Cosa trovi in questo articolo:
Un’analisi di mercato aiuta a identificare come posizionare meglio la tua attività per essere competitiva e soddisfare clienti e stakeholder.
Questo articolo è dedicato agli imprenditori che vogliono sapere perché dovrebbero supportare il Business Plan con un’analisi di mercato e come farlo.
Ci sono sette passaggi per condurre un’analisi di mercato corretta, vediamo come procedere.
Che cos’è un’Analisi di Mercato?
Un’analisi di mercato è una valutazione approfondita di un mercato all’interno di un settore specifico.
Un’analisi di mercato ha molti vantaggi, come la riduzione del rischio per la tua azienda e una migliore informazione delle tue decisioni aziendali.
Tecnicamente, un’analisi di mercato è una valutazione approfondita di un mercato all’interno di un settore specifico. Studierai le dinamiche del tuo mercato, come volume e valore, potenziali segmenti di clienti, modelli di acquisto, concorrenza e altri fattori importanti.
Un’analisi di mercato approfondita dovrebbe rispondere alle seguenti domande:
- Chi sono i miei potenziali clienti?
- Quali sono le abitudini di acquisto dei miei clienti?
- Quanto è grande il mio mercato di riferimento?
- Quanto sono disposti a pagare i clienti per il mio prodotto?
- Chi sono i miei principali concorrenti?
- Quali sono i punti di forza e di debolezza dei miei concorrenti?
Comprendere la customer base è uno dei primi passi chiave per il successo negli affari.
Senza sapere CHI sono i tuoi clienti, COSA vogliono e COME vogliono ottenerlo da te, la tua azienda potrebbe avere difficoltà a elaborare una strategia commerciale efficace.
È qui che entra in gioco un’analisi di mercato per Business Plan.
Un’analisi di mercato può essere un processo di approfondimento che richiede tempo e risorse. Tuttavia offre soluzioni e risposte fondamentali per la promozione e il successo di qualsiasi attività commerciale.
Il primo passo per abbattere un albero è quello di affilare l’ascia
Quali sono i vantaggi di eseguire un’Analisi di Mercato?
Un’analisi di mercato può ridurre il rischio, identificare le tendenze emergenti e aiutare a proiettare le entrate.
Così come il documento di Business Plan, puoi utilizzare un’analisi di mercato in diverse fasi della tua attività e può anche essere utile eseguirne una ogni anno per tenerti aggiornato su eventuali cambiamenti importanti del mercato.
Un’analisi di mercato dettagliata di solito farà parte del tuo piano aziendale, poiché ti offre una maggiore comprensione del tuo pubblico e della concorrenza. Questo ti aiuterà a costruire una strategia commerciale precisa e mirata.
Questi sono alcuni altri importanti vantaggi di condurre un’analisi di mercato:
1. Riduzione del rischio
Conoscere il tuo mercato può ridurre i rischi nella tua attività, dal momento che avrai una comprensione delle principali tendenze del mercato, dei principali attori del tuo settore e di ciò che serve per avere successo, tutto ciò informerà le tue decisioni aziendali. Per aiutarti a proteggere ulteriormente la tua attività, puoi anche condurre un’analisi SWOT, che identifica i punti di forza, di debolezza, le opportunità e le minacce per la tua attività.
2. Prodotti o servizi mirati
Ti trovi in una posizione privilegiata per servire i tuoi clienti quando hai una solida conoscenza di ciò che stanno cercando da te. Quando sai chi sono i tuoi clienti, puoi utilizzare queste informazioni per adattare le offerte della tua attività alle esigenze dei tuoi clienti.
3. Tendenze emergenti
Essere competitivi sul mercato significa essere i primi a individuare una nuova opportunità o tendenza e utilizzare un’analisi di marketing per rimanere al passo con le tendenze del settore è un ottimo modo per posizionarsi per trarre vantaggio da queste informazioni.
4. Proiezioni di entrate e performance
Una previsione di mercato è una componente chiave della maggior parte delle analisi di marketing, poiché proietta i numeri, le caratteristiche e le tendenze future nel mercato di destinazione. Questo ti dà un’idea dei profitti che puoi aspettarti, permettendoti di adattare il tuo piano aziendale e il budget di conseguenza.
5. Benchmark di valutazione
Può essere difficile valutare il successo della tua azienda al di fuori dei numeri puri. Un’analisi di mercato fornisce benchmark o indicatori chiave di prestazione (KPI) in base ai quali puoi giudicare la tua azienda e quanto bene stai facendo rispetto ad altri nel tuo settore.
6. Contesto per errori passati
Le analisi di mercato possono spiegare gli errori passati della tua azienda o le anomalie del settore. Ad esempio, un’analisi approfondita può spiegare cosa ha influito sulla vendita di un prodotto specifico o perché una determinata metrica ha funzionato in quel modo. Questo può aiutarti a evitare di commettere nuovamente quegli errori o di riscontrare anomalie simili, perché sarai in grado di analizzare e descrivere cosa è andato storto e perché.
7. Ottimizzazione commerciale e del marketing
Un’analisi di mercato regolare può informare i tuoi sforzi commerciali attuali e mostrarti quali aspetti del tuo team di vendita devono funzionare e quali stanno ottenendo buoni risultati rispetto alle altre aziende del tuo settore.
Come condurre un’analisi di mercato
Sebbene condurre un’analisi di mercato non sia un processo complicato, richiede molte ricerche dedicate. Perciò preparati a dedicare parecchio tempo al processo.
Questi sono i sette passaggi per condurre un’analisi di mercato:
1. Demografia e segmentazione
Quando valuti le dimensioni del mercato, il tuo approccio dipenderà dal tipo di attività che stai vendendo agli investitori.
Se il tuo business plan è per un piccolo negozio o un ristorante, allora devi adottare un approccio locale e provare a valutare il mercato intorno al tuo negozio. Se stai scrivendo un business plan per una catena di ristoranti, devi valutare il mercato a livello nazionale.
A seconda del mercato di interesse potresti suddividere l’analisi in segmenti diversi. Ciò è particolarmente rilevante se tu o i tuoi concorrenti vi concentrate solo su determinati segmenti o nicchie.
2. Mercato di riferimento
Per mercato di riferimento si intende il tipo di clienti a cui ti rivolgi nel tuo settore.
Ad esempio, se vendi gioielli puoi essere un generalista o decidere di concentrarti sulla fascia alta o sulla fascia bassa del mercato. Questa sezione dell’analisi del mercato è rilevante quando il tuo mercato ha segmenti chiari con diversi driver della domanda. Nel caso del mercato dei gioielli, il rapporto qualità-prezzo sarebbe uno dei fattori trainanti del mercato di fascia bassa, mentre l’esclusività e il prestigio guiderebbero la fascia alta.
3. Necessità di mercato
Questa sezione è molto importante in quanto è dove mostri al tuo potenziale investitore che hai una profonda conoscenza del tuo mercato. Sai perché i clienti comprano!
Qui è necessario entrare nei dettagli dei fattori trainanti della domanda per il tuo prodotto o servizio. Ad esempio, dovrai conoscere le differenze che esistono tra commercializzare un prodotto a livello locale o nazionale.
Da un punto di vista tattico, in questa sezione dell’analisi del mercato hai l’occasione per definire il tuo vantaggio competitivo – anche senza menzionarlo esplicitamente. Parlerai della concorrenza e dei suoi punti di forza, di debolezza e del posizionamento di mercato prima di arrivare alla parte strategica in cui spiegherai il tuo posizionamento di mercato.
Evidenzia in questa fase alcuni dei driver su cui i competitor non si sono concentrati. Focalizzati su ciò che loro non hanno ancora implementato e che farebbe fare un salto di qualità al tuo business (dimostrandolo con numeri e statistiche a supporto).
Cosa può davvero fare la differenza con lo stato attuale del mercato?
Hai già un reparto dedicato alla vendita dei tuoi prodotti o servizi?
Scopri come ottenere elevate performance di vendita dai tuoi sales specialist. Apprendi un metodo collaudato per gestire una rete commerciale performante.
4. Analisi della Concorrenza
Scopo di questa sezione è dare una visione corretta dei player con cui stai gareggiando.
Devi spiegare il posizionamento dei tuoi concorrenti e descrivere i loro punti di forza e di debolezza.
Potrebbe essere molto complicato ma l’idea è quella di analizzare l’angolazione del mercato dal punto di vista del tuo competitor. Questo per trovare un punto debole che la tua azienda sarà in grado di utilizzare nel proprio posizionamento di mercato.
Un modo per condurre l’analisi è confrontare il tuo concorrente rispetto a ciascuno dei fattori chiave della domanda per il tuo mercato (prezzo, qualità, servizi aggiuntivi, ecc.) e presentare i risultati in una tabella.
5. Barriere all’ingresso
Questa sezione dell’analisi di mercato riguarda la risposta a due domande dei tuoi investitori:
cosa impedisce a qualcuno di aprire un negozio davanti al tuo e prendere il 50% del tuo business?
dopo aver risposto alla domanda sopra, cosa ti fa pensare che riuscirai ad entrare in questo mercato? (solo nella fase di start-up)
Come puoi immaginare, le barriere all’ingresso sono uno degli ostacoli più rilevanti e sottovalutati. Gli investitori li adorano e c’è una spiegazione a questo: protegge il business dalla nuova concorrenza!
Ecco alcuni esempi di barriere all’ingresso:
- Investimento – un progetto che richiede un investimento sostanziale
- Tecnologia – si parla di tecnologia scientificamente sofisticata
- Brand – raggiungere un certo livello di riconoscimento
- Regolamentazione – licenze, certificati e concessioni particolari
- Accesso alle risorse – esclusività con fornitori, risorse proprietarie
- Accesso ai canali distributivi – esclusività con distributori, rete proprietaria
- Posizione – un negozio nella via commerciale principale o in una zona periferica
La risposta alle domande di cui sopra dipenderà fortemente dal tuo tipo di attività, dal tuo team di gestione e da eventuali relazioni che potrebbe avere. Pertanto è difficile per me dare consigli generali al riguardo.
6. Regolamentazione del mercato
Se la regolamentazione è una barriera all’ingresso nel tuo settore, è meglio unire questa sezione alla precedente.
In caso contrario, questa sezione dovrebbe essere solo un esercizio da spuntare nella casella in cui spieghi le principali normative applicabili alla tua attività e quali passaggi intendi intraprendere per rimanere conforme.
Ignorare completamente questa parte dell’analisi di mercato potrebbe compromettere il Business Plan.
7. Fai fruttare la tua analisi
Dopo aver creato un’analisi di mercato, è il momento di farla funzionare davvero.
Esplora internamente dove poter applicare le tue ricerche e i tuoi risultati per migliorare la tua attività.
Hai visto altre aziende fare cose che vorresti implementare nella tua organizzazione?
Ci sono modi per rendere più efficaci le tue strategie di marketing?
Se hai condotto la tua analisi per scopi esterni, organizza la tua ricerca e i tuoi dati in un documento facilmente leggibile e digeribile per facilitarne la condivisione con gli istituti di credito.
Conserva tutte le tue informazioni e ricerche per la tua prossima analisi e considera di fare un promemoria del calendario ogni anno in modo da rimanere al passo con il tuo mercato.
Analisi di Mercato per Business Plan, conclusioni
Un antico detto dice che il primo passo per abbattere un albero sia quello di affilare l’ascia.
La preparazione di un business plan è la chiave del successo e negli affari aumenta le possibilità che la tua attività abbia successo. Anche in un mercato altamente competitivo.
L’analisi di mercato del tuo business plan distingue gli imprenditori lungimiranti da quelli che lasciano tutto al caso. Costruire un business redditizio unicamente sul caso difficilmente porterà risultati.
Ora che sai quali sono le parti principali di un’analisi di mercato, è tempo di affilare la tua ascia e far crescere la tua azienda con successo. Se hai bisogno di supporto professionale per creare il tuo business plan, puoi rivolgerti a Go To Sales. I nostri esperti ti aiuteranno a compiere i passi giusti e rimanere organizzato.
