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Se ti occupi di vendita dovresti conoscere l’importanza dell’indagine pre-sales e delle fasi di prevendita.
Ogni venditore sa bene che per concludere un affare in maniera rapida e indolore, gli aspetti più importanti e decisivi si trovano racchiusi nel momento precedente l’incontro vero e proprio con il contatto commerciale.
La fase di pre-sales è uno degli aspetti più importanti quando si ha a che fare con la vendita di un prodotto o servizio.
Tuttavia, le aziende troppo spesso si concentrano unicamente sulla fase di trattativa e di vendita vera e propria. Trascurando (o saltano a piè pari) i passaggi necessari per raggiungere un accordo di successo nel momento della prevendita.
Quando un’azienda dedica troppa energia alla chiusura delle trattative commerciali senza garantire al reparto vendite un supporto operativo minimo e necessario, si possono incontrare ostacoli (talvolta insormontabili per il venditore stesso).
Intoppi, disguidi, incomprensioni e disallineamenti che ingolfano il processo di vendita e comprimono nel tempo la capacità di un team di vendita di crescere nel lungo periodo e generare ampi ricavi.
Ecco perché disporre di un solido piano pre-sales dedicato alle operazioni di vendita preliminare è così importante.
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I reparti commerciali e le aziende che desiderano aumentare le entrate senza esercitare troppa pressione sui propri rappresentanti, devono assolutamente fare attenzione all’importanza degli aspetti pre-sales di una trattativa o una campagna commerciale.
Per le imprese che cercano di massimizzare i profitti in modo sostenibile, avere un buon piano di marketing e venditori bravi a chiudere la negoziazione, potrebbe non bastare.
Questo perché esistono molti passaggi all’interno del processo commerciale tra quando un lead interagisce con un contenuto fino a quando firma un contratto e diventa finalmente cliente.
In questo caso, avere una solida strategia di pre-sales può fare una grande differenza nella capacità della tua azienda di convertire i clienti in modo efficiente.
Che cos’è il pre-sales?
Il pre-sale, termine che deriva dall’inglese e che significa prima della vendita, è appunto l’attività preliminare alla vendita volta all’analisi, alla raccolta dei requisiti, alla promozione di nuove soluzioni.
Il supporto di prevendita Go To Sales si riferisce a quelle attività distinte che si svolgono prima che la vendita sia stata chiusa. Questo include, in linea generale:
- la qualificazione
- la proposta
- e il rinnovo delle offerte.
La fase di pre-sales è una componente preziosa della tua strategia commerciale e di implementazione di un corretto piano di vendite. Concentrarsi sull’ottimizzazione della fase di prevendita aiuta senz’altro il tuo team a concludere con successo più affari in meno tempo.
Le attività chiave relative al pre-sales includono:
- Prospezione e indagini prevendita sui lead
- Chiamate esplorative e di rilevamento
- Svolgimento di demo di prodotti e servizi
- Qualificazione e ri-qualificazione dei lead
- Proposte specifiche su opportunità commerciali mirate
Quando il supporto operativo pre-sales gestisce la prospezione, l’indagine e la qualificazione del lead, lavora per rimuovere inutili attriti dalla pipeline di vendita. L’indagine pre-sales serve proprio ad assicurare che i venditori e il commerciale di prossimità lavorino solo con opportunità già pronte a concludere la vendita.
Operazioni di pre-sales
Nelle imprese più strutturate e nelle grandi aziende, le attività di prevendita vengono in genere eseguite attraverso tecniche di telemarketing in supporto alla prevendita. Queste attività sono meglio note come operazioni di pre-sales.
L’indagine pre-sales può anche essere intavolata direttamente presso il cliente con lo scopo di promuovere i servizi o i prodotti di un determinato mercato con caratteristiche peculiari.
In ogni caso i membri dei team pre-sales sono in costante comunicazione con il reparto vendite. Così da fornire supporto per l’intero processo di vendita e aumentare l’efficienza commerciale fin dall’inizio del processo di vendita.
Un reparto pre-sales offre una solida struttura su cui può fare affidamento l’intero reparto commerciale operativo. Grazie all’ottimizzazione dei processi che identificano e posizionano le opportunità di conversione, le trattative dirette con il lead si tramutano in casi ad alta conversione.
Pre-sales e vendita, qual è la differenza?
La differenza tra la fase pre-sales e la vendita è molto chiara: la prima avviene in un momento precedente (e propedeutico) all’altra.
La prevendita è la somma dei vari processi e attività che si verificano nella parte superiore del funnel di vendita affinché il lead o il contatto possa attraversare la parte centrale e raggiungere quella finale del processo di vendita.
Le attività di pre-sales includono spesso attività relative a ricerca, qualificazione, prospezione e analisi dei dati del database aziendale. Una solida strategia di prevendita si integra con il processo commerciale di un’azienda, semplificando la vita a responsabili commerciale e ai venditori i quali riescono ad ottenere obiettivi di conversione molto più alti, in tempi molto ristretti.
Pre-sales, quali sono le principali attività da svolgere?
Attività di prevendita
1. Qualificazione del lead
La qualificazione dei lead è una delle attività più decisive che il tuo team pre-sales può svolgere per la tua azienda. I tuoi obiettivi di business possono davvero raggiungere traguardi mai pensati prima solo grazie ad una migliore profilazione del contatto commerciale.
Pensa quanto tempo e risorse può portarti via un lead dal potenziale commerciale ambiguo. Inseguire costantemente lead non qualificati (o scarsamente qualificati) significa investire tempo, energia e risorse che non portano soglie di profitto sostenibili.
Leggi il Caso di Successo >>> Applicare la Strategia Commerciale Integrata, il Case Study WeFor
2. Chiamate esplorative
Effettuare chiamate di rilevamento o instaurare conversazioni preliminari con potenziali clienti permette di avere un’idea se e perché un lead è interessato alla tua offerta.
Capire cosa si aspetta un potenziale cliente da un prodotto o servizio ti consente di ridefinire le tue proposte commerciale su standard ottimizzati, informati e – in definitiva – efficaci. Ecco perché questa l’attività pre-sales è spesso una componente centrale del processo di vendita.
La tua strategia pre-sales può chiarire zone-ombra della tua offerta commerciale, ottimizzare gli sforzi del tuo team (rendendoli più fluidi ed efficaci in termini di conversione). Attività come cold calling, ricerche di mercato sui specifici cluster, comunicazioni mirate ai lead tramite live chat, possono offrire al tuo team di vendita la prospettiva di cui ha bisogno per determinare se un lead è fattibile.
3. Presentazioni mirate per il lead
Un corretto piano pre-sales dovrebbe contenere un sistema o un portfolio di presentazioni basate sulle informazioni e sui dati acquisiti sui lead. Le chiamate esplorative e la qualificazione dei contatti commerciali servono esattamente a migliorare la tua strategia pre-sales e incrementare le performance in fase di vendita.
Come detto sopra, le operazioni di massimizzazione in fase pre-sales equivalgono a proposte commerciale ottimizzate per convertire con una soglia prossima al 100%.
Un team di prevendita dovrebbe essere in grado di creare e ideare presentazioni commerciali pratiche e che assistano la fase di profilazione del contatto raccogliendo ulteriori informazioni utili al venditore.
4. Definire il target ideale e le Buyer Personas
Nella strategia di vendita di un’azienda è molto utile fornire ai venditori una comprensione più completa di chi sia il target e quali siano le sue caratteristiche. Il pre-sales si occupa di questo. Un’analisi approfondita del cliente è generalmente il modo migliore per ottenere queste preziose informazioni.
Ciò significa proporre sondaggi ai clienti, contattarli personalmente per avere una prospettiva sui loro bisogni e interessi, esaminare attentamente i dati dei contatti in database o identificare tendenze demografiche o professionali.
L’indagine pre-sales è volta ad intraprendere qualsiasi azione utile a dare una migliore comprensione del target della tua azienda.
Una volta che il team di prevendita ha raccolto una quantità adeguata di informazioni base sui tuoi clienti, puoi far fruttare queste informazioni creando buyer personas dettagliate.
Potresti vendere a più segmenti di pubblico identificati per tendenze o bisogni specifici. Ciò comporta la creazione di archetipi di acquirenti decisamente più concreti. Questi modelli, tecnicamente definiti buyer personas, aiutano il reparto commerciale a modellare le strategie di vendita mirata, messaggistica clusterizzata e processi commerciali più precisi.
5. Profilare la concorrenza
Un altro uso strategico dell’indagine pre-sales è quello dedicato all’analisi della concorrenza. Le aziende, sia piccole che grandi, tante volte sottovalutano questo aspetto credendo di conoscere sufficientemente bene la concorrenza. Ma qualsiasi reparto vendita deve necessariamente sapere dove si trova la sua azienda rispetto alla concorrenza.
- Cosa offrono i competitor?
- Come si posizionano nel mercato?
- La tua Unique Value Proposition è altrettanto convincente?
Una efficace attività pre-sales permette di risolvere i tuoi dubbi riguardo la concorrenza e scoprire informazioni rilevanti a cui non davi troppa importanza (e che si sono rivelate vincenti per i competitor).
Il team di prevendita può essere “l’arma segreta” per esaminare il prodotto della concorrenza, il modello di pricing, dati e processi di vendita e la sua customer base.
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