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Vendita telefonica, è solo un “inganno” o è davvero una valida tecnica commerciale?
Una rete vendita, che sia interna o esterna all’azienda, ha ancora bisogno del telemarketing per migliorare i risultati commerciali?
In questo articolo spieghiamo dove la vendita telefonica si colloca all’interno del panorama generale di un ciclo di vendita. E come aiuta a portare la trattativa commerciale a buon fine.
Vendere al telefono è una fase necessaria e importante per molte aziende.
Magari non tutte devono necessariamente passare da una fase di comunicazione telefonica (anche se ben poche possono farne davvero a meno). Ma oggi è ancora necessario porre grande attenzione sulla vendita via telefono.
Sottovalutarla – o confonderla – può essere un grave errore commerciale.
Ecco come costruire una vendita telefonica sana e di successo e quali sono le attività essenziali da integrare al ciclo di vendita per la tua azienda.
Vendita Telefonica: elimina l’errore fondamentale
Quando si parla di vendita telefonica il primo errore che le aziende commettono risiede proprio nell’approccio.
Molti commerciali affrontano la vendita come un evento singolo e a sé stante. Un momento che non ha né un “prima” né un “dopo”. Il venditore fa la telefonata: se vende, bene. Altrimenti, avanti il prossimo.
Questo è l’approccio utilizzato dalla maggior parte dei venditori call center generalisti ma non è altro che tempo sprecato per aziende e imprese che vogliono vendere i loro prodotti e servizi – soprattutto se utilizzano la vendita telefonica.
Chi considera la vendita come un evento unico – slegato da un processo di vendita a fasi – non può realmente controllare l’andamento dei risultati commerciali della propria azienda.
Il che non significa automaticamente che il Reparto Vendite non possa fare volumi accettabili di fatturato.
Le cifre necessarie per non andare sotto e chiudere. Infatti, anche senza un metodo collaudato e automatizzato, il talento di un solo venditore potrebbe essere sufficiente a piazzare un prodotto molto richiesto in un momento particolarmente favorevole nel mercato.
Ma senza queste fortunate coincidenze quali sarebbero le performance del Sales Team?
La Vendita Telefonica Strategica
Senza un sistema o una strategia, non c’è controllo sulle vendite. Ciò significa che è impossibile mettere i venditori nelle condizioni di aumentare i risultati commerciali.
Chiaramente, questo limite vale sia per le vendite telefoniche che per le vendite dal vivo.
Vendere per telefono o vendere di persona, in questo caso, non fa differenza. Senza una strategia alla base, non c’è un progetto sostenibile per portare risultati commerciali concreti.
Come superare questo grosso limite che le aziende dimostrano ancora oggi?
Per prima cosa, è necessario profilare quanto più possibile il contatto telefonico da sottoporre a una vendita per telefono. Per fare questo sono necessarie delle tecniche che consentono di qualificare il lead per non bruciarlo definitivamente.
Quali tecniche funzionano meglio in una Vendita Telefonica?
Poche persone sono felici di ricevere una telefonata di vendita a freddo.
Tra i tanti fattori, la mancanza di coaching e formazione alla vendita, contribuisce a stigmatizzare negativamente il lavoro dei commerciali al telefono.
Al punto che oggi preferiamo acquistare qualcosa in autonomia e senza un venditore che ci guidi nella scelta migliore. Ma questo non significa che da una telefonata non possa nascere una vendita importante.
Si tratta di saper gestire correttamente il contatto e compiere quei pochi passi che trasformano un perfetto sconosciuto all’altro capo del telefono nel miglior cliente per l’azienda.
5 suggerimenti per una Vendita Telefonica proficua e priva di errori
1. Sonda il terreno con domande perlustrative
I coach e i Sales Manager possono fornire ai venditori un elenco di domande da porre, ma non necessariamente saranno quelle a cui il prospect vorrà rispondere.
L’esperienza può darci una mano nel riconoscere le domande da formulare e più velocemente riconosciamo i segnali di dolore che accompagnano le domande perlustrative, meglio sarà.
Quando costruisci un elenco di domande di scoperta, inizia pensando alla fine. In che modo questa domanda si allinea con il tuo valore aggiunto? Collega le tue domande alle possibili risposte di un prospect e all’eventuale rivelazione della Value Proposition relativa a quella domanda.
Questo ragionamento aiuta i commerciali impegnati in una vendita telefonica a riconoscere il motivo per cui stanno ponendo quella domanda e cosa fare dopo.
Domanda di scoperta > Risposta (o dichiarazione sul dolore a livello superficiale) > Dichiarazione sul dolore > Proposta di valore
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2. Esercitati a gestire le Obiezioni
Prima di tutto è bene riconoscere un’obiezione all’interno di una vendita telefonica. Non tutto ciò che esce dalla bocca di un prospect è un’obiezione.
- Qual è il prezzo?
- Quanto tempo ci vuole per implementare?
- C’è una prova gratuita?
- Non ho tempo per parlare con te in questo momento.
Queste sono obiezioni. L’unico modo per uscire a testa alta da una vendita telefonica è riconoscere un’obiezione e saper decidere in modo rapido e fermo qual è l’azione successiva da fare.
Anche nel corso di una trattativa commerciale al telefono, puoi usare la tecnica di inversione delle domande per mantenere il controllo sulla chiamata e ottenere una comprensione completa sulle intenzioni del prospect.
L’obiettivo è quello di ottenere la verità dall’interlocutore: solo così sai se la tua vendita telefonica può proseguire o stai solo perdendo tempo prezioso.
3. Mantieni il controllo della vendita telefonica
In un Ciclo di Vendita breve ci sono due tipi di chiamate in cui il venditore può perdere il controllo: le chiamate di vendita Inbound e Outbound. Se per le chiamate Inbound è necessario dotarsi di un Disco Vendita preciso, le chiamate in esterno vanno gestite diversamente.
Mantenere o perdere il controllo di una chiamata di vendita Outbound è ancora più difficile.
Il motivo è l’equilibrio. Il commerciale deve bilanciare il ritmo di conversazione, attirare l’attenzione senza esagerare, mantenere un alto livello di focus e riuscire a coinvolgere l’interlocutore.
Ancora una volta, la tecnica di vendita telefonica migliore è quella di fare domande. Il sistema vincente per instaurare un rapporto con i tuoi potenziali clienti. E avere sempre una buona padronanza del tempo durante la chiamata.
4. Ascolta attivamente il prospect
Hai mai provato a spiegare il tuo problema a qualcuno che non lo capisce?
I prospect provano la stessa frustrazione quando un venditore li chiama e si sentono vomitare addosso uno script di vendita come una macchinetta. Non capiscono letteralmente cosa stia succedendo!
Il commerciale deve ascoltare attivamente le persone mentre esprimono le loro necessità e bisogni. Quando un venditore parla troppo non è in grado di comprendere i punti deboli di un potenziale cliente.
L’ascolto attivo del cliente è una tecnica di vendita telefonica che i commerciali dimenticano di utilizzare.
Ogni volta che parli troppo, il prospect perde gradualmente interesse (o abbandona la chiamata bruscamente) e si sente come se non fosse al centro della chiamata. La prima volta che hai una conversazione telefonica con un potenziale cliente, assicurati di incoraggiarlo ad aprirsi sui suoi problemi.
Fai domande perlustrative (vedi sopra), quindi stai in silenzio e ascolta attentamente. Impara dalla risposta e affronta quella specifica esigenza.
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5. Definisci il budget il prima possibile
Un ciclo di vendita molto spesso è condizionato da un fattore che emerge pochi secondi prima della firma di un contratto: il budget. Un venditore non può permettersi di mantenere il silenzio sul budget a disposizione di un prospect.
Un consiglio fondamentale per una vendita telefonica di successo è chiedere quanto un potenziale cliente intende spendere. Se non conosci il budget del prospect, non sei in grado di preparare un’offerta ragionevole.
Di conseguenza, potresti non riuscire a presentare correttamente il prodotto o il servizio. Assicurati di avere una conversazione leale e onesta su cifre e prezzi. Queste informazioni elimineranno i “se” e i “forse” dal rapporto futuro con il cliente.
Evita di sprecare il tuo tempo (e quello del prospect) riformulando l’offerta e tagliando i costi solo perché il prospect non può permetterselo. Stai solo forzando una vendita svantaggiosa per te e l’azienda.
Vendita Telefonica ed esercizio
Il sistema migliore per migliorare la propria capacità di vendere al telefono è continuare a esercitarsi. E affrontare la chiamata come un’esperienza da cui imparare e apprendere. Usa questi suggerimenti su come vendere al telefono in modo coerente e onesto.
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