Cross Selling: cos’è, come funziona e 5 strategie per aumentare il profitto

Sfruttare il Cross Selling significa adottare una serie di azioni per portare valore al cliente e un notevole aumento delle entrate per l'azienda. Stai già applicando queste strategie?

Quando si tratta di aumentare le vendite, che sia online o offline, esistono diverse leve da sfruttare e il Cross Selling è una di queste.

In generale, si tratta di una serie di azioni volte a portare valore a lungo termine e un notevole aumento delle entrate. Come recita un caposaldo della strategia commerciale, acquisire nuovi clienti è 5 volte più costoso che mantenere quelli già esistenti.

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Il Cross Selling è una strategia collaudata per aumentare il valore medio del cliente, migliorare i ricavi e rendere ancora più piacevole l’esperienza del cliente.

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Cosa significa Cross Selling?

Il Cross Selling è una strategia di marketing che convince i potenziali clienti ad acquistare prodotti accessori.

Cosa sono i prodotti accessori?

Un prodotto accessorio è un prodotto aggiuntivo complementare che viene acquisito al momento dell’acquisto di un prodotto originale. I prodotti accessori sono molto apprezzati dai fornitori di servizi sanitari e assicurativi, ma sono stati ampiamente adottati anche dai rivenditori negli store fisici e online.

Come funziona il Cross Selling?

Di sicuro hai già visto molti esempi di Cross Selling sul web magari senza essertene reso conto. Marketplace e e-commerce come Amazon utilizzano il Cross Selling in modo molto efficace consigliando prodotti correlati in base alla tua ricerca.

Dove si può applicare il Cross Selling?

Il Cross Selling è una strategia insostituibile per quelle aziende che vendono prodotti di alto valore ma con bassa frequenza di acquisto. Un classico esempio può essere preso dal mercato dei materassi. Tante attività avviate esclusivamente con la vendita di materassi di alta qualità che vanno dai 350 euro fino a 3.000 euro si sono ampliate offrendo reti, cuscini e biancheria da letto.
Si trovano offerte di Cross Selling anche all’interno dei servizi finanziari. Ad esempio, nel settore bancario, vendere prodotti accessori significa che quando apri un conto corrente, ti danno l’opportunità di aprire anche un fondo di risparmio.

Per capire meglio come funziona il Cross Selling e i prodotti accessori, diamo un’occhiata a un paio di esempi di strategie di Cross Selling da settori diversi.

Esempi di strategie di Cross Selling

Tutti noi ci troiamo davanti ad azioni di Cross Selling avviene gni giorno. A volte non facciamo nemmeno caso a questo tipo di strategia commerciale.

Prova a pensare a queste offerte commerciali:

  • Nei fast food ti viene chiesto: “Vuoi aggiungere una salsa alle tue patatine?
  • Gli e-commerce ti mostrano “i clienti hanno acquistato anche…
  • Un rivenditore online di smartphone ti suggerisce di acquistare una custodia per il tuo nuovo telefono
  • Un e-commerce di elettronica ti consiglia di estendere l’assicurazione insieme all’acquisto del tuo nuovo laptop

Il Cross Selling è ovunque nel mondo della vendita al dettaglio e dell’e-commerce.

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Cross-selling vs Upselling: qual è la differenza?

Prima di passare all’esplorazione delle migliori strategie di Cross Selling, chiariamo una cosa che spesso si confonde. In che modo il Cross Selling è diverso dall’Upselling?

Cos’è l’Upselling?

L’Upselling è una strategia di marketing che convince i potenziali clienti ad acquistare prodotti di valore superiore o ad aggiornare un prodotto o un servizio. In altre parole, mentre il Cross Selling indica l’acquisto di qualcosa che si accompagna a un prodotto, l’Upselling porta all’acquisto di un prodotto o servizio diverso e dal valore commerciale superiore.

Per tornare all’esempio del fast-food, Cross Selling è “Vuoi aggiungere le patatine al tuo menù?” mentre Upselling è “Cambia il tuo Chicken sandwich con un Hamburger a 0,99 euro“.

Questo vale per tutti gli esempi di Cross Selling citati sopra.

Perché il Cross Selling è importante?

Immagina di gestire un’azienda il cui prodotto più venduto costa 10 euro e fatturi 10.000 euro al mese. Ti è stato assegnato il compito di aumentare le entrate complessive, quindi ti concentri su una costosa campagna di ottimizzazione mirata all’acquisizione di nuovi clienti.

Dopo una lunga campagna, sei riuscito a ottenere un aumento del 10% delle vendite complessive o 1.000 euro extra al mese. Bene ma non benissimo.

Un’azienda competitor con gli stessi valori di vendite decide di concentrarsi su una campagna di Cross Selling. Per ogni articolo da 10 euro acquistato, consigliano un prodotto accessorio del valore di 5 euro. La campagna ha un costo di implemetnazione molto basso ed è attiva e funzionante per la stessa frazione di tempo dell’azienda concorrente.

Se ipotizziamo un tasso di successo della campagna del 35%, le entrate mensili aumentano di 1.750 euro. Si tratta di 750 euro in più ogni mese a fronte di un investimento molto più contenuto.

Il Cross Selling è davvero uno dei modi più efficaci per aumentare le entrate complessive di un’azienda. Ma non bisogna pensare che sia sufficiente offrire più prodotti ai tuoi potenziali clienti.

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Come creare una strategia di Cross Selling efficace?

La tua preoccupazione principale con una campagna di cross-selling dovrebbe essere quella di garantire un’offerta pertinente al tuo prodotto o servizio. Stai puntando a offrire più valore al cliente? Oppure rischi di generare esitazioni e attriti inutili sul customer journey?

Se un potenziale cliente aggiunge un DVD del suo film preferito al carrello, forse proporgli accessori per fumatori o un set di pentole da cucina non è esattamente ciò che fa al caso suo in quel momento. Anzi, questi prodotti potrebbero ridurre le opportunità di conversione.

Trovare opportunità di Cross Selling non è sempre facile. Per fortuna, ci sono cinque strategie di Cross Selling efficace che ti aiutano a concentrarti sui prodotti perfetti da offrire ai tuoi clienti.

1. Usa la segmentazione comportamentale

La segmentazione comportamentale ti consente di creare cluster di clienti e offrire offerte personalizzate in base ai comportamenti che assumono sul tuo sito web.

Ciò significa che con il Cross Selling puoi raggruppare i visitatori del tuo sito web o i clienti esistenti in base alle pagine che esplorano e ai prodotti che visualizzano. Comprendendo così i loro intenti di acquisto e i loro desideri. In questo modo puoi offrire i tuoi consigli d’acquisto sui prodotti accessori in tempo reale, rendendoli pertinenti immediatamente.

2. Mappa il customer journey dei tuoi clienti

Anche l’offerta più allettante può fallire se proposta nel momento sbagliato. La mappatura del percorso cliente ti aiuta a identificare i migliori punti di contatto per l’interazione ripetuta e il Cross Selling.

Poniamo il caso di gestire l’e-commerce di Nike e un cliente ha già acquistato un paio di sneakers da cross-training. Ha anche scaricato l’app Nike Training Club. È passata una settimana ed è tornato più volte sullo shop online per guardare altri prodotti per il cross-training. Sembra molto interessato quindi è probabilmente un buon momento per dare seguito alla sua predisposiziona all’acquisto.

Conoscere i suoi acquisti passati e la sua attività online ci dice quali prodotti accessori proporre e quando. Ciò aumenta notevolmente le possibilità che le nostre azioni di Cross Selling funzionino e aumentino le entrate.

3. Offri prodotti supplementari ma non essenziali

In alcuni settori, l’utilità dei prodotti può essere notevolmente migliorata con alcuni piccoli extra. Ad esempio il settore tecnologico.

Un cliente che acquista un televisore sarebbe probabilmente soddisfatto solo con il suo nuovo televisore. Tuttavia, il godimento del prodotto può essere migliorato con un supporto a parete, cavi HDMI o un sistema audio nuovo di zecca. La varietà di componenti aggiuntivi e i miglioramenti disponibili lo rendono il settore ideale per il Cross Selling di prodotti supplementari.

D’altro canto, il Cross Selling non funzionerà in modo efficace se il cliente è irritato dal fatto che non sarà in grado di utilizzare completamente il prodotto originale senza effettivamente acquistare accessori.

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4. Sfrutta la riprova sociale

La riprova sociale differisce leggermente da ogni altro metodo di Cross Selling. Viene utilizzata in particolare da Amazon nella sezione “spesso acquistati insieme” inserita su ogni pagina di prodotto. La riprova sociale non si basa su algoritmi predeterminati, set di prodotti specifici o consigli di “esperti”. Utilizza il comportamento di navigazione e di acquisto della più ampia base di clienti per offrire accoppiamenti dinamici di prodotti.

È un metodo di Cross Selling incredibilmente efficace in quanto i suggerimenti sulla combinazione di prodotti spesso non sono connessioni che faresti tradizionalmente o consigliate da professionisti del settore. Ma funzionano incredibilmente bene insieme.

5. Soglie d’ordine

Questa è una delle tecniche di Cross Selling più popolari e può essere utilizzata a tutti i livelli di vendita.

In realtà non si sta consigliando attivamente un prodotto supplementare al cliente. Ma si sta incentivando a spendere di più in virtù di una soglia di sconto su un’ordine minimo. Esattamente come l’esempio qui sotto. Sebbene non sia tecnicamente un metodo tradizionale di Cross Selling, è incredibilmente efficace nell’aumentare il valore medio dell’ordine e le entrate complessive.

Grazie a questa tecnica di Cross Selling crei uno scenario vincente sia per te che per i tuoi clienti. Come azienda stai aumentando il tuo Average Order Value, mentre il cliente, nonostante spenda un po’ di più, sta ottenendo un incredibile rapporto qualità-prezzo.

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Quali sono i vantaggi del Cross Selling?

Se impostata correttamente, un’attività di Cross Selling può portare tanti risultati positivi. Ricorda che il Cross Selling non è solo per clienti nuovi o potenziali. Funziona soprattutto su clientei già esistenti.

  • Aumento del Customer Lifetime Value: se stai utilizzando i dati di acquisto dei tuoi clienti in modo efficace, dovresti essere in grado di suggerire prodotti complementari davvero utili. Ciò porta ad un aumento della soddisfazione del cliente e, in definitiva, del valore medio del suo lifetime.
  • Aumento della fidelizzazione dei clienti: se i clienti acquistano prodotti aggiuntivi stanno investendo sempre di più sul tuo brand. Se questi prodotti continuano a soddisfare o superare le loro aspettative vedrai un aumento della fidelizzazione.
  • Spingere linee di prodotti specifiche: se ci sono linee di prodotti specifiche che non funzionano come vorresti, se riesci a trovare una corrispondenza adatta, una promozione di Cross Selling potrebbe aiutare ad aumentare le vendite.
  • Aumento delle entrate: tutti i punti precedenti si tradurranno in un aumento di fatturato per le aziende che utilizzano efficacemente le promozioni di Cross Selling.

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Nicola Onida
Nicola Onida
Appassionato di comunicazione e marketing digitale. Aiuto aziende e professionisti a raggiungere la visibilità online. Mi trovi su www.facilewebmarketing.com.

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