Cosa trovi in questo articolo:
Un Piano di Vendita include tutto ciò che è necessario per raggiungere gli obiettivi commerciali di un’azienda.
Si tratta di strategie, obiettivi, strumenti, processi e metriche che indirizzano l’azione con cui i servizi e i prodotti lanciati sul mercato vengono venduti alle persone.
Il piano vendite non deve essere necessariamente lungo ma richiede riflessione e ricerca sulla tua attività, sui clienti e sul processo di vendita. Meglio non essere troppo dispersivi quando si delinea la strategia commerciale.
Per creare un piano di vendita devi capire lo scopo della tua attività, chi sono i tuoi clienti ideali e come si presenta il processo di vendita dall’inizio alla fine, tra gli altri passaggi.
Che cos’è un piano di vendita?
Un piano di vendita definisce gli obiettivi di vendita che desideri raggiungere, insieme ai passaggi esatti che dovrai eseguire per arrivarci.
Ciò può includere dettagli come una previsione mensile, un’analisi del tuo mercato di riferimento e dei personaggi degli acquirenti, le tue operazioni di vendita e il modo in cui prevedi di trovare, interagire e vendere a nuovi clienti.
Cosa può fare un piano di vendita per il tuo Sales Team
Se fatto correttamente, il giusto modello di piano vendite consente di dedicare ancora più tempo alla crescita e allo sviluppo della tua impresa.
Poter contare su un piano strategico per le vendite risulta essere molto più produttivo piuttosto che rispondere in modo inconsapevole agli sviluppi quotidiani delle relazioni commerciali.
Cosa ottieni con un piano di vendita strutturato
- Obiettivi – definiti per tempo e quantità – con i passaggi per raggiungerli
- Un piano d’azione chiaro con strategie specifiche che hanno dimostrato di funzionare
- Compiti mirati e attività quotidiane che i tuoi rappresentanti devono raggiungere
- Una visione più semplice di come il tuo team di vendita sta progredendo verso i tuoi obiettivi
Cosa rende una pianificazione delle vendite di successo?
In sintesi, 7 elementi che determinano il successo di un Piano di Vendita:
- Basati su ricerche approfondite e aggiornate
- Utilizza dati e statistiche
- Verifica i fatti
- Agisci con tattica
- Utilizza storici di performance
- Elenca i metodi di tracciamento
- Costruisci uno o più modelli di azione
I vantaggi di creare un piano di vendita
Per molti imprenditori o responsabili d’azienda la creazione di un piano di vendita da zero può essere scoraggiante. Ma non è così.
Con il giusto modello di pianificazione delle vendite, anche se all’inizio può sembrare un lavoro molto impegnativo, i risultati non tarderanno ad arrivare.
Detto questo, perché dovresti in ogni caso costruire una tua strategia di vendita pronta all’uso? Ecco perché:
1. Hai obiettivi chiari e definiti nel tempo con soglie di guadagno
C’è una ragione per cui dicono: “Un obiettivo senza un piano è solo un desiderio“.
Se desideri che il tuo team di vendita esegua e raggiunga i tuoi obiettivi commerciali, devi disporre di un piano. Quando gli obiettivi sono collegati a tempi e azioni specifici, tutto il tuo team vedrà come il loro lavoro individuale è coinvolto nel raggiungimento dei tuoi obiettivi di vendita.
2. Fai affidamento su processi e tattiche comprovate
Senza un piano d’azione specifico, il tuo team non sarà in grado di dare priorità al proprio tempo con le giuste tattiche e strategie di vendita.
Grazie al supporto di un modello a schemi delle tattiche che portano un ROI più significativo per il tuo team, ogni rappresentante può ottenere i migliori risultati per il tempo che dedica alla vendita.
3. Distribuisci le risorse del team vendita in modo intelligente
Con una pianificazione che tiene conto degli obiettivi di vendita dell’intera azienda, puoi avere una prospettiva migliore su dove allocare le tue risorse.
Qualsiasi buon modello di piano di vendita include informazioni su come è organizzato il team di vendita. Questo aiuta tutto il tuo team a rimanere concentrato sugli affari che contano di più e sulle parti del processo di vendita in cui eccellono.
4. Allinei i progressi del sale team di vendita agli obiettivi di fatturato
Dato che i membri del tuo team di vendita stanno lavorando duramente per eseguire il piano che hai messo insieme, avrai un quadro molto più chiaro di come i loro sforzi individuali influenzano l’obiettivo generale.
Tieni traccia della loro attività di vendita e collegala agli obiettivi di vendita che stai cercando di raggiungere.
5. Assegni le risorse del team in maniera astuta
Con un piano d’azione in atto, ogni membro del team sa cosa deve fare e perché lo sta facendo. Questo li mantiene motivati e li aiuta a vedere come i loro sforzi individuali fanno la differenza.
Acquisisci un metodo collaudato per gestire una rete commerciale performante.
Quali sono i diversi tipi di pianificazione strategica delle vendite?
Il tipo di pianificazione strategica per le vendite che scegli per il tuo team dipende da diversi fattori.
Questi includono i tuoi obiettivi di guadagno, le risorse disponibili, la capacità e la larghezza di banda del tuo team di vendita e il tuo impegno personale nei confronti dei tuoi piani.
- Piano di vendita basato sui ricavi: questo è l’ideale per i team che mirano a un obiettivo di fatturato specifico. Si concentra su previsioni di vendita approfondite, miglioramento dei tassi di conversione e chiusura di più affari.
- Piano di vendita basato sul target del mercato: questo piano è ideale per le aziende che si rivolgono a diversi mercati diversi l’uno dall’altro. In questa situazione, è necessario creare modelli di obiettivi di vendita separati per le società Enterprise e per le piccole imprese.
- Piano di vendita basato sugli obiettivi: si concentra su altri obiettivi come l’assunzione, l’onboarding, i piani di formazione alla vendita o l’implementazione dell’attività di vendita.
- Piano di vendita basato sui prodotti: questo piano è sviluppato per il lancio e la promozione continua di un nuovo prodotto.
Piano di vendita vs Business plan
Business Plan e Piano di Vendita sono strettamente connessi.
Da una parte, il piano di vendita delinea le azioni che il reparto commerciale adotta per raggiungere gli obiettivi più ampi dell’azienda. Un piano di vendita differisce da un business plan sebbene entrambi lavorino per lo stesso scopo: far crescere e prosperare l’organizzazione.
“Un business plan è il ‘cosa’ e un piano di vendita è il ‘come’ “
James R. Bailey
Ecco come ha spiegato la differenza tra Piano di Vendita e Business Plan James R. Bailey, professore di management e Hochberg Professional Fellow of Leadership Development presso la George Washington University School of Business.
Un business plan è dove un’azienda vuole andare. Un piano di vendita è una parte di come possono essere raggiunti questi obiettivi. Se un business plan è la direzione, il piano di vendita è l’esecuzione.
Ad esempio, una società di software che ha sviluppato una nuova applicazione mobile potrebbe dichiarare nel suo piano aziendale che l’app verrà installata da 1 milione di utenti entro un anno dal lancio. Mentre il piano di vendita descrive come ciò verrà effettivamente raggiunto dal punto di vista commerciale.
Ti consiglio di leggere: Business Plan: cosa contiene, perché è importante e come aiuta la tua azienda
Come mantenere produttivo un Sales Team con un piano di vendita
La pianificazione è vitale per qualsiasi azienda. Soprattutto quando si tratta di obiettivi di vendita.
Prima di vendere il tuo prodotto o servizio, devi identificare i tuoi obiettivi e le tecniche per raggiungerli. In sostanza, un piano di vendita consente di mitigare problemi e rischi tra i tuoi collaboratori o agenti commerciali.
Solo quando avrai creato il tuo piano strategico di vendita, saprai come gestire correttamente le risorse del sales team per raggiungere i tuoi obiettivi.
Perciò, per mantenere un team di vendita sulla giusta strada, è importante avere un piano di vendita ben definito.
Questo dovrebbe includere obiettivi a breve e lungo termine, strategie per raggiungere gli obiettivi, un piano per la gestione dei lead e un piano per la formazione e lo sviluppo del team. Inoltre, è importante monitorare i progressi del team e fornire feedback regolari per aiutare i membri del team a migliorare. È anche utile tenere riunioni regolari per discutere le sfide e condividere le best practices.
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