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La qualificazione del lead è un aspetto del processo commerciale che non può essere in nessun modo sottovalutato da un’azienda con obiettivi di vendita ambiziosi. Soprattutto in un momento in cui operare nel mercato presuppone la concentrazione oculata di risorse ed energie.
Per vendere un qualsiasi tipo di prodotto o servizio, abbiamo pur bisogno di qualcuno interessato alla nostra offerta. Un lead da trasformare in cliente.
In pratica è necessario soddisfare il suo bisogno affinché il lead diventi ben presto un nostro cliente affezionato.
I lead sono tutti uguali?
Sembra scontato ma così non è.
Cosa significa Qualificazione del Lead?
Se ti occupi di vendite sai che un lead è qualcuno che può potenzialmente diventare cliente della tua azienda. E saprai ancor meglio che non tutti i lead che entrano nel tuo funnel di vendita hanno la stessa probabilità di arrivare a conversione.
Ovvero acquistare il tuo prodotto o servizio.
Come tutti gli imprenditori o i responsabili aziendali, dato uno scenario di acquisizione del lead, il tuo obiettivo sarà quello di concentrare la tua forza vendita sui contatti che hanno maggiori possibilità di arrivare al termine del tuo funnel di vendita.
Come qualsiasi esperto di vendita suggerirebbe, è bene concentrarsi su chi rientra più facilmente nelle dinamiche di conversione, rispetto ai lead che hanno tempi estremamente lunghi e poco sostenibili per generare l’acquisto.
Il processo che permette di capire quale tipologia di lead ha le più alte capacità di conversione, viene definito qualificazione del lead.
Questo processo è essenziale per qualsiasi organizzazione o azienda che voglia sfruttare una metodologia strategica per massimizzare i risultati commerciali, ancora prima di andare in vendita.
Perché è necessario un processo di qualificazione del lead per la tua azienda?
Come ben saprai se ti occupi di vendite, non c’è modo migliore di piazzare un prodotto o servizio se non a qualcuno che ne ha strettamente bisogno.
Per riuscire a trovare il giusto cluster di individui verso cui concentrare le tue risorse commerciali, è fondamentale raccogliere il maggior numero di informazioni commercialmente utili possibile.
Come pensi di far percorrere il funnel di vendita ai tuoi prospect se non conosci le loro reali esigenze d’acquisto?
Con tutte le preziose informazioni raccolte puoi conoscere meglio i tuoi potenziali clienti. Qualificare i tuoi lead, profilarli e generare contatti commerciali di alta qualità. A che scopo? Chiudere la trattativa di vendita in tempi rapidi e con tecniche commerciali chirurgicamente precise.
Ecco perché è essenziale accertare quanto un lead o potenziale cliente ha realmente bisogno della tua soluzione. In modo che tu possa decidere di conseguenza quali azioni di vendita applicare nel processo di conversione.
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Le tipologie di qualificazione del lead
Esistono due tipi di qualificazione del lead:
- Lead qualificato per il marketing ( marketing qualified lead ) – Sono tutti quei lead interessati al prodotto, ma che hanno necessità di essere più convinti, attraverso il marketing appunto, prima di effettuare l’acquisto.
- Lead qualificato per le vendite ( sales qualified lead o opportunity ) – Sono tutti quei lead interessati al prodotto e che non hanno bisogno di alcun tipo di marketing, proprio perché sono pronti a chiudere l’affare con il team di vendita.
Quali sono i metodi di qualificazione del lead?
Uno dei metodi più conosciuti per la qualificazione del lead è l’analisi BANT introdotta per la prima volta da IBM nel 1960.
Ancora oggi utilizzato da diverse aziende, ma con alcuni adattamenti dovuti all’evoluzione dei mercati, presuppone un approccio al lead basato su quattro funzioni:
B — Budget
A — Autorità
N — Necessità
T — Tempo
Il sales specialist o il venditore, dovrà porre delle domande al lead formulate appositamente per elaborare risposte inerenti ai criteri BANT.
La qualificazione del lead con il metodo BANT prevede che per dirsi qualificato, un potenziale cliente deve soddisfare almeno tre di questi criteri, nella misura scelta come metrica o KPI dall’azienda, dal responsabile commerciale o dal team di vendita stesso.
Ecco cosa dovrebbero sapere i tuoi agenti di vendita durante la qualificazione del lead:
- Un potenziale cliente dispone dei mezzi o del budget necessari per acquistare il tuo prodotto o servizio? (BUDGET)
- Il potenziale cliente ha l’autorità effettiva per prendere la decisione di acquisto? (AUTORITÀ)
- L’azienda rappresentata dal potenziale cliente o il cliente stesso ha bisogno del prodotto o servizio che stai vendendo? (NECESSITÀ)
- Quanto tempo intendono impiegare per implementare la soluzione fornita da te e quanto velocemente puoi soddisfare il requisito? (TEMPO)
Come si è evoluto oggi il metodo BANT per la qualificazione del lead?
Il metodo BANT è ancora un processo di qualificazione dei potenziali clienti utilizzato per la gestione dei lead da molte aziende.
Tuttavia è necessario prendere in considerazione alcune riflessioni.
Il mercato oggi è molto diverso rispetto a quello di 30 o 40 anni fa. Sono cambiati gli strumenti utilizzati per la vendita; è cambiata la logica che regola la comunicazione e il marketing; gli stessi consumatori – che siano business to business o business to consumer – hanno modificato il loro approccio al mercato.
Qualificazione del lead B2C
Il consumatore oggi si aspetta conversazioni a doppio senso. Vuole dialogare con referenti che creano un rapport solido, che entrano in empatia con i loro bisogni e necessità di consumo. Non è una questione di prezzo. Il potenziale cliente vuole entrare in contatto con aziende sinceramente interessate a risolvere il loro problema.
Perciò il tuo team di vendita deve mantenere una conversazione incentrata sul cliente. Deve condurre il processo di qualificazione del lead attraverso domande ben pianificate e strutturate in modo intelligente. Tenendo conto delle mutate condizioni di vendita.
Solo in questo modo è ancora possibile acquisire le informazioni necessarie a qualificare un lead correttamente e inserirlo in un processo di vendita efficace.
La qualificazione del lead B2B
Un altro motivo che induce a riprogrammare il metodo BANT alle attuali dinamiche commerciali è che la maggior parte delle decisioni aziendali sono ora prese da un gruppo di dirigenti – in media 6,8 secondo una ricerca Harvard Business Review. Ciò significa che il processo di identificazione del bisogno non è così semplice come una volta, quando il decision maker o il buyer era concentrato su una sola figura, massimo due.
Oggi il mercato è saturo di diversi prodotti e servizi di natura simile ma con caratteristiche leggermente diverse. Pertanto è difficile per un lead stabilire con certezza immediata che sia proprio la tua soluzione qualla di cui ha bisogno.
Inoltre budget e urgenza si intrecciano con le necessità dei tempi attuali. Un potenziale cliente può scegliere una soluzione simile a un prezzo inferiore o una che può essere implementata con maggiore rapidità.
Qualificazione del lead, qual è il segreto del successo
Spostare l’attenzione della qualificazione del lead dalla somma di denaro che un potenziale cliente è disposto a spendere alla comprensione a fondo del suo problema. Questa è la nuova chiave di lettura per offrire una soluzione su misura.
Il nuovo metodo di prospezione dei prospect, definito GPCT (Goals, Plans, Challenges, and Timeline ), garantisce un grado più elevato di successo. Soprattutto se ci sono diverse versioni del tuo prodotto o servizio disponibile sul mercato.
Il metodo GPCT, completamente incentrato sul cliente, permette ai tuoi agenti di vendita di esaminare ciò che un acquirente vuole ottenere, come prevede di raggiungerlo e le sfide personali che si aspettano di superare lungo il percorso di acquisto.
Cosa fare con un Lead Qualificato?
Una volta ottenuto un lead qualificato, il tuo reparto vendite deve annotare le informazioni ottenute e inserirle nel database del proprio gestionale vendite o del CRM.
In questo modo il team commerciale è in grado, autonomamente, di procedere alla conversione del lead con le azioni che ritiene più opportune. Ad esempio inviare e-mail personalizzate, procedere con una campagna di SMS marketing, avviare una vendita con un operatore call center, ecc.
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