Le scelte strategiche commerciali da adottare sono tantissime e in continua evoluzione.
Ogni giorno imprenditori e manager d’impresa si trovano davanti a scelte strategiche di tipo finanziario, operativo e commerciale.
La Strategia Commerciale Integrata è la soluzione che consente alle aziende di sfruttare tutti i canali di comunicazione possibili, integrando le varie funzioni aziendali e ottimizzando il costo contatto o il costo di vendita.
Sono valutazioni che definiscono il processo attraverso il quale pianificare il percorso che porta alla crescita dell’azienda. In relazione alle risorse a disposizione e al raggiungimento degli obiettivi di business.
Da quelle classiche, effettuate attraverso un promoter, a quelle moderne e tecnologicamente avanzate che coinvolgono strumenti di comunicazione e piattaforme sempre più innovative.
Anche i ruoli e i mestieri all’interno del Reparto Commerciale si sono evoluti rapidamente negli ultimi anni.
Tant’è vero che le funzioni aziendali e i dipartimenti si sono ampliati e sviluppati sulla base di nuove ricerche di mercato e sull’analisi del comportamento dei consumatori.
Tutto questo ha portato ad un’evoluzione del settore commerciale permettendo alle aziende di proporsi ai clienti attraverso tantissime modalità, utilizzando tutti gli strumenti possibili e immaginabili.
Una volta all’attività di vendita si associava il ruolo del venditore o del Promoter. Oggi questo concetto è superato.
Infatti, alla parola vendita, si associano tanti altri termini come marketing, teleselling, telemarketing, web marketing, search engine optimization, lead generation, self-onboarding, web developer, social selling, e-commerce, SMS marketing, email marketing, influencer, inbound marketing, e molti altri.
Questa evoluzione è stata resa possibile con l’estensione del concetto di vendita.
La vendita è una conseguenza statistica di una corretta comunicazione verso uno specifico target di clienti.
Prima si pensava che la vendita fosse esclusivamente una relazione commerciale. Uno scambio in cui il maggior successo era determinato dalla capacità dei “più bravi” che avevano determinate caratteristiche di vendita o doti di persuasione innate e superiori a quelle dei venditori.
Il concetto attuale di vendita è molto differente.
Oggi tutte le aziende commerciali sono consapevoli che la vendita è una conseguenza statistica di una corretta comunicazione verso uno specifico target di clienti. E che utilizza il canale commerciale migliore per raggiugere il potenziale cliente.
Questo concetto permette di capire l’importanza di parlare con il cliente con lo strumento per lui più comodo e veloce.
Rivolgendosi alle persone potenzialmente interessate a interagire con più persone possibili riguardo al nostro prodotto e servizio.
Questo panorama è molto complesso perché è fatto di tipologie di clienti differenti che utilizzano strumenti differenti con differenti preferenze.
Perciò non è più sufficiente parlare di semplice Strategia Commerciale, ma è necessario parlare di Strategia Commerciale Integrata.
La strategia commerciale integrata è la soluzione che consente alle aziende di sfruttare tutti i canali di comunicazione possibili, integrando le varie funzioni aziendali e ottimizzando il costo contatto o il costo di una vendita.
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Come scegliere una Strategia Commerciale Integrata?
Scegliere una strategia commerciale non è un’operazione semplice.
Se il piano di business prevede l’utilizzo di sistemi di integrazione con modalità multichannel, diventa ancora più complesso.
Alla base di ogni strategia, in ogni caso, c’è una attenta analisi dell’azienda che offre il servizio.
Delle strategie commerciali fino ad ora utilizzate, dei risultati ottenuti, dei nuovi obiettivi di business che si desidera raggiungere e come si muove la concorrenza.
Il risultato di queste analisi deve essere un Programma di Comunicazione e Vendita da seguire su almeno 12 mesi con dei risultati attesi.
Ciò che bisogna comprendere è che una strategia commerciale integrata deve essere dinamica e non può essere statica.
Che cosa si intende per Strategia Commerciale Integrata dinamica?
Significa che Il consulente commerciale deve sempre tenere d’occhio il mercato intorno al suo target cliente per poter individuare nuovi modelli di ottimizzazione della comunicazione per abbattere il costo contatto.
Go to Sales, nell’elaborazione delle sue strategie commerciali, integra perfettamente la comunicazione pubblicitaria con la comunicazione di vendita trasformando ogni singola pubblicità in una possibilità di contrattualizzazione.
Come si sviluppa una Strategia Commerciale Integrata di successo
Per ottenere una strategia commerciale integrata di successo è necessario far interfacciare 3 importantissime aree di attività:
Ognuna di queste 3 componenti della Strategia Commerciale Integrata ha compiti differenti ma nessuna è meno importante delle altre.
Il Web Marketing permette di comunicare con il target potenziale desiderato a costi molto contenuti e può servire a stimolare il self-onboarding, o un’attività di lead generation.
Il Contact Center serve per poter gestire le domande, i dubbi e le richieste di milioni di clienti o potenziali clienti.
La Rete Vendita serve per gestire le trattative più complesse oppure per trattare delle situazioni di vendita complesse in cui il prodotto è difficile e il cliente è difficile quindi è necessaria un’attenzione in più.
Utilizzare questi 3 strumenti in maniera congiunta permette di acquisire tutte le tipologie di cliente secondo le modalità di acquisto predefinite dal consumatore finale.
Ogni imprenditore che possiede un’attività sa che non tutti i “potenziali” clienti acquisteranno da lui.
La scelta finale che farà il cliente può essere dettata da uno stato emozionale, da una particolare attenzione al prezzo, da un’attenta analisi della qualità o da una facilità di reperimento del bene o servizio oppure dal servizio di post vendita.
Quali sono i vantaggi della Strategia Commerciale Integrata
Avere una strategia commerciale integrata ha innumerevoli vantaggi. Solo a titolo esemplificativo ne elenchiamo alcuni:
- Acquisire più clienti contemporaneamente
- Generare volumi per implementare economie di scala, aumentando la competitività sul prezzo di uscita
- Comunicare nel momento giusto con il cliente giusto
- Soddisfare la modalità di acquisto preferita dal cliente
- Diventare un fornitore più facilmente raggiungibile e, di conseguenza, le vendite
- Poter gestire molti più contatti contemporaneamente
- Avviare un maggior numero di campagne di acquisizione clienti su più fronti
- Attuare campagne per aumentare lo scontrino medio
- Implementare strategie di scale-up
- Costruire un posizionamento di mercato efficace.
L’utilizzo degli strumenti appropriati per realizzare gli obiettivi di vendita è importantissimo. Ma quali sono gli obiettivi da raggiungere per ciascun ramo?
Strategia Commerciale Integrata e Web Marketing
L’obiettivo del Web Marketing è quello di sviluppare il corretto linguaggio pubblicitario dell’azienda, in maniera che tutti conoscano il marchio. E allo stesso tempo, generare un sistema di lead che portano all’acquisizione di nuovi clienti o al ritorno di un cliente che ha già acquistato del circuito di vendita dell’azienda.
Ottenere un lead profilato significa acquisire una richiesta di contatto o informazioni personalizzate per un prodotto o servizio che siano più facilmente trasformabili in un contratto rispetto a una cold call.
Il vantaggio di un lead profilato è che il venditore ha più possibilità fatica meno di chiudere il contratto.
Ma è necessario lavorare a monte per costruire il giusto percorso di vendita (il funnel di marketing) per catturare i contatti interessati.
Cosa si intende con percorso di vendita?
Significa costruire quegli strumenti comunicativi adatti a veicolare il messaggio commerciale o di marketing attraverso il canale web più utilizzato o frequentato dal cliente.
Il Web Marketing offre tantissimi strumenti operativi (a cui si abbinano specifiche strategie di marketing) per l’acquisizione e la generazione di nuovi lead commerciali. I 6 più importanti, da utilizzare per una corretta Strategia Commerciale Integrata sono:
- SEO & SEM
- SOCIAL ADV & Social Selling
- SMS Marketing
- Email Marketing
- Pubblicità nativa
- Brand & Content Strategy
Tutti questi servizi hanno a loro volta modalità di utilizzo differenti. Nonché esperti di settore che analizzano continuamente i dati e ottimizzano le tecniche di web marketing più efficaci.
Molti di questi argomenti risultano particolarmente complessi. Consigliamo di leggere i successivi articoli del Blog di Go To Sales.
Strategia Commerciale Integrata e Contact Center
Il Contact Center, invece, è uno strumento fondamentale per un’azienda che nel 2020 vuole crescere o mantenere una certa competitività di mercato.
Il vero vantaggio del contact center è la possibilità di poter comunicare in poco tempo con tante persone.
Le attività che si possono mettere in campo grazie ad un Contact Center efficiente sono tantissime.
Dalla “chiamata a freddo” per presa appuntamento o vendita, alla profilazione di un lead attraverso un sondaggio. Dalla vendita a seguito della generazione di un lead acquisito con il web marketing, fino alla gestione delle richieste dei clienti.
L’aumento del fatturato medio di un cliente, azioni di cross-selling e up-selling su clienti che hanno già acquistato (per ricordargli che esistiamo e abbiamo delle promozioni per lui), la gestione di una comunicazione via chat.
Sono tutte attività che un Contact Center come quello di Go To Sales mette a disposizione delle aziende. La gestione di un Contact Center non è affatto semplice.
Prevede una serie di operazioni complesse come, la costruzione e la manutenzione di un database commerciale, l’implementazione e il coordinamento di un centralino, la distribuzione del personale.
Per non dimenticare la comunicazione telefonica. Un ambito estremamente delicato e in continua evoluzione, soprattutto sugli aspetti del linguaggio di vendita e – ancor di più – sulle normative e i regolamenti ad esso legati.
Per questo è sempre meglio non improvvisarsi e rivolgersi ad esperti capaci di individuare la comunicazione di teleselling più corretta per i propri clienti.
I principali servizi svolti da un contact center possono essere riassunti con:
- Riqualificazione dei lead o sondaggi di mercato
- Attività di call center outbound, telemarketing e teleselling
- Attività di call center inbound (vendita diretta, customer care, ecc.)
- Gestione personalizzata dei contatti via chat, email, messaggistica, ecc.
- Indagini di pre-sales, e lead management.
Tutti questi servizi aprono a un mondo molto complesso e per nulla banale e per spiegare questo mondo rimandiamo agli altri articoli.
Strategia Commerciale Integrata e Rete Vendita
La forza vendita è l’elemento essenziale di un’azienda.
Il Venditore è il volto dell’azienda. I clienti identificano il brand con l’immagine e la professionalità rappresentata dal sales manager o dall’agente commerciale.
Quali sono i vantaggi derivanti da una Rete Vendita?
- Fidelizzazione dei clienti
- Presidio di uno specifico territorio
- Maggiori percentuali di market share grazie ad una comunicazione più incisiva
- Possibilità di gestire trattative molto complesse
- Possibilità di osservare e individuare nuove opportunità e minacce di concorrenza non individuabili attraverso il web marketing o il call center
- Reale contatto dell’azienda con il mercato e la sua evoluzione nel territorio
Poter contare su una solida Rete Vendita per un’azienda è davvero imprescindibile. Che essa sia un’unica persona (imprenditore) o una squadra più o meno grande, il reparto commerciale deve esistere per poter sviluppare il fatturato di un’impresa.
Attraverso le informazioni di chi ha già venduto (e conosce il mercato) è possibile impostare una Strategia Commerciale Integrata efficace.
Un processo che porta ad un risultato certo in tempi rapidi.
In passato per crescere nelle vendite servivano reti commerciali composte da centinaia di venditori – con sanguinose modalità di gestione.
Oggi, grazie ad una Strategia Commerciale Integrata, si possono ottenere ottime performance di vendita con pochi commerciali suddivisi nel territorio su larga scala.
È confermato da numerose ricerche di settore che la gran parte delle aziende decide di investire in esose campagne pubblicitarie senza aver prima consultato il proprio reparto commerciale.
Questo è il più grande errore che porta le imprese a fallire.
Il marketing e la pubblicità, pensati al di fuori delle logiche di rete vendita, non permettono al commerciale di superare le obiezioni che più di frequente gli vengono poste dal consumatore.
È il reale motivo per cui i contratti spesso non vengono chiusi.
Come per il web marketing e il contact center, anche l’attività di formazione e gestione di rete vendita è suddivisa in diverse funzioni al suo interno:
- Selezione dei commerciali
- Formazione dei venditori
- Creazione dei dischi di vendita
- Analisi e monitoraggio dei processi commerciali
- Gestione di rete vendita interna all’azienda
- Gestione di reti vendite in outsourcing
- Ottimizzazione dei lead o esecuzione di una presa appuntamento
Approfondiremo tutte queste attività complesse e sfaccettate nei prossimi articoli del Blog di Go To Sales.
Cosa devi considerare della Strategia Commerciale Integrata
Fondamentalmente, una strategia Commerciale Integrata permette di ottimizzare l’immagine complessiva dell’azienda riducendo i costi di vendita.
Questo processo può essere implementato per tutti i diversi casi di business e per le diverse tipologie di mercato. Dal B2B al B2C, dalla start-up in fase di lancio, alla PMI o grande azienda.
Go To Sales è in grado di implementare le strategie di vendita migliori per la tua impresa. Condividere il know-how operativo e strategico con i dipartimenti e i team della tua azienda. Analizzare tutte le fasi del business a livello micro e macro e personalizzare soluzioni commerciali cucite apposta attorno alle tue esigenze di espansione e fatturato.
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