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Il Social Selling, da non confondere con il social media marketing, è il processo di utilizzo dei social media come strumento per sviluppare e coltivare relazioni come parte integrante del processo di vendita.
Le ricerche mostrano che la maggior parte del tempo speso dai buyer B2B quando valutano un possibile acquisto, è dedicato alla ricerca online sui propri canali personali: il 27% del totale.
Le prove indicano anche il valore che i buyer attribuiscono all’acquisizione di informazioni utili in fase di ricerca. In particolare gli acquirenti B2B che affrontano processi di acquisto complessi.
Nella ricerca di informazioni di alta qualità, gli acquirenti trascorrono sempre più tempo online, dove sono influenzati dai contenuti che navigano e dalle persone con cui entrano in contatto sui social media.
Quali sono le opportunità del Social Selling online?
- Ingaggiare i buyer con informazioni aggiornate e preziose
- Affrontare i punti deboli delle esigenze del settore nei vari processi di acquisto, impegnandosi in conversazioni multilaterali
- Mantenere i contatti attivi nel corso dei processi di vendita
- Ridurre lo sforzo richiesto dall’acquirente ove possibile
- Aumentare la fiducia degli acquirenti verso l’azienda
E tanto altro ancora
Con l’evoluzione dell’ecosistema digitale in azienda, anche le piattaforme social si sono adeguate a forme di social selling sempre più frequenti.
Sebbene LinkedIn resta la principale piattaforma per il social networking B2B, un social selling efficace nel 2021 può coinvolgere anche altri canali come Twitter e Facebook. Fino ad arrivare ai più innovativi TikTok e Twithc.
Creare, programmare e pubblicare contenuti di social selling su piattaforme online per sviluppare le rete commerciale e amplificare il valore della tua strategia di vendita, dovrebbe essere un’attività integrante del tuo Piano di Sviluppo Online del business.
Per aiutarti a impostare una strategia di social selling che funziona, ecco cinque consigli di vendita per approfondire le relazioni con i tuoi contatti, costruire reti affidabili con potenziali clienti, clienti attuali e portarli gradualmente a una conversione con i tuoi prodotti o servizi.
Approfondisci la conoscenza dei social media
Tra tutte le cose per cui il social selling è utile, la prospezione delle piatteforme di social networking può essere quella più complicata.
Su LinkedIn, una richiesta di collegamento che un venditore invia all’improvviso, può facilmente sembrare aggressiva al destinatario.
Questa assomiglia molto più alle cold calling che a nessuno piace ricevere.
Ciò è ancor più vero quando il primo messaggio che si inoltra a un nuovo contatto contiene un’offerta o una richiesta esplicita di acquisto.
Ormai venditori e commerciali dovrebbero essere abbastanza formati da comprendere che questo è il modo più probabile di vedersi chiudere una porta in faccia (sebbene virtuale).
Un approccio più sottile può richiedere più tempo, ma riduce sensibilmente il rischio di disattivare i potenziali clienti fin dall’inizio.
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Qual è un buon punto di partenza per avviare una strategia di social selling su LinkedIn?
Seguire la pagina aziendale di un potenziale cliente su LinkedIn è un buon punto di partenza.
Da lì, è possibile monitorare contenuti e informazioni principali, come premi, notizie e post di blog aziendali. Dare un mi piace quando è appropriato, è una mossa corretta.
Col tempo, diventerai un volto familiare nella bacheca del profilo interessato ed entrare in contatto con persone che hanno job title in linea con il tuo portafoglio commerciale, non sembrerà invadente.
Ricorda sempre che si tratta di costruire relazioni, e le relazioni richiedono tempo e fatica.
Twitter, invece, è una storia completamente diversa. La maggior parte dei profili attivi è abituata ad aggiungere diversi nuovi follower al proprio social network ogni settimana man mano che i loro post ottengono visibilità e il coinvolgimento diretto su questa piattaforma non crea problemi.
Cerca hashtag rilevanti e parole chiave tra le bio e le descrizioni dei profili per sviluppare e modellare la tua rete di social selling su Twitter. Gli elenchi di Twitter ti aiutano a mantenere il tuo feed organizzato secondo categorie di potenziali clienti.
Considera che i messaggi diretti sono sgraditi su qualsiasi piattaforma e considerati SPAM, ma su Twitter, se inviati in maniera non invasiva, possono portare ad un coinvolgimento da sviluppare nel tempo.
Il segreto del Social Selling: networking e connessioni autentiche
LinkedIn diventa molto importante nelle tue attività di social selling, nel momento in cui devi gestire il tuo profilo per renderlo accattivante, attraente e predisposto per intavolare una strategia di vendita online di successo.
Una volta stabilita una connessione commerciale, che sia nella vita reale durante un evento di networking oppure online ad una fiera virtuale, dovresti sempre ricontattare su LinkedIn ed estendere la connessione sulle piattaforme social.
Non scrivere messaggi di presentazione “imbarazzanti”. Inserisci semplicemente un remind nella tua richiesta di connessione. Spiega in quale occasione vi siete incontrati, di cosa avete parlato, se c’è possibilità di proseguire la discussione (anche al di fuori del social network).
Questo è uno dei modi più semplici per far crescere il tuo network di potenziali clienti e la portata del tuo social selling.
Puoi anche utilizzare le tue connessioni personali più strette per farti presentare nuovi contatti su LinkedIn.
Le connessioni personali del mondo reale come amici, parenti, colleghi, ex compagni di classe, possono metterti in contatto diretto con profili di secondo grado che potrebbero rivelarsi opportunità commerciali promettenti.
Come aumentare prospect, lead e clienti con il Social Selling
Una volta stabilite le connessioni con prospect e clienti, puoi iniziare lentamente la tua attività di social selling per aiutarli a muoversi attraverso il funnel di vendita della tua azienda.
Offri loro dei contenuti per renderli consapevoli delle informazioni utili e preziose che pubblica la tua azienda. Tutto ciò che può essere pertinente al percorso d’acquisto adatto a loro.
LinkedIn e Twitter sono ottime piattaforme social per condividere i contenuti originali del tuo brand o della tua azienda e notizie di settore (anche di terze parti) che il tuo network troverà interessanti.
Se porti avanti questa attività in maniera corretta, inizierai a costruire una solida reputazione nella tua cerchia di connessioni.
Il 92% dei buyer B2B afferma di essere più propenso ad impegnarsi con un venditore o un sales manager percepito come un Thought Leader, un profilo che ha una certa autorevolezza di pensiero.
Col tempo, i tuoi contatti inizieranno a interagire con i tuoi post.
Cliccheranno i tuoi contenuti e se troveranno informazioni preziose e interessanti sul tuo sito web (anche se non sono ancora pronti per l’acquisto) inizieranno a scoprire tutto ciò che la tua azienda ha da offrire ai loro bisogni, necessità e problemi.
In questo modo li hai appena guidati con successo attraverso un funnel di marketing costruito attorno al social selling.
Le tue interazioni di social selling si rivelano una finestra di monitoraggio dell’esperienza che l’utente ha con i tuoi contenuti.
Così come quella dei competitor. In questo modo puoi monitorare il modo in cui le persone interagiscono con la tua pagina aziendale (e quella della concorrenza) per ascoltare frustrazioni, domande o commenti.
Hai mai pensato al Social Up-Selling?
Se la maggior parte delle attività sui social sono focalizzate a generare nuovi prospect per essere trasformati in lead e clienti, i social media sono anche un ottimo strumento per condividere avanzamenti, aggiornamenti e up-grade dei tuoi servizi e delle tue capacità di business ai quelli che sono già tuoi clienti.
Hai rilasciato un nuovo prodotto più veloce, più efficiente o conveniente o con più funzionalità rispetto alla versione precedente?
Assicurati che i tuoi sales manager e il tuo team commerciale sia organizzato per promuovere al meglio sui social media queste novità. Assicurati che abbiano il materiale informativo corretto a supporto dei loro post di social selling.
I post con immagini e video offrono ai tuoi rappresentanti commerciali un ulteriore modo per parlare al tuo target e si prestano facilmente alla condivisione sui social network.
Questa strategia ti consente di estendere ulteriormente le tue opportunità di networking.
Costruire la tua brand awareness con il Social Selling
Anche se non convertirai ogni singolo follower in un nuovo cliente – senza dubbio non nell’immediato – ogni post di social selling che tu e il tuo team create può aiutare a far crescere la reputazione e la consapevolezza del tuo brand.
Spesso nel B2B le aziende possono impiegare anni per effettuare un grosso acquisto o aggiornare le proprie risorse.
È un tipo di mercato complesso che coinvolge ricerche trasversali online e offline, riunioni di gruppi di acquisto e molte altre considerazioni condivise tra staff, membri dirigenti e responsabili.
In quel momento, i tuoi sforzi di social selling ti aiutano a promuovere una brand awareness di primo piano per la tua azienda, quando arriverà finalmente il momento della conversione.
L’84% dei responsabili dirigenziali B2B utilizzano i social media come parte del processo decisionale di acquisto. È fondamentale che il tuo team di vendita dedichi alcune ore alla settimana ad attività di social selling.
Se consideri che i social seller hanno il 51% di probabilità in più di raggiungere le proprie quote di vendita – e il 90% dei migliori sales manager vende già utilizzando strumenti social – dovrebbe essere ormai chiaro che il social selling non è solo efficace, è indispensabile.
Assicurati che il tuo profilo LinkedIn sia pronto per una efficace strategia di social selling.
Massimizza i tuoi obiettivi di vendita e imposta una strategia commerciale integrata per distinguerti davvero sulle piattaforme social e sui mercati reali
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