Sales Manager: chi è, cosa fa e perché è utile fare chiarezza sul suo ruolo commerciale

Il Sales Manager è una figura decisiva nella gestione delle vendite di un'azienda. Tanti continuano a confondere le sue responsabilità e il suo ruolo all'interno di un'organizzazione. Qui trovi le caratteristiche fondamentali per comprendere definitivamente la sua funzione.

Il Sales Manager è la figura professionale dedicata alla gestione degli affari commerciali di organizzazioni, aziende e imprese.

È un ruolo decisamente strategico per il business, collegato a doppio filo con il management della società (o con l’area Direzione). Tuttavia molto spesso non si conosce il vero significato del termine Sales Manager e si confonde (o si ignora completamente) la sua attività.

Il Sales Manager (conosciuto anche come Direttore Vendite) è responsabile della generazione del profitto e delle entrate per un’organizzazione commerciale. Perciò svolge un ruolo chiave per il successo o il fallimento di un’azienda. Approfondisci in questo articolo le caratteristiche di una figura professionale essenziale per il successo della tua impresa.

Cosa fa un Sales Manager

Il Sales Manager si occupa di migliorare e rendere più efficaci le strategie commerciali messe in atto da una società per vendere i propri prodotti o servizi. Da qui si capisce la sua importanza all’interno di un ecosistema d’impresa.

Un Sales Manager è responsabile del raggiungimento degli obiettivi di vendita dell’organizzazione attraverso una precisa pianificazione a fronte di un budget prestabilito.

Sales Manager cosa fa Go To Sales strategia commerciale integrata

Difficilmente un direttore delle vendite lavora da solo.

Ha bisogno del supporto della Rete Vendita e dei collaboratori legati a questa. Una vera e propria macchina commerciale dove ognuno contribuisce nel miglior modo possibile al raggiungimento degli obiettivi e dei KPI dell’organizzazione.

È lui che fissa i traguardi di vendita da condividere con il quadro dirigenziale. Perciò un direttore delle vendite deve avere la capacità di garantire che gli obiettivi pattuiti siano realistici e realizzabili.

La domanda che tutti si pongono è questa: il sales manager è una figura dirigenziale o operativa?

Il direttore vendite è quasi sempre un Quadro Direttivo. Sotto di sé coordina e gestisce risorse umane dell’organizzazione. In base all’estensione dell’organizzazione gestisce aree geografiche specifiche (per esempio Italia, EMEA, Est Europa, ecc.).

È bene non confondere il Sales Manager con il Sales Agent (venditore o agente di vendita) e con l’Area Manager (responsabile di zona) e il Direttore Commerciale.

Sales Manager inquadramento organigramma Go To Sales strategia commerciale integrata

Ruolo e responsabilità del Sales Manager

Tanto più grande è l’azienda per cui lavora il sales manager, tanto più complesso e articolato sarà il reparto commerciale e tanto maggiori saranno le responsabilità a lui attribuite.

Prima di tutto, il responsabile vendite si occupa di progettare e realizzare un Piano Commerciale.

Per mettere in atto il piano commerciale, il sales manager dovrà predisporre una Forza Vendita. Non si tratta solo di istruire i venditori.

Significa individuare e definire i canali commerciali più efficaci da utilizzare per esporre dal punto di vista commerciale il brand e i prodotti / servizi.

Il sales manager prende parte al processo di selezione dei Sales Specialist e supervisiona costantemente l’attività dei venditori stessi.

Se opportuno, coordina l’attività di comunicazione commerciale con il reparto marketing dell’azienda. Nelle grandi organizzazioni multi-prodotto, sovrintendono i Sales Manager regionali e locali e il loro personale.

Poiché i Sales Manager monitorano le preferenze dei clienti, le esigenze di inventario, di magazzino dell’organizzazione, essi lavorano a stretto contatto con reparti di Ricerca e Sviluppo ed i reparti di magazzino.

Infine è prevista una fase detta di “sales reporting”, vale a dire la redazione di una reportistica che raccoglie dati quantitativi sull’andamento delle performance del processo di vendita.

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Esempio si sales report per un direttore vendite

Qual è la funzione di un Sales Manager?

Focus del sales manager è quello di raggiungere gli obiettivi di fatturato concordati con la dirigenza, con la proprietà o con il consiglio di amministrazione.

Per fare questo, il sales manager studia il mercato, i target e i cluster che lo compongono, il processo di comunicazione e acquisizione del cliente, la sua fidelizzazione e coordina tecniche e strategie di vendita con i collaboratori del team commerciale.

Raramente il sales manager svolge la sua attività in maniera individuale.

Più spesso supporta e opera in prima persona nel Dipartimento Vendite dell’azienda. In alcuni casi, i Sales Manager reclutano, assumono e addestrano nuovi membri del personale di vendita.

  • Definizione del piano commerciale
  • Coordinamento del reparto commerciale
  • Mantenimento e sviluppo del portafoglio clienti
  • Analisi del mercato e monitoraggio della concorrenza
  • Gestione delle negoziazioni con i clienti
  • Selezione, formazione e mentoring della forza vendita
  • Monitoraggio della performance della rete vendita e del personale addetto
  • Sales reporting per la direzione commerciale
  • Partecipazione a fiere e eventi di settore
  • Raggiungimento degli obiettivi di vendita

Il Sales Manager e il Sales Planning

L’attività di un sales manager è guidata e supportata dal Sales Planning.

Una pianificazione di vendita che raccoglie la strategia commerciale, la definizione di obiettivi di vendita basati su profittabilità, quote di margine, previsioni e scenari di mercato (sales forecasting), gestione della domanda (demand management). Specifica gli obiettivi di business e le risorse allocate per ciascuna attività commerciale.

Tutti questi fattori concorrono a formare il piano di vendita del direttore vendite.

Sales Manager sales planning mensile Go To Sales strategia commerciale integrata

In genere il sales plan viene redatto insieme al Piano Marketing, il documento che delinea gli focus e priorità d’azione del punto di vista della comunicazione aziendale. Sia verso l’esterno (azienda verso mercato e player) sia verso l’interno (azienda verso collaboratori e fornitori).

Questi documenti sono necessari al sales manager per identificare con maggior precisione come poter raggiungere gli obiettivi di business attraverso l’effettiva vendita di beni e servizi dell’azienda.

Quali sono le skill di un Sales Manager

Prima di tutto, un buon sales manager deve possedere doti relazionali e leadership.

Un responsabile alle vendite ha la capacità di prendere decisioni (anche in tempi ristretti) in situazioni di stress dovute alla necessità di raggiungere specifici risultati commerciali e di fatturato. Deve conoscere

Per essere un Sales Manager di successo è fondamentale essere portati al cambiamento, possedere la capacità di prevedere le tendenze e di sapersi adattare a nuove regole del mercato e della comunicazione d’impresa.

Un buon sales manager deve avere doti di programmazione, analisi e pianificazione per progettare il piano commerciale e per definire un equo sistema di Reward & Compensation Management. Questo per agevolare una relazione di motivazione e incentivazione per tutto il team di collaboratori.

I Sales Manager raccolgono e interpretano dati complessi per raggiungere le aree più promettenti e determinare le strategie di vendita più efficaci.

Principali abilità e conoscenze del sales manager:

  • Ottime capacità di comunicazione verbale
  • Capacità di vendere prodotti e servizi
  • Relazione col cliente
  • Spirito di iniziativa
  • Gestione aziendale
  • Leadership
  • Flessibilità e mentalità aperta al cambiamento
  • Capacità di accettare critiche e lavorare bene sotto pressione
  • Competenza informatica e i principali software gestionali

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Come si diventa Sales Manager

Un responsabile vendite è una persona che ha dedicato i suoi studi universitari a materie economiche. Per diventare sales manager è consigliabile una Laurea in Economia o in Marketing, Economia e Commercio, Pubbliche Relazioni o affini.

Per lavorare ad alti livelli è utile frequentare un corso di specializzazione post-laurea o un master in Business Management, Sales Management e materie affini.

Non bisogna dimenticare che per raggiungere la posizione di sales manager all’interno di un’azienda, è indispensabile acquisire un’esperienza diretta in ambito commerciale e di trattativa. Solo attraverso la pratica sul campo è possibile acquisire la capacità di gestire al meglio un portafoglio clienti, contrattare un prezzo e gestire un team commerciale.

Inoltre, considerando la rapida evoluzione del panorama economico e la trasformazione delle aziende verso l’innovazione digitale, la formazione del sales manager deve prevedere costanti aggiornamenti.

Non solo rispetto a nuove tecniche di vendita focalizzate all’approccio del consumatore (anche lui caratterizzato da nuove esigenze e abitudini). Ma soprattutto per integrare al meglio azioni strategiche multicanale che massimizzano le attività di vendita.

Sono indispensabili per la crescita di un sales manager, l’apprendimento di nuovi sistemi di posizionamento e fidelizzazione del target, ricerche di mercato focalizzate su nuove leve e generazioni emergenti, scenari evolutivi della distribuzione delle risorse e delle tecnologie.

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Stipendio del Sales Manager

Il salario di un responsabile vendite varia a seconda dell’esperienza maturata e della grandezza dell’azienda in cui lavora.

Lo stipendio medio di un Sales Manager si aggira sui 30.000 euro lordi annui. L’oscillazione di guadagno varia da 15.000 euro annui per una posizione entry level, fino a raggiungere i 60.000 euro per chi ha acquisito maggiore esperienza.

Sales Manager quanto guadagna salario Go To Sales strategia commerciale integrata

Generalmente molte aziende, insieme allo stipendio mensile, offrono una serie di benefit molto interessanti per agevolare il lavoro del sales manager. Ad esempio, auto aziendale, smartphone, tablet o pc portatile e premi di produzione che incentivano l’attività di gestione e coordinamento per il raggiungimento degli obiettivi di business precedentemente prefissati con la Proprietà o il Management.


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Nicola Onida
Nicola Onida
Appassionato di comunicazione e marketing digitale. Aiuto aziende e professionisti a raggiungere la visibilità online. Mi trovi su www.facilewebmarketing.com.

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