Scopri come Go To Sales ha generato vendite da zero per oltre 4mln in 10 anni per un’azienda leader nei depuratori per l’acqua potabile domestica, sfruttando la potenza del telemarketing su target over 50.
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Come la Strategia Commerciale Integrata e il telemarketing Go To Sales ha portato:
- +4 milioni di euro di fatturato lordo generato in 10 anni di attività di telemarketing mirato
- +5.000% di crescita dei clienti rispetto alla base di partenza (da 0 lead a oltre 1.600 clienti netti)
- 97 anni/uomo di effort concentrati in 10 anni di progetto
- Oltre 8.000 appuntamenti netti generati in target silver economy
- Fino al 30% di conversione da appuntamento netto a vendita dimostrata
Chi è il cliente
Per una delle principali realtà italiane specializzate nella commercializzazione di depuratori ed erogatori d’acqua per uso domestico, Go To Sales ha erogato un servizio di telemarketing dai risultati straordinari. Un marchio che, da oltre vent’anni, porta la qualità dell’acqua potabile a un livello superiore, offrendo soluzioni avanzate per il trattamento e l’affinamento dell’acqua direttamente a casa.
L’azienda si rivolge prevalentemente a famiglie e coppie mature attente al benessere, alla salute e alla sicurezza alimentare. In questo contesto, il cliente ha costruito un’offerta di sistemi innovativi per migliorare l’esperienza quotidiana dell’acqua, rispondendo a un bisogno sempre più sentito: bere un’acqua buona, pura e sicura senza bottiglie di plastica.
Ha cucito su misura un servizio nazionale capillare di vendita e assistenza, affidandosi alla rete commerciale per raggiungere il cuore delle famiglie italiane. E proprio qui nasce la sfida: come espandere questa rete, generando appuntamenti e vendite da zero, in un settore dove il rapporto umano resta la chiave del successo?
Il problema iniziale
Quando Go To Sales è stata coinvolta, il cliente si trovava davanti a un ostacolo enorme: non esisteva alcuna pipeline commerciale attiva per la vendita di depuratori. Nessuna lista di contatti caldi o potenziali clienti da cui partire. Era come trovarsi a voler riempire un teatro senza sapere nemmeno chi invitare o dove trovare il pubblico.
La silver economy, con i suoi requisiti specifici – età, situazione familiare, disponibilità economica – richiede una profilazione attenta e precisa. Non basta “suonare alla porta”: serve sapere a quale porta bussare.
La sfida era dunque chiara e impegnativa: generare vendite di depuratori d’acqua da zero, costruendo una base di lead qualificati in un segmento difficile da intercettare con i canali digitali tradizionali. E farlo con un approccio capace di rispettare i parametri stringenti imposti dal target: coppie over 50, residenti in zone strategiche, con un’ora di tempo da dedicare alla dimostrazione e la volontà di ascoltare una proposta commerciale.
Era necessario trasformare un terreno vergine in un campo fertile, dove far crescere opportunità commerciali concrete per i depuratori acqua, in un mercato dove la fiducia è tutto e l’appuntamento rappresenta il primo, fondamentale passo verso la vendita.
Come è stata impostata la strategia commerciale
Per affrontare un mercato così complesso, Go To Sales ha scelto di puntare tutto su una strategia tanto concreta quanto audace: trasformare il contact center nella vera forza propulsiva delle vendite di depuratori, elevandolo da semplice strumento di supporto a cuore pulsante dell’attività commerciale.
L’intero processo è partito da un approccio coraggioso: lavorare su liste fredde, cioè contatti completamente disinteressati e ignari del prodotto, generati interamente in autonomia dal team Go To Sales. Un’operazione che ha richiesto pazienza, perseveranza e un’enorme capacità di gestione: come cercare perle rare in un oceano sconfinato (quello dei depuratori d’acqua).
Ma la chiave del successo non è stata solo la quantità di contatti, bensì la loro qualità. Fin dal primo momento, sono stati definiti criteri di qualificazione stringenti, pensati appositamente per un target appartenente alla silver economy: età compresa tra 50 e 70 anni, obbligo di presenza di entrambi i coniugi per garantire un ascolto attento e congiunto, verifica della capacità finanziaria per accedere a eventuali finanziamenti, e selezione precisa delle aree geografiche più promettenti in base alla disponibilità degli agenti di vendita.
Nel mercato dei depuratori d’acqua, dove ogni appuntamento è un investimento di tempo e risorse, questa strategia ha permesso di ottimizzare ogni singolo contatto, trasformando un lavoro titanico di prospecting in una macchina di vendite estremamente performante.
Il flusso operativo nel dettaglio
Il cuore della strategia di contact center per depuratori di Go To Sales è stato un flusso operativo rigoroso, progettato per trasformare ogni contatto freddo in un’opportunità di vendita concreta. Come un orologio di precisione, ogni passaggio è stato studiato per ridurre al minimo gli sprechi di tempo e massimizzare il potenziale commerciale.
- Tutto inizia con il primo contatto telefonico: l’operatore, con un approccio gentile ma deciso, propone un’analisi gratuita dell’acqua di casa, spiegando l’importanza di bere un’acqua sicura e di qualità. Se il contatto rispetta i criteri di target, l’operatore fissa l’appuntamento lordo, cioè un incontro preliminare.
- Da qui si passa alla fase cruciale: la conferma degli appuntamenti. Un team dedicato ricontatta ogni potenziale cliente per trasformare l’appuntamento lordo in un appuntamento netto, accertandosi che i paletti siano rispettati: presenza di entrambi i coniugi, età idonea, disponibilità di un’ora di tempo, interesse reale. Solo gli appuntamenti confermati vengono messi in agenda per la visita dell’agente.
- L’agente di vendita visita il cliente e dichiara l’appuntamento come dimostrato se tutte le condizioni concordate sono state rispettate e se ha potuto presentare la proposta commerciale senza interruzioni.
- Infine, si arriva alla fase più delicata: la vendita netta. Qui, dopo l’esito positivo della dimostrazione, subentrano due possibili cadute: il KO finanziario (il prospect non risulta finanziabile) o il KO per recesso/cambio idea. Solo superati questi ultimi ostacoli, l’appuntamento si traduce in un nuovo cliente attivo.
Questo processo, collaudato in anni di esperienza (dal 2015 al 2025), ha permesso di costruire una pipeline robusta e affidabile, trasformando ogni chiamata in una concreta opportunità di business per il cliente.
Il ruolo cruciale del contact center per depuratori nella silver economy
Il vero segreto del successo di questo progetto è stata la combinazione di una strategia di vendita telefonica iper-ottimizzata per il target silver economy: la vendita comincia (e in gran parte si decide) già al telefono.
Durante la fase di qualificazione, l’operatore non si limita a proporre un appuntamento:
- svolge un lavoro strategico per identificare i prospect più adatti
- presenta i benefici dell’analisi dell’acqua
- stimola un reale interesse.
Ogni parola, ogni domanda e ogni risposta contribuiscono a costruire un clima di fiducia, indispensabile per arrivare al momento della dimostrazione con un cliente predisposto all’ascolto.
Flessibilità operativa del Contact Center
Altro elemento determinante è stata la flessibilità operativa del contact center (di cui si parla troppo poco).
Il team Go To Sales ha potuto allocare le campagne telefoniche nelle aree geografiche prioritarie indicate dal cliente, spostando l’attività in base alla disponibilità degli agenti di vendita sul territorio.
Una caratteristica che ha permesso di coprire con efficienza regioni come Veneto, Friuli, Emilia, Sardegna, Marche, Trentino e Lombardia, ottimizzando il lavoro della rete commerciale e riducendo i tempi morti. Quali altri canali di marketing e vendita possono permettere questa flessibilità garantendo un altissimo tassi di efficacia?
Questa sinergia ha trasformato il contact center in un motore agile e potente capace di generare opportunità dove altri canali di marketing avrebbero fallito.
I risultati raggiunti
In 10 anni di attività, i numeri parlano da soli:
| Ore call center | Appuntamenti lordi | Appuntamenti netti | Dimostrazioni | Venduti lordi | Venduti netti |
|---|---|---|---|---|---|
| 179.190 | 19.165 | 8.339 | 5.462 | 2.279 | 1.667 |
Questi dati dimostrano come un contact center ben organizzato, con un processo commerciale su misura, possa trasformare centinaia di migliaia di ore di attività in migliaia di nuovi clienti soddisfatti, generando valore reale per aziende impegnate in mercati complessi e altamente specifici come quello della silver economy.
Considerazioni strategiche
Questo caso studio dimostra come un contact center per depuratori possa diventare un asset strategico insostituibile per aziende che vogliono crescere nella silver economy. In un segmento dove la fiducia si costruisce con la voce e l’empatia, e non con un semplice clic, il contact center si rivela uno strumento capace di aprire porte che i canali digitali tradizionali non riescono nemmeno a individuare.
Grazie alla capacità di adattarsi dinamicamente alle priorità territoriali, il telemarketing permette di investire risorse solo dove ci sono agenti pronti a chiudere le vendite, ottimizzando i costi e trasformando ogni ora spesa in un’opportunità concreta.
L’efficienza raggiunta, misurabile in termini di appuntamenti netti e vendite effettive, ha generato un ROI significativamente superiore rispetto ad altre modalità di vendita, confermando che, soprattutto in mercati complessi, un contact center ben strutturato può rappresentare la differenza tra stagnazione e crescita.
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