Cosa trovi in questo articolo:
ll linguaggio nella vendita è una componente fondamentale in ogni trattativa commerciale che si rispetti.
La tipologia di linguaggio per vendere è ciò che contraddistingue un bravo commerciale da uno che – pur mettendoci passione – si improvvisa o è alle prime armi. Nessuna agenzia di formazione alla vendita e di reti commerciali di alto livello smentirebbe quanto appena detto.
In questo articolo ti mostriamo le enormi potenzialità del linguaggio nella vendita, nella speranza di far luce sulle principali carenze di cui soffre la maggior parte dei dipartimenti commerciali.
Se sei un Sales Manager o dirigi una rete commerciale, fai attenzione a quanto esposto qui sotto: potresti trovare informazioni rilevanti da diffondere al tuo team di vendita.
Cosa si intende per Linguaggio nella vendita
La vendita, ancor prima che un mestiere, è un’arte praticata sin dai tempi antichi. Catone, Cicerone e Quintiliano sono i capisaldi dell’Ars oratoria romana. Un esercizio che si è sempre fondato sulla comunicazione verbale.
Oggi la proprietà di linguaggio viene considerata tra le soft skill di un venditore ed è vitale nel settore commerciale ma non solo. Avere buone doti comunicative può tornare utile in qualsiasi ambito, privato o professionale.
Tra i tre diversi tipi di comunicazione per la vendita (e nella vita di tutti i giorni) – verbale, non verbale e paraverbale – il linguaggio è ciò che definisce i contenuti di un discorso. E quindi di una trattativa commerciale.
Se non si esprime qualcosa con la parola, forma e atteggiamento non hanno lo stesso potere comunicativo. Vediamo come sviluppare un corretto uso del linguaggio nella vendita.
La comunicazione verbale per vendere meglio e di più
Il linguaggio nella vendita deve assumere un livello di interazione consapevole.
Contrariamente al linguaggio non verbale – con il quale non siamo completamente consci ma si basa su reazioni istintive – quando comunichiamo con la parola in una trattativa, siamo pienamente nella facoltà di intendere e di volere e dobbiamo esercitare un certo controllo su ciò che esprimiamo.
L’utilizzo accurato delle parole per dare le giuste informazioni per via orale non è un’abilità scontata. Scegliere le parole appropriate, utilizzarle per comporre una frase efficace, capire quando utilizzare quelle giuste prevenendo come saranno recepite da chi ci ascolta, richiede ragionamento e intuito.
Applicando determinati accorgimenti è possibile instaurare un dialogo efficace con la nostra controparte affinché ci segua con grande fiducia lungo il nostro percorso di vendita. Utilizzando un uso consapevole e strutturato del linguaggio nella vendita aiuta a ottenere l’effetto desiderato. E di conseguenza aumentare la propria efficacia commerciale.
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Il linguaggio nella vendita e la Semantica Funzionale
Affermare che la comunicazione verbale nella vendita sia solo parlare bene però è riduttivo.
Parliamo di semantica funzionale quando le parole e le frasi che scegli producono esattamente l’effetto che desideravi ottenere in chi ti ascolta.
Facciamo un esempio semplice.
Se il tuo desiderio è quello di essere gentile con il tuo cliente e vuoi sincerarti che per lui sia un buon momento per parlare, dire “scusi, la disturbo?” è una frase che non andrebbe mai utilizzata nel linguaggio per vendere.
L’esposizione a una parola piuttosto che a un’altra determina il modo in cui reagiamo e interpretiamo tutto quello che avviene dopo. Si tratta di una vera e propria prima impressione linguistica e sappiamo bene quanto è importante fare una buona prima impressione (priming linguistico).
Perché il linguaggio nella vendita è importante
Un sistema di generazione clienti efficace e tecniche di marketing all’avanguardia – che dovrebbero permettere alla tua azienda di essere percepita come il leader di mercato – risultano totalmente inutili se la tua rete vendita non è stata opportunamente formata per ottenere la fiducia dei clienti e chiudere le vendite.
La prima cosa che ci viene in mente quando parliamo di linguaggio è il tipo di lessico utilizzato.
I più grandi venditori hanno capacità dialettiche e oratorie superiori alla media, sviluppate grazie alla continua lettura, all’alta formazione e all’esercizio costante.
Attenzione perché non stiamo parlando di utilizzare paroloni e un lessico forbito per il linguaggio nella vendita. Semplicemente un venditore che cura il linguaggio sa esprimersi attraverso frasi semplici ed elementari. Ma particolarmente essenziali, funzionali e dirette all’obiettivo.
E dire che le parole incidono solo per un minimo 7% su un discorso tra persone. Mentre la comunicazione paraverbale incide per il 38% e il linguaggio del corpo per ben il 55 %. Ed è qui che risiede l’importanza del linguaggio nella vendita. Come accennato, la comunicazione verbale rafforza i contenuti che si intende veicolare all’interlocutore affinché rimangano maggiormente impressi nella sua mente.
Non è un caso se da Obama a Kennedy, da Martin Luther King a Mandela, i grandi leader del presente e del passato hanno utilizzato il linguaggio per ispirare, persuadere e guidare la gente.
Ma soprattutto, il linguaggio nella vendita permette di completare la buona prima impressione che un venditore deve essere capace di fare nei confronti del cliente. Le parole aiutano a sfruttare l’effetto priming.
Linguaggio nella vendita e Ascolto
Esistono altre abilità comunicative che un venditore deve perfezionare e che possono essere abbinate alle parole usate per avere un confronto o un dialogo costruttivo.
Una di queste è l’ascolto attivo, la capacità di comprendere sentimenti ed esigenze di chi si ha di fronte. Non basta usare le orecchie, ma filtrare il discorso per trattenere le informazioni che possono tornare utili.
Come è facile capire, questo risulta ancora più utile nella condizione in cui si voglia convincere qualcuno a fare un acquisto.
Mostrare di capire i bisogni degli acquirenti e fornire motivazioni e soluzioni convincenti è l’essenza del processo di vendita. Marketing e strategie pubblicitarie servono a portare clienti all’interno dei negozi. A quel punto si passa al rapporto e alla comunicazione faccia a faccia.
Fondamentale per usare lo strumento della comunicazione verbale è ricordarsi che in essa son presenti due persone. Vale a dire oratore (che parla) e ascoltatore (che riceve). Concentrarsi solo sull’emissione del messaggio, ossia sul ruolo dell’oratore, è un grave errore. Bisogna sempre considerare come questo verrà recepito.
5 consigli per usare il linguaggio nella vendita
- Scegliere i vocaboli accuratamente. La maggior parte delle persone (e buona parte dei venditori) parla e dice le prime cose che vengono in mente – è naturale! Nel linguaggio per la vendita è bene utilizzare solo quelle parole che sono effettivamente funzionali allo scopo: fare un’ottima impressione.
- Evitare parole che richiamano stati mentali, concetti o atteggiamenti negativi. Ad esempio, problema, errore, disturbare, provare, rubare.
- Adeguarsi al lessico degli interlocutori, permette di essere percepiti come persone appartenenti alla loro stessa estrazione sociale.
- Imitare il modo di parlare del potenziale cliente – tramite una flessibilità verbale – è un valido metodo per creare feeling e porre le basi di una comunicazione efficace.
- Cura la lunghezza sintattica, il ritmo e l’intonazione della voce. Sono altri parametri di cui abbiamo minore consapevolezza, ma che incidono notevolmente sulla nostra strategia comunicativa e possono aiutarci a rendere i nostri discorsi più convincenti e persuasivi.
L’evoluzione del linguaggio nella vendita
Accorgendosi di quanto fosse importante la tecnica oratoria, studiosi e ricercatori di tutti i tempi hanno investito molte risorse per apprendere i segreti della comunicazione.
Le ultime frontiere in tal senso sono il Neuromarketing, la PNL e la Comunicazione Ipnotica.
Oggi i venditori più preparati fanno uso di tecniche innovative, come gli assoluti ipnotici, il pacing e il ricalco e ricorrono a parole dall’elevata carica emotiva. Attenzione, però: queste tecniche devono essere usate solo ed esclusivamente per far percepire al meglio il tuo prodotto o i tuoi servizi, non per imbonire o ingannare gli interlocutori.
Se comincerai a impostare le tue strategie verso una maggiore efficacia comunicativa – partendo dalla scelta del giusto linguaggio – riuscirai a restare più impresso nella mente dei consumatori e a concludere al meglio le trattative.
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