Marketing Funnel, 4 cose da sapere per costruire il tuo sistema di vendite

Costruire un marketing funnel non è un gioco da ragazzi. Ma è necessario per ottimizzare la capacità di vendita della tua azienda. Scopri come funziona questo processo.

Se vuoi che il processo di vendita della tua azienda funzioni nel modo più efficiente possibile, devi assolutamente progettare il tuo marketing funnel. Il processo di conversione che percorre il visitatore del tuo sito web oppure un lead o un cliente offline.

Molte aziende non hanno ancora compreso la reale utilità del marketing funnel per ottimizzare la propria capacità di vendita. Altre conoscono molto bene il processo ma in qualche modo evitano di affrontarlo perché pensano sia qualcosa di troppo articolato e complesso da poter essere gestito.

In effetti costruire un marketing funnel non è un gioco da ragazzi.

E non tutte le imprese sono attrezzate per affrontare questa scelta. Tuttavia, una volta scoperte le percentuali di conversione che genera un marketing funnel rodato e ottimizzato, fa scattare subito la scintilla negli occhi dell’imprenditore.

Alcuni di questi scoprono che la propria struttura aziendale in realtà già adotta dinamiche di marketing funnel. E che la sequenza di crescita dei lead e degli utenti che passano dalla fase di consapevolezza all’acquisto va semplicemente oliata e massimizzata per rendere al meglio.

Se vuoi approfondire la conoscenza del marketing funnel come sistema organizzato per accompagnare il tuo pubblico target fino all’acquisto, questo è l’articolo giusto per te.

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Qui ti spieghiamo in modo molto semplice il processo in cui dovresti inserire o intercettare il tuo lead ideale, esporlo alle tue offerte commerciali (senza per forza mettere in campo una rete vendita) e ideare strategie che riportano il cliente ad acquistare nuovamente e incrementare il suo valore medio nel tempo (il suo lifetime value, LTV).

Marketing Funnel che cos’è?

Il funnel di marketing è un processo strategico che scompone il percorso del cliente dalla fase di “consapevolezza” (quando cioè viene a conoscenza della tua attività per la prima volta) fino alla fase di “acquisto” (quando è pronto ad acquistare il tuo prodotto o servizio).

Spesso i marketing funnel possono includere anche delle azioni di follow-up post-acquisto che aumentano la fidelizzazione, nonché attività di cross-selling e up-selling sul cliente.

L’obiettivo è quello di costruire un sistema schematico e semi-automatizzato con il quale si intercetta l’utente tramite messaggi e contenuti di vendita o di narrazione del brand adeguati alla fase di percorso in cui si trova. A seconda dello step del marketing funnel, l’utente riceve viene coinvolto con azioni di stimolazione all’acquisto o alla conversione.


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Perhé si chiama Marketing Funnel?

Se ti stai chiedendo perché il marketing funnel ha questo nome, devi sapere che la parola “funnel” in inglese significa “imbuto”.

Il processo del marketing funnel è infatti pensato proprio come se fosse un imbuto. Non tutte le persone che entrano in questo percorso lo percorrono dall’inizio alla fine. Una percentuale tende ad abbandonare il marketing funnel. Per non rientrare mai più nel processo o ripercorrerlo da diversi step di consapevolezza.

Un po’ come quando versi un liquido da un contenitore ad un altro utilizzando un imbuto. Una piccola percentuale uscirà fuori per forza.

Come si costruisce un Marketing Funnel?

I funnel di marketing spesso possono sembrare diagrammi estremamente complicati da leggere e interpretare. Schemi tortuosi piani di scenari e possibilità di scelta da parte dell’utente. I marketing funnel sono costruiti mettendo insieme frecce, collegamenti, condizioni se / oppure / se non / allora. Perciò molti responsabili di marketing e vendita preferiscono non addentrarsi in sistema di questo tipo. Tuttavia questo è uno dei modi più efficaci per impostare la tua attività commerciale nel modo più strategico possibile.

Il framework più comune di un marketing funnel (e quello che si applica alla maggior parte delle aziende) consiste in cinque fasi:

  • Consapevolezza: attrarre nuove persone che attualmente non sono a conoscenza del tuo marchio.
  • Considerazione: distinguersi dalla concorrenza in modo che i nuovi membri del pubblico si ricordino di te.
  • Azione: costringere il pubblico ad agire e ad effettuare un acquisto.
  • Coinvolgimento: utilizzo dei social media per rimanere in primo piano e mantenere il pubblico coinvolto dopo l’acquisto.
  • Advocacy – Costruire abbastanza fiducia con il tuo pubblico da volerti consigliare ad altri.
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È molto simile al modello pubblicitario AIDA:

  • Attenzione (Attention o Awareness). Una pubblicità deve innanzitutto catturare l’attenzione del consumatore: ogni giorno una persona è esposta a un numero di annunci che varia (a seconda delle stime) dai 300 ai 3000. Di questi solo una piccola parte viene percepita. E solo una parte ancora più piccola avrebbe la possibilità di influenzare effettivamente il consumatore. In questo quadro è chiaro che il messaggio non deve essere solo buono, ma eccezionale.
  • Interesse (Interest). Una pubblicità deve accendere l’interesse del consumatore: non basta catturare l’attenzione, occorre riuscire a farsi leggere, farsi guardare e riguardare. Il messaggio deve catturare l’attenzione selettiva.
  • Desiderio (Desire). Una pubblicità deve innescare il processo di creazione del desiderio da parte del consumatore: qui è prevalente l’elemento formale che si coniuga con il concetto di empatia. Quando il consumatore si identifica (o identifica il suo modello di riferimento) nella situazione pubblicitaria proposta, si verifica una sorta di proiezione del suo io, della sua personalità, nel messaggio stesso.
  • Azione (Action). Una pubblicità deve condurre all’azione, che si concretizza nell’acquisto del servizio o del prodotto: un messaggio deve indurre a fare qualcosa. E di solito, questo “qualcosa” è il comprare.

Dal Marketing Funnel tradizionale a quello digitale

Il marketing funnel “classico” risale al 1800. In quest’epoca l’unica possibilità di fare acquisti erano i negozi locali.

Qualche tempo dopo, riviste, giornali, la radio e la comunicazione per posta iniziavano a muovere i primi passi di marketing funnel. I loro messaggi avevano l’obiettivo di comunicare al consumatore che avrebbero trovato i prodotti che cercavano in specifici punti vendita. Sarebbe bastato recarsi fisicamente in negozio per acquistare.

Lo shopping comparativo era limitato all’area geografica di riferimento: l’unico modo per comparare due prodotti era quello di visitare il negozio fisico e confrontare le alternative sullo scaffale. Ed era estremamente improbabile valutare la possibilità di visitare un altro negozio per trovare un’opzione di acquisto diversa.

Lo stesso accadeva con i servizi. Era necessario recarsi presso l’ufficio di un’azienda o un professionista per chiedere una consulenza. E di solito si pagava un alto compenso perché non era possibile trovare alternative nel raggio di qualche chilometro dalla zona.

L’evoluzione del funnel di marketing oggi

Oggi le cose sono radicalmente cambiate. Il marketing funnel tradizionale ha funzionato perfettamente per un lungo periodo, ma lo sviluppo economico-sociale e la trasformazione digitale hanno avuto un impatto sconvolgente.

Oggi puoi cercare e confrontare migliaia di prodotti alternativi tra centinaia di possibilità e personalizzazioni diverse. Senza uscire mai di casa o restando in ufficio. Puoi anche leggere recensioni, sfogliare offerte, coupon e cataloghi, ricevere l’ordine direttamente a casa.

Nel caso dei servizi, puoi richiedere un preventivo online e prenderti tutto il tempo che ti serve per decidere a quale azienda rivolgerti. Migliaia di fornitori sono in competizione tra loro da tutto il mondo per lo stesso tipo di servizi.

Con così tante opzioni, le aziende hanno iniziato a competere per avere l’attenzione del consumatore con nuove strategie di vendita. Ciò ha portato alla nascita del marketing funnel digitale. Un sistema che si concentra sull’educazione, il coinvolgimento e la fidelizzazione del consumatore informato che sperimenta l’atto dello shopping secondo canoni e scelte diverse.

La principale differenza tra il marketing funnel tradizionale e quello digitale è che il percorso strategico del marketing digitale si concentra prevalentemente sul profilo del consumatore moderno. Questa strategia prevede la possibilità di diversi touchpoint con l’utente consumatore che possono avvenire sia online che offline. Ma che in ogni caso si realizzano prima di acquistare un prodotto o un servizio.

Ecco perché è indispensabile per un’azienda disporre di un marketing funnel correttamente funzionante: amplificare strategicamente il potenziale di vendita e massimizzare la tua presenza nel mercato di riferimento.

Digital Marketing Funnel: da dove iniziare?

Vediamo insieme come dovrebbe essere strutturato un digital marketing funnel e quali sono le fasi standard affinché un utente possa trasformarsi da lead a cliente.

Come anticipato, esistono diverse varianti di marketing funnel ma il framework più utilizzato è quello che comprende tre fasi fondamentali:

  1. Parte superiore dell’imbuto (TOFU)
  2. Centro dell’imbuto (MOFU)
  3. Parte finale dell’imbuto (BOFU)
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Ecco in cosa consistono le 3 fasi del marketing funnel formula:

TOFU – Parte superiore del funnel

Questo è il momento in cui i tuoi potenziali clienti non sono a conoscenza del tuo prodotto o servizio. Le attività di marketing puntano a presentare la tua azienda a quante più persone possibile.

Questo può essere fatto in diversi modi; articoli blog su argomenti che interessano al tuo target clienti, annunci sponsorizzati, citazioni, affiliazioni e partnership con influencer, youtuber o podcast. Sono tutte tecniche efficaci per iniziare a generare interesse verso un pubblico largo e aumentare la consapevolezza del brand.

Il tuo obiettivo principale nella fase TOFU dovrebbe essere quello di educare, ispirare e intrattenere il tuo pubblico.

MOFU – Il centro del funnel

Il centro del percorso è dove il tuo pubblico di destinazione passa dall’avere consapevolezza del tuo marchio a mostrare interesse per esso. Avranno la tua pagina web aperta perché sei riuscito a impressionarli nella parte superiore della canalizzazione.

Il tuo compito nella fase MOFU è dare un valore sufficiente che il tuo pubblico sia disposto a iscriversi alla tua newsletter.

Una volta ricevute le loro e-mail, invia loro ebook, case study e altre risorse personalizzate che mostrano i vantaggi che puoi fornire. Ciò aumenta l’interesse del cliente target per la tua attività, che è la chiave per prepararlo alla fase successiva di un funnel di marketing digitale.

BOFU – La parte finale del funnel

La parte inferiore del percorso è dove i tuoi potenziali clienti sono pronti a spendere per i tuoi prodotti o servizi.

Il tuo compito qui è descrivere la tua offerta commerciale in modo da ispirare il tuo pubblico a effettuare un acquisto.

Offerte speciali a tempo limitato o casi di successo raccontati da clienti già convertiti infondono la fiducia necessaria per compiere il passo decisivo. Quando l’utente conclude l’acquisto, sei riuscito a condurlo lungo tutto il percorso del marketing funnel.


Nella maggior parte dei casi, il successo complessivo di un funnel di marketing digitale è determinato dal numero di conversioni generate in un arco di tempo prestabilito. Ti serve una consulenza per impostare il tuo funnel di marketing?

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Nicola Onida
Nicola Onida
Appassionato di comunicazione e marketing digitale. Aiuto aziende e professionisti a raggiungere la visibilità online. Mi trovi su www.facilewebmarketing.com.

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