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Soprattutto per chi si occupa di vendita, trattative e tecniche di negoziazione sono all’ordine del giorno.
Perciò è fondamentale sapere come condurre una trattativa verso il successo. Sia che si tratti di lavoro che in situazioni di vita quotidiana.
Quando si può dire di aver raggiunto il successo in una trattativa? Quando possiamo dire che le tecniche di negoziazione hanno davvero funzionato? Teoricamente, il successo avviene quando riesci ad ottenere un risultato equo.
C’è chi possiede un’innata predisposizione alla trattativa e alla negoziazione e chi ripugna con tutte le sue forze le dinamiche che comportano una discussione o un compromesso. In ogni caso, saper gestire una trattativa e condurla a proprio favore fa parte delle tecniche di vendita che un buon commerciale deve possedere.
Che cos’è una trattativa?
La negoziazione è un processo che avviene tra due o più parti che cercano una soluzione a un problema comune o che stanno contrattando su un prodotto o un servizio. La trattativa si basa sempre sullo scambio di qualcosa: faccio questo in cambio di quest’altro; ti do questo se tu in cambio mi dai quest’altro.
L’importanza di saper negoziare era ben chiara a Roger Fisher quando ha scritto il suo celebre libro L’arte del negoziato, con William Ury e Bruce Patton. Secondo questi autori, l’uomo affronta una trattativa tutti i giorni anche se spesso non ce ne rendiamo conto. Il negoziato è il mezzo che ci consente di ottenere ciò che vogliamo in ogni campo della vita.
Fisher, Ury e Patton hanno introdotto il concetto di BATNA, acronimo di Best Alternative To a Negotiated Agreement, in italiano tradotto con MAAN (Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato). Vale a dire l’abilità necessaria al negoziatore per riuscire ad applicare le strategie giuste durante la trattativa. E capire quali sono le alternative a disposizione.
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Importanza delle tecniche di negoziazione
Prima di tutto, essere un buon negoziatore è vantaggioso nella vita in generale.
Imparare a negoziare è uno dei più grandi regali che tu possa fare a te stesso perché, a lungo termine, ti aiuterà a guadagnare molto sia in termini economici che di soddisfazione personale.
Usare correttamente le tecniche di negoziazione permette di avere rapporti interpersonali più proficui e concludere affari anche fuori dal mondo del lavoro.
Tipologie di Trattative e Negoziazione
Anche nella vendita, il negoziatore vuole mostrare le proprie ragioni per convincere l’altra parte ad accettare la sua proposta. Queste trattative si possono condurre mantenendo la propria posizione o facendo leva su determinati princìpi:
- Negoziato di posizione
- Negoziato di principi
Nel Negoziato di Posizione – conosciuto anche come trattativa dura o win-lose – ciascuna delle parti prende e difende la propria posizione. La situazione che di solito si crea è quella del tira e molla. Un esempio è il classico caso tra cliente e venditore, in cui ognuno dei due cerca i massimi vantaggi a scapito della controparte.
Né il cliente né il venditore vuole abbassare le sue richieste e si crea una battaglia all’ultimo sangue che termina solo quando una delle due parti vince a scapito dell’altra.
Il Negoziato di Princìpi – conosciuto come win-win – è l’alternativa per chi desidera mantenere buoni rapporti con l’altra parte. Si tratta di una negoziazione basata su interessi comuni ed è un metodo che ha lo scopo di ottenere buoni esiti in modo efficace, amichevole e di prospettiva.
Le parti in gioco riconoscono e comprendono gli interessi altrui e, insieme, si adoperano per creare delle ulteriori soluzioni vantaggiose. Lo scopo è di massimizzare il ritorno per tutti così che ogni parte ottenga un pezzo più o meno uguale della torta.
7 tecniche per condurre una trattativa di successo
Con la giusta strategia è possibile condurre una negoziazione di vendita verso risultati che soddisfano le parti coinvolte. Ecco le abilità di negoziazione che devi padroneggiare per proteggere le relazioni a lungo termine e trarne profitto.
1. Preparati per la trattativa
Arriva preparato all’incontro. La preparazione rappresenta il 90% del successo di una vendita. Ciò significa controllare maniacalmente di avere accesso a:
- ricerche approfondite e complete sul potenziale cliente
- testimonianze, casi studio, referenze o feedback
- una chiara descrizione del problema del potenziale cliente e un piano di soluzione
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2. Sfrutta il silenzio
Il silenzio è una delle capacità di negoziazione delle vendite più potenti che un venditore ha nel tuo arsenale. “Il silenzio è il grido più forte” diceva Roberto Benigni.
Mantenere il silenzio in determinati momenti costringe la controparte a riempire quel silenzio. L’ascolto attivo mostra che stai negoziando da una posizione solida e che hai una fiducia incrollabile.
3. Consenti la prima mossa alla controparte
Sappiamo tutti l’importanza di creare un ambiente accogliente.
Una zona di comfort priva di aggressività. Consentire al tuo potenziale cliente di avviare la trattativa di vendita non solo è un gesto educato, ma ti dà l’opportunità di modificare i termini di negoziazione in corso, se necessario.
4. Dimostra il valore della tua offerta
Scordati di negoziare sul prezzo o concedere sconti fintanto che non sei sicuro che la controparte abbia compreso il valore reale del tuo prodotto. Si tratta di usare le capacità di negoziazione per giustificare il tuo prezzo con prove inconfutabili.
Hai dati qualitativi o quantitativi che potresti presentare? Qualcosa per mostrare al tuo potenziale cliente perché vale quello che stai chiedendo? Che ne dici di testimonianze, case studies e recensioni? Questi sono eccellenti “dispositivi di prova” che dimostrano quanto sia preziosa la tua offerta.
5. Pratica l’arte della Pazienza
Quanto è importante capire che serve una pausa alla trattativa? Offrire un’interruzione nella trattativa di vendita – nel momento giusto e coi tempi giusti – può fare la differenza tra un nuovo contratto o l’ennesimo fallimento.
Dare alle parti la possibilità di esaminare eventuali ulteriori richieste significative, lontano dai riflettori, aiuta a distendere la situazione a tornare a negoziare a mente fresca. Nessuno vuole affrettarsi a concludere un affare di cui non è felice al 100%.
6. Capisci quando mollare
Se un potenziale cliente non coglie i tuoi chiari segnali nel corso di una trattativa, probabilmente è inutile continuare a perdere tempo.
Ritirati con garbo dalle negoziazione ed evita ad entrambi ulteriore spreco di tempo ed energia. In quei casi in cui non puoi offrire ciò che la controparte desidera a tutti i costi, prendi al volo l’opportunità di uscire dalla trattativa con stile.
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7. Supera la paura del rifiuto e delle obiezioni
Le obiezioni e il rifiuto sono una delle principali paure dell’essere umano. Tanto nella vita privata quanto sul lavoro. Chi riceve un rifiuto si demoralizza, pensa di non riuscire più ad ottenere ciò che desidera. Quando si tratta di negoziazione di vendita, un rifiuto può mandare all’aria tutta la trattativa.
O meglio, ci sono venditori che per paura di un rifiuto accettano la prima offerta uscendo amaramente sconfitti dalla trattativa. Sono innumerevoli i casi in cui i commerciali abbassano a dismisura il prezzo del prodotto o servizio per paura di non riuscire a venderlo.
Tecniche di Negoziazione e importanza del BATNA
Ricordi quanto detto del BATNA poco prima?
Si tratta dell’abilità di saper valutare le alternative alla conclusione dell’accordo. Se puoi contare su una valida alternativa nel caso il negoziato non dovesse andare come immaginavi, avrai maggior potere durante la trattativa e sarai più sicuro di te.
In ogni negoziazione è bene arrivare con due consapevolezze: l’accordo che si desidera e il miglior “non” accordo. Ovvero quello che si ottiene nell’eventualità che la negoziazione non vada a buon fine.
Prevedendo il peggio o ciò che è meno desiderato, non ti sentirai preso alla sprovvista. Inoltre, questo ti mette nella condizione di avere meno timore nel condurre la trattativa e sarai disposto a rischiare di più. Ci sono casi in cui tutto quello che serve è avere il coraggio di osare.
Se una strada ti sembra bloccata perché la controparte è irremovibile, trova un modo per aggirare l’ostacolo e ottenere comunque un risultato soddisfacente. Per farlo devi abbandonare l’ansia del rifiuto e calcolare con freddezza la situazione.
Ogni bravo negoziatore è consapevole dei suoi punti di forza ma anche dei suoi limiti. Saperli riconoscere e circoscrivere è sintomo di maturità, autocontrollo e padronanza delle tecniche di negoziazione.
