Inbound Marketing e Outbound Marketing: differenze e principali vantaggi

Oggi esistono due strategie commerciali distinte che hai a disposizione per raggiungere i tuoi potenziali clienti: Inbound Marketing e Outbound Marketing. Scopri la differenza tra le due e quale ti conviene adottare.

Per spiegare la differenza tra Inbound Marketing e Outbound Marketing è necessario partire dalla battaglia quotidiana che si gioca per l’attenzione del cliente.

Una persona in media è esposta a 6.000 – 10.000 messaggi pubblicitari ogni giorno. Quasi il doppio rispetto al 2007.

Questo dato include tutti i tipi di annunci pubblicitari. Dagli spot TV ai cartelloni per strada, dagli annunci radiofonici, ai contenuti digitali sul web e sui social media. La concorrenza per attirare l’attenzione del consumatore è diventata spietata. Ma non ci sono solo cattive notizie per la tua impresa.

Il discorso è molto semplice. È sufficiente che i reparti commerciali si chiedano: “Come posso raggiungere le persone con cui ho bisogno di parlare?” e “Cosa potrei mai dire per convincerli a comprare?“. Una volta che hai risposto a queste domande, hai trovato la soluzione. E questa è la parte meno semplice.

Fondamentalmente oggi esistono due strategie commerciali distinte a tua disposizione per raggiungere i tuoi potenziali clienti.

Si tratta di Inbound marketing e Outbound marketing (o marketing “tradizionale”). Diamo un’occhiata alle differenze tra queste due tipologie di strategie pubblicitarie.

La differenza tra Inbound marketing e Outbound marketing

Per comprendere in cosa differiscono Inbound marketing e Outbound marketing basta guardare alle loro principali caratteristiche.

L’inbound marketing:

  • Attira i lettori interessati
  • Risolve le esigenze dei consumatori
  • Interagisce con i lettori
  • Man mano che gli utenti scaricano i contenuti, si trasformano in lead commerciali
  • Utilizza piattaforme come siti web, blog, eBook, email opt-in, motori di ricerca e social media

Outbound marketing:

  • Invia messaggi pubblicitari in maniera indistinta
  • È pensato per vendere prodotti o servizi
  • È una comunicazione unidirezionale azienda – consumatore
  • Interrompe il contenuto che si sta godendo
  • Si trova su annunci TV, cartelloni pubblicitari, inserzioni pop-up su Internet, telemarketing, riviste e giornali
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Che cos’è l’Outbound marketing?

L’outbound marketing, noto anche come marketing di “interruzione” o “push marketing“, utilizza tecniche che prevedono l’invio di un messaggio a un gran numero di persone nel tentativo di concludere una vendita.

La pubblicità su stampa, TV, radio, chiamate a freddo, via posta, e-mail massive e altri metodi di marketing, sono rivolti a un vasto pubblico di persone. La maggior parte delle quali potrebbe non essere nemmeno alla ricerca del prodotto che stai provando a vendere.

Quella dell’outbound marketing è una conversazione a senso unico che, in genere, si concentra sulla spiegazione del prodotto o del servizio e sui motivi per cui il pubblico dovrebbe acquistarlo.

I problemi dell’Outbound marketing

Il grosso problema che oggi porta con se l’outbound marketing è che per poter essere adatto alla maggior numero di persone, il messaggio deve essere generico.

In altre parole, con le tecniche di marketing e vendita tradizionale è impossibile essere rilevanti a causa delle mutate esigenze e delle sfide specifiche della società odierna.

Ma ci sono altri motivi per cui il marketing tradizionale oggi non funziona come un tempo. Secondo una ricerca HubSpot:

  • Il 60% dei telespettatori intervistati preferisce trovare e scaricare programmi TV pur di evitare la pubblicità. Con il crescente numero di servizi di streaming TV online, gli annunci televisivi possono essere saltati. Ciò significa che non puoi essere visibile al tuo pubblico se non sono sintonizzati su un canale TV o non stanno utilizzando mass media tradizionali.
  • I servizi di musica digitale e web radio permettono agli ascoltatori di evitare facilmente la pubblicità radiofonica. A dicembre 2019, gli utenti Spotify attivi erano 271 milioni. La conferma che la radio non ha l’impatto di una volta.
  • Il 58% dei destinatari di direct mail non legge o non visualizza mai i messaggi pubblicitari che riceve. Chiamata “junk email” (pubblicità spazzatura), questa tattica risulta sempre meno efficace verso il pubblico.
  • Una persona in media viene “bombardata” da oltre 1.700 banner pubblicitari al mese. Ma l’utente ne vede solo la metà. Non esattamente un buon investimento per il tuo budget di marketing digitale.
  • Un impiegato medio riceve 120 e-mail ogni giorno e il 55% di tutte queste e-mail è classificato come spam. Per questo le persone finiscono per odiare le caselle email: diventano un mezzo di comunicazione ingestibile.
  • La perdita stimata di entrate dovuta al blocco degli annunci dovrebbe aumentare a 2,12 miliardi di dollari nel 2020.

Inviare semplici messaggi non è più efficace perché il tuo pubblico oggi conosce i sistemi per evitarli. Le aziende che ancora oggi utilizzano teniche di outbound marketing dovrebbero chiedersi:

Come raggiungiamo gli acquirenti che stanno cercando le nostre soluzioni?” e

Cosa ci vorrà per trasformare quei potenziali clienti in clienti?

Ecco un piccolo indizio per trovare la risposta: Google elabora oltre 3,5 miliardi di ricerche in un solo giorno.
Molto probabilmente la soluzione potrebbe essere quella di adottare una strategia commerciale integrata tra inbound e outbound marketing.


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Che cos’è l’Inbound marketing?

Mentre il push marketing spinge i messaggi verso un vasto pubblico, l’inbound marketing sfrutta il potenziale del “magnetismo“.

Invece di inviare messaggi generici a un pubblico non interessato, l’inbound marketing attira i tuoi migliori potenziali clienti e coloro che cercano attivamente soluzioni ai propri bisogni online.

Quando atterrano sul tuo sito, gli utenti potenziali clienti trovano consigli, guide e istruzioni direttamente correlati alla ricerca che stanno svolgendo online.

Al centro dell’Inbound Marketing c’è il contenuto.

Articoli per il blog, contenuti video e contenuti scaricabili pubblicati sul sito web di un’azienda. Come ad esempio white paper, guide, eBook, checklist, infografiche e altro ancora. Quando si utilizza un approccio di inbound marketing, i reparti vendita delle aziende sviluppano questi contenuti assieme al Dipartimento Comunicazione così da allinearsi ai punti specifici del marketing funnel dell’azienda.

All’inizio del loro percorso d’acquisto, un acquirente prende familiarità con il problema e le potenziali soluzioni. A metà percorso, stanno confrontando un piccolo insieme di potenziali soluzioni. Alla fine del loro percorso di acquisto, stanno facendo la dovuta diligenza necessaria per prendere una decisione finale. E poi c’è l’effettiva esperienza del cliente, in cui i clienti soddisfatti possono trasformarsi in promotori.

Ci sono tipi di contenuti che si allineano perfettamente con ciascuna di queste fasi. Creandoli e offrendoli al pubblico attraverso il tuo sito web, il blog aziendale e i contenuti scaricabili, stai soddisfacendo le esigenze di informazioni che i potenziali clienti hanno in ogni momento del loro viaggio.

Inoltre, poiché un viaggio è in gran parte condotto online (il 62% degli acquirenti B2B afferma di poter prendere una decisione di acquisto basata esclusivamente sui contenuti digitali), troverà contenuti pertinenti durante le ricerche.

Esempio pratico di Inbound marketing

Immagina di essere il facilities manager di un’azienda che produttrice tessuti e devi valutare l’acquisto di un nuovo mezzo di trasporto per la linea di prodotti dell’azienda.

Il primo passo verso l’acquisto del nuovo mezzo – a meno che tu non abbia vincoli con altri partner fornitori – sarà quello di iniziare una ricerca online per capire quali sono le opzioni possibili.

Se provi a scrivere su Google “migliori veicoli commerciali per la logistica“, in cima ai risultati di ricerca troverai molto probabilmente una pagina, un articolo o un contenuto da scaricare con un titolo simile a “5 elementi da considerare per un veicolo commerciale che migliora la produttività e la produzione della tua azienda“.

Decidi di cliccare sul link, accedi al blog di un fornitore e leggi il suo contenuto. Scopri che ha delle ottime informazioni e alla fine del contenuto c’è un’offerta per scaricare ulteriori approfondimenti sui veicoli commerciali. Compili il form e lasci la tua email in cambio del contenuto.

Sei appena diventato un lead nel sistema di quel fornitore. Ora può inviarti offerte di contenuti aggiuntive e utili per attirarti ulteriormente verso la fine del suo marketing funnel e il processo di vendita.

Col passare del tempo approfondisci la conoscenza con il potenziale fornitore. Continui a leggere contenuti che raccontano l’esperienza dell’azienda e come può aiutarti con le tue necessità.

Capisci come funziona l’inbound marketing?

Se il marketing tradizionale invia messaggi generali a un pubblico ampio (e spesso non interessato), l’inbound marketing crea e offre contenuti sviluppati appositamente per un pubblico in target con la tua offerta commerciale. Rilevanti per le fasi del buyer’s journey.


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Nicola Onida
Nicola Onida
Appassionato di comunicazione e marketing digitale. Aiuto aziende e professionisti a raggiungere la visibilità online. Mi trovi su www.facilewebmarketing.com.

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