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La ricerca agenti è una fase fondamentale per poter costruire un team di vendita di successo.
Costruire un solido team di vendita è qualcosa che inizia da un’efficace strategia di selezione, assunzione e formazione del reparto commerciale.
Le statistiche dichiarano un tasso medio di rotazione dei venditori intorno al 40%. Perciò la ricerca agenti deve essere condotta in modo attento e minuzioso. Fare buone assunzioni è fondamentale per il successo di qualsiasi azienda fondata su una performante rete vendita.
5 attività efficaci per la ricerca agenti
1. Crea un profilo candidato ideale
Se gestisci un dipartimento vendite o ti occupi di strategie commerciali, probabilmente conosci bene l’importanza dello studio del cliente ideale. Dovresti adottare lo stesso approccio per la tua ricerca agenti. Lo stesso concetto è valido quando si tratta di trovare e assumere dei venditori.
Prima di fare un annuncio di lavoro e condurre dei colloqui, investi del tempo nell’acquisire una solida comprensione delle qualità professionali del venditore.
La tua azienda deve poter trarre vantaggio dall’avere nel tuo sales team una figura performante che migliori i risultati commerciali.
Per una eccellente ricerca agenti, identificare il livello di esperienza e le competenze pertinenti necessarie per il ruolo è imprescindibile.
Valutare quali punti di forza e competenze dimostrano i membri del tuo sales team attuale può essere un ottimo punto di partenza.
- Quali caratteristiche hanno le tue ripetizioni più performanti?
- Quali competenze ed esperienze mancano attualmente alla tua rete vendita?
Ad esempio, la tua azienda vende mobili per la casa direttamente ai consumatori e sta pianificando di espandere e creare una linea di mobili per ufficio? Potresti prendere in considerazione l’assunzione di un venditore con esperienza nel commercio B2B per la tua ricerca agenti.
Ecco alcune qualità aggiuntive che devi prendere in considerazione per la tua ricerca agenti quando devi valutare un candidato per la vendita di successo:
- Orientato agli obiettivi: un individuo che è in grado di stabilire e fare progressi lavorando per obiettivi significativi e indicatori di performance rilevanti.
- Orientato al feedback: ha la capacità di fornire e ricevere feedback costruttivi all’interno della rete vendita.
- Di bella presenza: le vendite sono un campo estremamente incentrato sulle persone. I venditori e sales specialist sono in grado di costruire relazioni positive con gli altri.
- Risolutore di problemi: quando si è in fase di trattativa per una vendita, l’obiettivo principale è aiutare il cliente a risolvere il suo problema con il prodotto o il servizio. Per padroneggiare questo approccio, i profili di vendita performanti devono sfruttare la propria creatività per trovare soluzioni soddisfacenti.
- Ascolto attivo: la capacità di ascoltare attivamente i propri potenziali clienti, manager e colleghi è un’abilità essenziale per agenti di vendita efficaci.
2. Scrivi una descrizione completa del lavoro
Dopo aver circoscritto le qualità che vuoi che abbia il tuo candidato ideale, è tempo di massimizzare la ricerca agenti attirando il profilo alla posizione vacante. Questo inizia con la scrittura di una descrizione del lavoro chiara e completa.
Una descrizione del lavoro ben scritta dovrebbe “vendere” al lettore la tua azienda e il ruolo che andrà a ricoprire.
Per attirare commerciali di alta qualità, la tua descrizione del lavoro deve essere accattivante, di facile comprensione e dovrebbe dipingere un quadro realistico dell’attività che il venditore andrà a svolgere all’interno della rete vendita.
Ecco alcuni elementi chiave che dovresti includere nel momento in cui scrivi la descrizione del lavoro per la tua ricerca agenti:
- Qualifica/posizione lavorativa – Indica la dichiarazione di lavoro e il livello di anzianità della posizione.
- Obiettivo – L’obiettivo chiave del ruolo; il problema che il venditore in questo ruolo avrà il compito di risolvere.
- Descrizione – un elenco di compiti (generali e specifici) per i quali il candidato sarebbe responsabile una volta assunto.
- Stipendio – può essere elencato come un range che include il livello di stipendio iniziale e massimo per il ruolo di venditore. Inoltre, se la tua azienda offre bonus, commissioni o aumenti di stipendio, includi anche queste informazioni come dei plus a tuo favore.
- Esperienza – in base al profilo del tuo candidato ideale (vedi il punto 1), elenca il livello di esperienza e le competenze commerciali desiderate. Non lasciarti trasportare dalla fantasia. Rimani realistico nella descrizione e punta ad attrarre candidati che hanno esperienza pertinente con ciò che stai cercando. Altrimenti fallirai due volte nella tua ricerca agenti: non troverai il tuo profilo ideale e avrai perso una grande quantità di tempo.
- Posizione – condividi il luogo di lavoro ed eventuali disponibilità alla trasferta o agli spostamenti. Se è necessario, condividi informazioni rilevanti su viaggi di lavoro e spostamenti regolari o saltuari legati alla posizione commerciale relativa alla tua ricerca agente.
3. Progetta domande significative per il colloquio
Prima di aprire le selezioni a candidati entusiasti e desiderosi di essere ingaggiati, prepara un processo di colloquio efficace. Sì, anche questo fa parte della ricerca agente.
Tieni a mente le capacità e le caratteristiche del tuo membro ideale nel sales team.
Quali sono le caratteristiche da colmare per avere una squadra commerciale perfetta?
Affronta il colloquio calibrando le esperienze di ciascun candidato in base a ciò che è necessario nella tua specifica ricerca agente.
Cerca di porre domande che spingano il candidato a raccontarti le esperienze che ha avuto nella sua carriera da venditore e come reagirebbe in situazioni relative al lavoro. Evita domande inutili come “dove ti vedi tra 10 anni?”.
Invece, se la tua azienda punta molto sul social selling e sulla presenza online, potresti preparare domande come:
- Fammi un esempio in cui hai utilizzato i social media per facilitare il processo di vendita
- Quale strategia adotteresti per generare dei lead su LinkedIn?
- Come sfrutti il materiale web dell’azienda in una trattativa commerciale?
Prenditi del tempo per sviluppare domande ponderate per il colloquio che possono aiutarti a trovare il rappresentante di vendita giusto perfetto per completare il tuo sales team.
Una corretta ricerca agente permette di avere una rete vendita coperta in ogni suo aspetto.
4. Coinvolgi il tuo team di vendita attuale
Fai partecipare alla ricerca agente il tuo attuale sales team.
Potrà sembrarti strano e fuori luogo, ma se devi migliorare una squadra, devi tenere conto delle percezioni, delle sensazioni e delle riflessioni dei singoli componenti nel processo di assunzione.
Indipendentemente dal fatto che i tuoi attuali sales specialist pongano domande durante il processo di colloquio o forniscano feedback sulle prestazioni del candidato, coinvolgere il tuo sales team può stemperare la pressione dei responsabili delle Risorse Umane come unici decisori finali.
Poiché i membri della tua rete vendita ricoprono un ruolo simile al candidato in arrivo, possono fornire preziose informazioni sul fatto che il venditore sia adatto o meno per il team.
5. Condividi l’annuncio di lavoro attraverso canali affidabili
La tua ricerca agente è arrivata a buon punto.
- Conosci quali qualità deve possedere il tuo candidato ideale per svolgere il ruolo.
- Hai creato una descrizione del lavoro perfetta che delinea ciò che stai cercando.
- Hai una strategia per il colloquio bene impostata.
Ora devi diffondere l’annuncio sulla posizione aperta per attirare potenziali agenti commerciali in linea con le tue richieste.
Una soluzione può essere quella di utilizzare piattaforme per la ricerca di agenti di vendita di qualità. Possono aiutarti a ottenere un solido pool di candidati tra cui scegliere.
Ricerca agenti: la soluzione di SBA Service
Un’alternativa può essere quella di rivolgerti ad aziende come SBA Service che si occupano di creare rete vendita per imprese e professionisti.
Grazie al know-how acquisito in campo commerciale, SBA è capace di individuare il profilo venditore che più si adatta al tuo sales team. Sia in base al grado di esperienza richiesto, che alle specifiche skill e abilità che un commerciale deve possedere per il ruolo.
Contatta SBA Service per avere una consulenza su come potenziare il tuo Reparto Vendite, come costruire una rete vendita performante o come selezionare candidati da inserire nel tuo dipartimento commerciale.
