Cosa trovi in questo articolo:
La maggior parte delle persone non conosce la differenza tra Telemarketing e Teleselling.
Questo significa che una buona parte di imprenditori e responsabili d’azienda non percepiscono i diversi benefici che si possono ottenere dai due diversi servizi.
Che cosa si intende per Telemarketing e Teleselling
Le parole “Telemarketing” e “Teleselling” purtroppo vengono ancora utilizzate in modo intercambiabile. Molti parlano di Telemarketing e Teleselling per descrivere attività che spesso si incrociano.
Tuttavia, se vuoi davvero ottenere il massimo dalla tua campagna pubblicitaria e dare una spinta efficace alle vendite dei tuoi prodotti o servizi, è fondamentale conoscere la differenza tra telemarketing e teleselling. E come sfruttare al meglio questo tipo di servizi per migliorare le performance commerciali della tua impresa.
| Aspetto | Telemarketing | Teleselling |
|---|---|---|
| Obiettivo prevalente | Sviluppare interesse e opportunità | Condurre una trattativa verso l’acquisto |
| Attività | Informazione, qualificazione, appuntamenti e follow-up | Presentazione dell’offerta, negoziazione e gestione dell’adesione |
| Esito da definire | Contatto qualificato, richiesta o appuntamento | Ordine o contratto secondo il processo previsto |
| Collegamento alla vendita | Può preparare o supportare una fase successiva | Gestisce direttamente una fase di vendita |
Una delle più grandi confusioni riguarda proprio la storia dei termini stessi.
Tradizionalmente, il Teleselling (termine molto più vecchio) esisteva come attività di vendita a se stante.
Telemarketing è invece un termine molto più recente, utilizzato per comprendere tutte quelle attività, compreso il Teleselling, di promozione e pubblicità effettuate attraverso lo strumento telefonico.
La parola Telemarketing è quindi diventata un termine generico che include il Teleselling e le altre aree di marketing e vendita che ruotano attorno alle comunicazioni aziendali e commerciali via telefono.
Cosa vuol dire Telemarketing?
Il telemarketing utilizza il telefono per entrare in relazione con clienti o potenziali clienti e raggiungere un obiettivo concordato.
Può comprendere:
- presentazione di un’offerta;
- raccolta di informazioni commerciali;
- qualificazione dei contatti;
- fissazione di appuntamenti;
- gestione delle risposte a una campagna;
- follow-up su conversazioni già avviate.
Non coincide quindi soltanto con la presa appuntamenti. Il perimetro dipende dal progetto.
Cosa vuol dire Teleselling?
Il teleselling è la vendita telefonica di prodotti o servizi.
L’operatore approfondisce la richiesta, presenta la proposta, risponde alle domande e accompagna il cliente verso la decisione. Non è necessario che tutto si concluda nella prima conversazione: il percorso deve essere definito in funzione dell’offerta e degli adempimenti richiesti.
Per i contratti a distanza con i consumatori, non bisogna equiparare automaticamente un assenso verbale a un contratto perfezionato. Il MIMIT richiama gli obblighi di conferma dell’offerta e di accettazione previsti dal Codice del Consumo.
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Perché è importante distinguere tra Telemarketing e Teleselling?
Oggi molti esperti di strategia commerciale utilizzano il termine Telemarketing per inglobare tutte le attività che presuppongono il telefono come strumento di connessione con clienti, lead commerciali e potenziali consumatori interessati al prodotto.
Questo si traduce con una imprecisa educazione sulla consapevolezza riguardo ad un determinato sistema di vendita che coinvolge tutto il processo di conversione della buyer persona.
Il Telemarketing infatti include tutte quelle attività che l’azienda svolge verso il cliente o un utente consapevole di un prodotto o servizio.
- azioni volte a generare lead e nuove opportunità commerciali
- ricercare clienti consolidati
- fornire informazioni e contenuti creati apposta per soddisfare le necessità degli utenti
- condurre ricerche di mercato e vendere prodotti o servizi a clienti nuovi
- offrire nuove soluzioni a clienti già esistenti.
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L’attività di telemarketing è svolta, dal punto di vista operativo, da un team di Call center attraverso due principali modalità:
- Telemarketing Outbound
- Telemarketing Inbound
Telemarketing inbound e outbound: che cosa cambia?
Nel caso del telemarketing outbound, il contatto telefonico fra cliente e operatore avviene su iniziativa di quest’ultimo, il quale contatta uno o più clienti mediante liste di numeri di telefono usualmente fornite dall’azienda.
Nel caso del telemarketing inbound, le telefonate giungono al call center direttamente dal cliente, di solito mediante la composizione di un numero verde. In questo caso l’operatore, oltre a fornire le informazioni richieste dal cliente, avrà il compito di indirizzare la telefonata verso lo scopo commerciale individuato dall’azienda.
Oggi non puoi più confondere la differenza tra telemarketing e teleselling: sono chiaramente due cose molto diverse.
Quando decidi di utilizzare un servizio specifico per incrementare le vendite per la tua azienda o per espandere la fetta di mercato del tuo business o, ancora, per iniziare da zero il tuo piano di sviluppo commerciale, ricordati la differenza tra telemarketing e teleselling.
Risiede in questi due punti chiave:
- Attraverso il telemarketing, viene fissato un appuntamento con un agente commerciale il quale, il giorno dell’incontro, avrà il compito di mostrare, ai clienti, tutti i punti a vantaggio di quel particolare oggetto che è stato sponsorizzato da parte dell’operatore del call center.
- Il Teleselling ha lo scopo di convertire in maniera favorevole queste occasioni di business per la tua azienda direttamente con una trattativa telefonica.
Cosa fa l’operatore di Telemarketing?
L’operatore di telemarketing è un professionista delle vendite tramite telefono ed effettua attività di marketing in collaborazione con il suo team di call center.
Il Telemarketing, da un punto di vista processuale, è un passo indietro al Teleselling: crea potenziali clienti. Al cliente non viene proposto immediatamente di procedere con l’acquisto di uno specifico prodotto o servizio.
Il Telemarketing fa sapere alle persone cosa la tua azienda ha da offrire loro. Condivide nuove opportunità che possono soddisfare bisogni ed esigenze del cliente. Permette all’azienda di approfondire la conoscenza del consumatore e saperne di più riguardo specifiche necessità di consumo.
Per fare un esempio, il telemarketing circoscrive i contatti e fissa l’appuntamento commerciale. In un secondo momento il personale di teleselling applica le strategie di conversazione telefonica per chiudere l’affare.
Telemarketing e Teleselling: due processi commerciali paralleli
Col telemarketing si parla quindi di PROMOZIONE e di una ricerca maggiormente mirata dei clienti. Se questi sono interessati, saranno loro stessi ad accettare l’appuntamento dimostrativo di quel bene.
Quando parliamo di teleselling, stiamo considerando lo sviluppo di una vera e propria TRATTATIVA DI VENDITA diretta sul contatto telefonico.
I principali vantaggi del Telemarketing:
- Identifica potenziali clienti da portare alla conversione per il tuo team di teleselling;
- Crea un database più affidabile per il team commerciale (invece che acquistare dati da terze parti);
- Elimina o riduce al minimo la possibilità di effettuare cold calling perché prepara il lead alla vendita;
- Riduce i costi di formazione per il team commerciale grazie al fondamentale supporto in fase di elaborazione dello script di vendita;
- Buone campagne di telemarketing portano a ottime campagne di teleselling;
- Qualifica i clienti esistenti per rivelare le tendenze di acquisto o il potenziale per nuovi affari;
- Presenta in modo professionale il tuo brand, prodotto o servizio;
- Fornisce attività di ricerca e indagini di mercato;
- Genera appuntamenti in linea con gli obiettivi commerciali del reparto vendite;
- Aiuta a definire meglio i cluster utenti e le buyer personas del percorso di vendita;
- Aiuta a migliorare la soddisfazione del consumatore e il tasso di ritorno del cliente.
Telemarketing e Teleselling: uno esclude l’altro?
Ora che sei consapevole della principale differenza tra telemarketing e teleselling, puoi scegliere quale servizio si adatta meglio alle tue esigenze specifiche di vendita. La scelta che fai dipende interamente dai risultati che desideri acquisire.
Se sei bravo a raccontare al cliente i tuoi prodotti e servizi, ma ti senti carente nel curare l’interesse o il contatto diretto, hai senz’altro bisogno di aiuto con il Telemarketing.
Se invece sei bravo ad attrarre i tuoi potenziali clienti, ma trovi difficile convertire tutto il potenziale d’affari generato, la tua azienda hai bisogno di un supporto commerciale di Teleselling.
Telemarketing e Teleselling: come collegarli nel processo commerciale
Le attività possono essere affidate a team diversi oppure gestite dalle stesse persone, con responsabilità definite.
Un possibile percorso è:
Contatto → qualificazione → scelta del canale successivo → trattativa → esito.
Dopo la qualificazione, il passaggio può essere una vendita telefonica, un appuntamento con un commerciale o un approfondimento. Non esiste un obbligo di portare ogni contatto dal telemarketing al teleselling.
Nell’approccio Go To Sales, contact center, marketing digitale e rete vendita vengono collegati all’interno di una strategia commerciale integrata.
Per progettare il passaggio, chiarisci quali informazioni devono accompagnare il contatto: esigenza, interesse emerso, accordi presi e prossima azione.
| Situazione da valutare | Attività da progettare |
|---|---|
| Contatti senza informazioni sufficienti | Qualificazione |
| Richieste ricevute ma non lavorate | Presa in carico e follow-up |
| Necessità di incontri con interlocutori pertinenti | Presa appuntamenti |
| Offerta vendibile attraverso il canale telefonico | Teleselling |
| Trattative che richiedono ulteriori approfondimenti | Passaggio alla risorsa commerciale adatta |
La tabella è una griglia di scelta, da adattare a prodotto, cliente e processo. Per ricostruire le fasi prima di scegliere il servizio, consulta la guida al processo commerciale B2B per PMI
Integrare Telemarketing e Teleselling: la soluzione vincente
Naturalmente, sia i servizi di Telemarketing che quelli di Teleselling possono essere combinati e integrati in una solida strategia di vendita. Go To Sales si occupa proprio di questo. Impieghiamo strategicamente le attività di telemarketing come se fosse una squadra affiatata: mettiamo in campo le risorse strettamente necessarie per migliorare le tue performance di vendita.
Un servizio di telemarketing può generare una base consistente di potenziali contatti da lavorare per la conversione alla vendita. Mentre con una efficace campagna di teleselling punti a trasformare tali contatti in vendite.
Quando i team di telemarketing e teleselling lavorano insieme, pianificando, coordinando e adattando il loro approccio commerciale, producono risultati straordinari. Il grande vantaggio di utilizzare un team per generare un flusso costante di lead e un altro team per convertire quei lead risiede nell’efficacia della tua comunicazione.
In questo modo riesci a emergere rispetto alla tua concorrenza proprio grazie al giusto mix di coinvolgimento sul cliente. Quante volte provi a contattare dei prospect o dei lead ma non ottieni risultati? Oppure sai perfettamente quali sono le leve di dolore e le problematiche da stimolare in una conversazione commerciale, ma ti manca la materia prima per la tua azienda: i contatti commerciali?
L’integrazione tra Telemarketing e Teleselling serve proprio a garantire che entrambi i servizi siano focalizzati sullo stesso obiettivo. A che si raggiunga con ottimi risultati e la soddisfazione del tuo cliente.
Non tutte le aziende sono in grado di fornire l’intera gamma di soluzioni di telemarketing e teleselling, sia outbound che inbound. Il nostro consiglio è quello di scegliere sempre un partner commerciale in grado di soddisfare pienamente le tue esigenze di marketing e vendita.
Non accontentarti del minimo sindacale. Non chiedere un servizio di telemarketing solo perché hai sentito dire che andrebbe fatto così. Chiedi di essere affiancato da un esperto.
Se la tua azienda ha il potenziale per trarre vantaggio dai servizi di Telemarketing e Teleselling, otterrai senza dubbio un beneficio maggiore rispetto alla concorrenza. Un approccio strategico integrato tra Marketing e Vendite è la soluzione che migliora le performance commerciali a cui sei stato legato finora.
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Telemarketing e Teleselling: quali verifiche fare su dati e contratti?
La correttezza del servizio riguarda anche provenienza dei contatti, presupposti del trattamento, opposizioni e modalità di conclusione del contratto.
Verificare le liste e il Registro pubblico delle opposizioni
Il Registro pubblico delle opposizioni indica gli obblighi di registrazione e consultazione per gli operatori che utilizzano numeri telefonici nazionali per le finalità previste. Le liste restituite hanno una validità di quindici giorni per il servizio telefonico.registrodelleopposizioni
Il controllo delle liste non sostituisce tutte le altre verifiche sui dati. Prima della campagna, definisci le procedure con le figure competenti e consulta le informazioni del RPO per gli operatori.
Definire correttamente la conclusione della vendita
Per i contratti telefonici con i consumatori, il MIMIT precisa che il professionista deve confermare l’offerta e che il consumatore è vincolato dopo averla firmata o accettata per iscritto, secondo la disciplina richiamata.
La procedura va quindi progettata oltre la conversazione: informazioni, accettazione, conferma e adempimenti applicabili. Le regole del rapporto con il consumatore non vanno trasferite automaticamente a qualsiasi contratto B2B.
Approfondisci le indicazioni del MIMIT sui contratti a distanza e verifica il processo specifico prima dell’avvio.
Integra Telemarketing e Teleselling con il tuo reparto commerciale
L’integrazione funziona come progetto quando sono chiari obiettivi, informazioni e responsabilità. Non è sufficiente affiancare due team o aumentare il numero di chiamate.
Go To Sales propone servizi di call center e telemarketing collegati alla gestione dei lead e allo sviluppo delle opportunità, anche insieme alle attività digitali e alla rete vendita.
Richiedi un confronto con Go To Sales per valutare se alla tua azienda serve acquisizione, qualificazione, presa appuntamenti o vendita telefonica e come collegare il servizio alle attività già presenti.
