche i profitti e la redditività della tua azienda.
Mantenere una velocità di crescita sostenuta e raggiungere ambiziosi obiettivi di business è una sfida complessa. Senza poter contare su una organizzazione del team di vendita è impossibile.
Perché è importante avere una corretta organizzazione del Sales Team
Accade spesso che i responsabili delle vendite diano la priorità a tattiche a breve termine e soluzioni rapide. Mettendo in secondo piano esigenze aziendali strutturali a lungo termine.
È anche vero che i commerciali e i professionisti delle vendite devono costantemente soddisfare le esigenze immediate dei clienti e raggiungere le quote di vendita.
Ma qualsiasi attività – anche in rapida crescita – subirà contraccolpi (o battute d’arresto) senza una chiara organizzazione del Sales Team.
Troppi team di vendita commettono l’errore di focalizzarsi nell’assunzione di rappresentanti che miglioreranno magicamente i risultati di vendita.
Tuttavia, senza una struttura del team di vendita ponderata e un processo commerciale chiaro, qualsiasi membro del Sales Team risulterà poco incisivo per migliorare le performance di vendita dell’azienda.
Ecco perché risulta estremamente strategico ridimensionare il tuo reparto vendite o strutturare una precisa organizzazione del Sales Team.
Organizzazione del Sales Team, da dove iniziare?
I team di vendita in rapida crescita hanno tre aree principali su cui concentrarsi quando si tratta di ottimizzare la struttura del reparto:
- Processo di Onboarding e assimilazione delle best practices
- Un processo di vendita semplice ed efficace
- Strutturare il tuo team per facilitare la crescita
Onboarding e organizzazione del team di vendita
Un corretto processo di onboarding aiuterà la tua azienda a stabilire aspettative chiare per ogni nuovo venditore del Sales Team. Buone abitudini e un approccio coerente devono essere stabiliti fin dal primo giorno con un programma di formazione uniforme.
Se non investi in un programma di formazione completo per i nuovi commerciali non puoi pretendere il massimo da loro.
Ciò comprende una chiara illustrazione della struttura del Sales Team. Rischi di trovarti incastrato in un ciclo continuo in cui le richieste di perfezionamento degli obiettivi e delle previsioni da parte del management, non coincidono con i lenti progressi del reparto vendite.
L’adozione di buone pratiche e di procedure di routine nello sviluppo delle attività commerciali può aiutare l’organizzazione del team di vendita a procedere spedito nel raggiungimento degli obiettivi.
Un CRM semplice e di facile apprendimento aiuta a integrare rapidamente nuovi rappresentanti di sviluppo delle vendite.
Snellire i processi e gli step di reparto, ridimensionare strumenti obsoleti e superflui, ottimizzare la comunicazione interna, sono tutti fattori che abbassano la resistenza del team. I nuovi venditori hanno bisogno di strumenti “ready to go” dal minimo impatto di apprendimento.
💡 Un valido processo di introduzione a strumenti di vendita intuitivi farà aumentare rapidamente i risultati del Sales Team, non solo tra i nuovi arrivati ma anche per il resto dell’organizzazione commerciale.
I vantaggi dell’organizzazione del Sales Team
Una corretta organizzazione del Sales Team si traduce immediatamente in un aumento di fatturato per la tua azienda. Con una minima attività di ottimizzazione dell’organigramma e un miglioramento nella disposizione del reparto commerciale, puoi scalare più velocemente e a lungo termine.
Infatti, man mano che il tuo team di vendita si allarga, avrai maggiori possibilità di focalizzarti sull’impatto effettivo dei tuoi venditori a seconda del loro livello di reparto.
Potresti scoprire che avere rappresentanti con un focus generale a tutto tondo è deleterio per i tuoi risultati di vendita. Accade spesso.
Un team commerciale di “generalisti” diventa rapidamente inefficiente in un’azienda in espansione.
Possono sorgere incoerenze, i venditori iniziano a competere tra loro per i potenziali clienti, la comunicazione interna e la scelta delle strategie commerciali iniziano a presentare carenze.
💡 Devi assegnare ruoli specializzati nell’organizzazione del Sales Team per perfezionare i tuoi processi e consentire ai tuoi rappresentanti di padroneggiare la loro nicchia di riferimento.
Le strutture del Sales Team
Organizzazione del Sales Team su base geografica / territoriale
Organizzare il tuo team di vendita per area geografica o territorio consente a ciascun venditore di acquisire familiarità con una specifica posizione geografica. Si creano rapporti con le imprese locali, si conoscono i competitor regionali e si tiene traccia dei prospect per area.
Può anche essere più facile valutare le performance commerciali tenendo conto delle prestazioni e del potenziale di mercato di una specifica posizione geografica.
Una considerazione sull’ organizzazione geografica del Sales Team è che può portare i rappresentanti di vendita a lavorare “in silos”, rallentando la capacità di sviluppare competenze interfunzionali.
Organizzazione del Sales Team per linee di prodotto / servizio
Se la tua azienda vende diversi prodotti o servizi, strutturare il Sales Team in base alle verticali di business può aiutare a specializzare i venditori.
Assetto organizzativo simile a quello geografico, consente ai tuoi commerciali di diventare esperti su un prodotto specifico. In modo da comunicare meglio il suo valore e diventare esperto su esigenze, necessità e obiezioni dei singoli clienti.
Un potenziale svantaggio dell’implementazione di questa struttura è che i venditori si concentrano maggiormente sulle caratteristiche dei prodotti che appartengono a una specifica linea di business, perdendo di vista le altre verticali dell’azienda.
Organizzazione del Sales Team per dimensioni del cliente
L’organizzazione del tuo reparto vendite in base alle dimensioni dei clienti di riferimento è una soluzione interessante se l’azienda si rivolge a mercati popolati da target di grandezza differente. Le competenze di cui un commerciale ha bisogno per vendere a una PMI sono diverse da quelle di vendita a una corporation o grande organizzazione multinazionale.
Sono aziende con obiettivi diversi, mostrano esigenze diverse e hanno budget molto differenti. Permettere ai team di vendita di acquisire familiarità con la complessità di queste realtà organizzative consente di soddisfare meglio le esigenze del cliente.
Con questa organizzazione del Sales Team, il responsabile di reparto dovrebbe essere consapevole che potrebbe essere più difficile gestire le risorse. Per avere successo, questa struttura richiede una comunicazione costante con i membri del team per garantire che tutti i clienti ricevano la stessa qualità del servizio.
Organizzazione del Sales Team per verticale di settore
Settori merceologici diversi utilizzeranno il tuo prodotto o servizio in maniera diversa.
Assicurati che i tuoi venditori siano preparati a posizionare la tua offerta commerciale in maniera adeguata per le varie verticali.
Questo può essere uno dei modi più costosi per strutturare un team di vendita.
Fasi di organizzazione del Sales Team
Le fasi di strutturazione e sviluppo del Sales Team possono prevedere:
- Un Team di Lead Generation. Venditori esclusivamente preposti alla generazione di contatti commerciali. Ricercano i lead e raccolgono dati rilevanti per pre-qualificare una potenziale vendita.
- Un Team di Sviluppo delle Vendite (Sales Development Team). Collaboratori che nutrono e riscaldano i lead generati e sono responsabili della vera e propria qualificazione dei contatti. Contattano i potenziali clienti e presentano le domande giuste per valutare se rientrano nel profilo del cliente ideale.
- Account Manager. I responsabili commerciali che più entrano in rapporto di fiducia con il cliente e dispongono di soluzioni e scelte tecniche per concludere affari. Mettono a disposizione demo di prodotti, si trovano a gestire direttamente le obiezioni e sviluppano qualsiasi azione necessaria a chiudere la trattativa con il cliente.
- Il Customer Success Team entra in gioco quando l’affare è già stato concluso e si tratta di conservare ottimi rapporti commerciali. Questi venditori si concentrano sull’estensione del lifetime value del cliente, sulla riduzione del tasso di abbandono e sull’ottimizzazione degli upsell.
Organizzare il Sales Team per far crescere l’azienda
Costruire una robusta struttura del reparto vendite è essenziale per permettere ai tuoi team commerciali di crescere e svilupparsi per sostenere alti risultati.
Ciò comporta un sistema di vendita semplificato e replicabile, obiettivi (per singoli e team) orientati all’azione e una organizzazione del Sales Team agile e precisa. Ciò implica anche trovare le corrette pratiche di condivisione delle informazioni e della comunicazione interna.
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