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Hai mai sentito parlare di Avatar del Cliente Ideale? Eppure dovresti conoscerlo bene se vuoi massimizzare le vendite della tua azienda!
In tutti i settori commerciali, i venditori perdono tra il 60 e il 90 percento dei loro potenziali affari dopo il primo contatto Perché?
Il motivo di questa enorme fuoriuscita di potenziali clienti dopo la fase di prospezione è che molte aziende si rivolgono ancora in maniera indistinta a chiunque possa essere vagamente interessato alla sua offerta commerciale.
Devi sapere che è molto più efficiente contattare solo persone potenzialmente interessate alla soluzione che la tua azienda offre. E quelle che ne hanno davvero bisogno.
Queste persone compongono l’Avatar del Cliente Ideale per il tuo business (e i tuoi venditori dovrebbero conoscerlo con precisione).
Concentrare i tuoi sforzi di vendita e marketing verso i corretti clienti ideali non è mai semplice.
Tuttavia una cosa è certa: è ancora più difficile vendere se non hai definito il tuo profilo di cliente ideale. È esattamente come procedere ad occhi bendati nel tuo processo di vendita.
In questo articolo del blog vediamo insieme cos’è un Avatar del Cliente Ideale e in che modo ti aiutano ad aumentare le vendite in maniera regolare e consolidare le performance della tua Rete Vendita.
Avatar del Cliente Ideale, da dove iniziare?
Se non l’hai mai fatto prima, forse un pizzico di immaginazione può aiutarti a conoscere una verità fondamentale nel marketing e nella vendita: chi è il mio cliente ideale?
Prenditi un momento per riflettere sulla tua attività.
Chi è il tipo di persona che ti piacerebbe veder varcare la soglia del tuo negozio?
Qual è il cliente ideale che trova la perfetta soluzione alle sue esigenze grazie alla tua offerta commerciale?
Che cos’è l’Avatar del Cliente Ideale
Per definizione, un avatar è un’icona o una figura immaginaria che rappresenta una persona. La parola viene presa in prestito dal mondo dei videogames.
Ti sarà capitato di creare un avatar quando giocavi a giochi come Guitar Hero o The Sims. Se invece appartieni a generazioni più giovani, avrai senz’altro sentito parlare di avatar in videogiochi come Fortnite, World of Warcraft o altri videogiochi di ruolo.
Non è altro che un’illustrazione grafica personalizzata che rappresenta un utente in versione virtuale, immaginaria.
L’operazione di creare l’Avatar del Cliente Ideale non è altro che quella di definire in maniera dettagliata e personificata il potenziale cliente dell’azienda.
Nel marketing, un avatar è una piccola finzione che ci aiuta a capire chi sono i nostri clienti ideali in modo da poterli trovare più facilmente.
Il sito web Einsteinmarketer.com, ad esempio, definisce un avatar cliente come un
Profilo dettagliato del tuo cliente ideale. Non fa supposizioni né classifica le persone in gruppi. L’avatar si concentra su una persona e delinea ogni sua caratteristica di comportamento.
📙 Sai che il termine Avatar deriva dall’induismo e in sanscrito significa letteralmente “discesa”. Fa riferimento all’aspetto materiale o l’incarnazione di una divinità sulla Terra. Il verbo relativo a “scendere, apparire” è usato anche per riferirsi a qualsiasi guru o essere umano venerato.
Chi è il tuo Cliente Ideale?
Un Cliente Ideale è qualcuno che trova la soluzione perfetta ai propri problemi o bisogni nei servizi o nei prodotti che la tua azienda fornisce.
Il Cliente Ideale sarà fedele alla tua azienda, utilizzerà o acquisterà frequentemente i tuoi prodotti o servizi ed è probabile che ti consiglierà ai suoi amici e colleghi.
Allora, chi è nello specifico il Cliente Ideale per la tua azienda?
Per rispondere a questo, non è necessario un dottorato di ricerca in Marketing o una laurea in Economia aziendale. Qualsiasi imprenditore o reparto vendite sa chi è il suo Cliente Ideale (o per lo meno dovrebbe saperlo).
Forse non ci hai mai pensato in maniera strategica o non ti sei reso conto di quanto sia importante fare riferimento all’Avatar di un Cliente Ideale.
In genere la maggior parte degli imprenditori la pensa così:
“Perché clienti ideali? Potenzialmente la mia azienda è per tutti!”
“Perché limitare il mio focus solo a un tipo di cliente?”
Perché è importante studiare l’Avatar del Cliente Ideale
Il primo passo è analizzare nel dettaglio il mercato di riferimento e confrontarsi con i colleghi.
Definire il profilo del tuo Cliente Ideale – ovvero a CHI è veramente rivolto il tuo business online – significa indagare il settore per estrapolare quelle informazioni necessarie a una corretta interazione con il potenziale cliente.
Prova a stimare la percentuale dei tuoi clienti che soddisfa il profilo del tuo Cliente Ideale.
Ora collegali ai tuoi clienti totali. Potresti scoprire che i tuoi clienti ideali non sono più del 10 / 20% di tutti i tuoi clienti dell’azienda!
Ora che hai stimato la percentuale di Clienti Ideali che contiene il tuo portafoglio clienti, stima quanto profitto guadagni da quei Clienti Ideali, rispetto al resto dei tuoi clienti (cioè tutti quelli che non sono Clienti Ideali).
Ti assicuro che quei pochi Clienti Ideali su cui puoi contare, sono quelli che forniranno almeno l’80% delle tue entrate totali.
Sei sorpreso?
In realtà non dovresti perché siamo davanti ad un assioma matematico. È la regola 80/20 su cui si basa il Principio di Pareto: il 20% di cause provoca l’80% degli effetti, mentre l’80% delle cause comporta solo il 20% restante degli effetti.
Ora rifletti su questo: se gli attuali Clienti Ideali rappresentano l’80% del tuo profitto ed equivalgono solo al 20% dei clienti totali, cosa accadrebbe se il 100% dei tuoi clienti fossero Clienti Ideali?
Esempio di valutazione del Cliente Ideale
Immagina di avere attualmente 100 clienti al mese, che forniscono un fatturato totale di 10.000€ al mese (per semplificare i calcoli).
Di questi 100 clienti, solo 20 rappresentano i tuoi clienti ideali e forniscono l’80% delle tue entrate totali. Ciò equivale all’80% di 10.000€, ovvero 8.000€.
Ciò significa che i tuoi 20 clienti ideali ti portano 8.000€ al mese, mentre gli altri tuoi clienti contribuiscono a generare entrate per soli 2.000€.
Cosa si evince da questo semplice esempio?
Facile! Se solo 20 clienti ideali generano un reddito mensile di 8.000€, allora 100 clienti ideali potrebbero potenzialmente generare un reddito mensile di 40.000€.
Come creare l’Avatar del Cliente Ideale
Ci sono due modi per scoprire l’avatar del tuo cliente ideale.
- Se l’attività è già avviata da alcuni anni, potresti possedere le caratteristiche principali dell’avatar del tuo cliente ideale perché è un tuo vero cliente.
L’avatar del cliente ideale è un profilo cliente che rappresenta lo scenario migliore di vendita per la tua azienda.
Potrebbe essere una persona che acquista in maniera ricorrente i tuoi prodotti o servizi, un cliente abituale che ritorna costantemente nel tuo shop online, qualcuno che parla bene della tua attività tra le sue reti di amici e conoscenti.
O tutti questi casi messi insieme.
- E nel caso si tratti di un business appena lanciato? O di una startup che deve ancora comprendere quali sono le tipologie di Cliente Ideale?
In questo caso solo una corretta strategia di ricerca e test sul potenziale cliente fa la differenza.
Un fattore che aiuta a migliorare la ricerca del Cliente Ideale è creare più avatar per diversi segmenti del mercato di riferimento. Sfruttare piani di diversificazione delle vendite, uniformare la ricerca del cliente ideale in base all’assetto del team commerciale e formare i venditori in maniera adeguata sulle caratteristiche rilevanti estrapolate dai primi dati di vendita.
Con l’aiuto di un consistente Business Plan, un’indagine di mercato approfondita e attraverso annunci di digital marketing mirati su cui fare dei test, è possibile comprendere qual è l’avatar del cliente ideale più reattivo e redditizio.
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