Cosa trovi in questo articolo:
Oggi più che mai è fondamentale saper creare una rete vendita efficace e poter contare sulle sue potenzialità commerciali.
Far fronte al mercato in contrazione è l’esigenza che tutte le aziende avvertono.
Perciò come è possibile creare una rete vendita efficace?
Vediamolo insieme in questo approfondimento.
Che cos’è una rete vendita
Una rete di vendita è la collaborazione tra persone che si occupano di promuovere e vendere prodotti e servizi per mezzo di un’azienda mandante.
Definizione di Rete Vendita (o rete commerciale)
Una rete vendita – o rete commerciale – è la struttura organizzativa composta dal personale di vendita che si occupa del contatto diretto con la clientela dell’azienda. La rete commerciale svolge i compiti fondamentali di:
- trovare clienti potenziali
- persuaderli ad acquistare
- mantenerli soddisfatti.
AZIENDA MANDANTE ➜ AZIENDA MANDATARIA ➜ MERCATO
L’azienda mandante è quella che affida l’incarico di vendita a un’agenzia specializzata che si occupa di creare la rete di venditori incaricati.
La rete di vendita è organizzata con modalità sempre diverse. A seconda del settore e del territorio in cui viene progettata.
Come si organizza una rete vendita
Per organizzare e gestire una rete di vendita che funziona davvero, prima di tutto hai bisogno di un piano commerciale.
Una strategia che prevede la partecipazione e la condivisione di tutti i responsabili marketing dell’azienda.
Solo in questo modo otterrai un coordinamento perfetto tra il cliente e la rete vendita.
In questa fase preliminare, devi chiarire le modalità della gestione commerciale dell’azienda.
- Quali sono gli obiettivi da raggiungere?
- Quali sono i costi da mettere a preventivo?
- Quali i potenziali ricavi che vuoi perseguire?
Dando una risposta a queste 3 domande, inizierai a capire quali azioni adottare per stimolare il gruppo della tua rete vendita.
La cosa fondamentale è che ogni componente della rete faccia il suo dovere rispettando i propri compiti.
Sarà necessario un grande lavoro di squadra in cui ogni venditore lavorerà sodo per ottenere gli obiettivi decisi in fase di start-up progettuale.
È quindi necessario che ciascuno svolga il suo ruolo, quando serve, agevolando la collaborazione e i rapporti tra cliente e venditore.
La struttura della Rete Vendita
Organizzare e Gestire una forza vendita è il miglior modo per rafforzare il reparto commerciale.
Spesso è necessario designare un profilo che sia responsabile della rete vendita per monitorare le performance.
In genere questo ruolo è rivestito dal Direttore Vendite il cui scopo è quello di incrementare le vendite seguendo la formazione, la crescita e la gestione degli agenti commerciali.
Una rete vendita sotto il controllo di un direttore può essere formata da 5 venditori, massimo 6.
Quando il team di vendita diventa troppo ampio, è preferibile far crescere i migliori venditori fino a farli diventare dei capi area creando una struttura di massimo 3 livelli.
Se vuoi avere un reparto commerciale che porta risultati, dovrai imparare a gestire la forza vendita. Come fare?
Ecco i passaggi che seguiamo in Go To Sales per far crescere una rete di vendita efficiente.
Costruire una Rete Vendita, l’analisi preliminare
Prima di tutto, è necessario esaminare l’analisi dei compiti del venditore.
Definisci mansioni, abilità e prerogative che richiedi ai venditori per l’esecuzione di un compito preciso. Dovrai studiare i tempi di vendita, ossia i tempi entro cui un certo lavoro deve essere compiuto.
È opportuno razionalizzare e impostare i tempi di vendita in maniera ben precisa.
L’agente di vendita deve:
- Imparare a ottimizzare il suo tempo.
- Sfruttare al massimo la propria giornata lavorativa.
- Imparare ad effettuare la programmazione delle visite dei clienti.
- Calcolare il tempo effettivo da dedicare ad ogni visita.
- Considerare il tempo impiegato per compiti di routine come trasferte, viaggi, prenotazioni, adempimenti burocratici del caso, ecc.
Ottimizzare i tempi equivale a lavorare di più e meglio.
Questa è una regola che deve essere ben chiara tanto al venditore quanto al responsabile della rete vendita.
L’obiettivo finale è quello di produrre di più stancandosi meno.
Il ruolo del venditore nella rete di vendita
Gli agenti che si occuperanno della vendita, gli addetti commerciali, dovranno essere selezionati con grande cura e attenzione.
Nella catena del processo commerciale della rete vendita, gli agenti commerciali sono un anello estremamente importante: devono essere in grado di entrare in empatia con il cliente, così da poter concludere la vendita in tempi rapidi.
Creare una rete vendita di successo non è poi così difficile.
Basta rispettare un’unica importantissima regola: coordinare l’impegno di tutti i venditori della rete, affinché ognuno di essi abbia un ruolo ben chiaro. E si senta, a suo modo, fondamentale.
Va da sé che affidare compiti per cui il venditore non è tagliato, nel lungo periodo porta alla compromissione del lavoro complessivo della rete vendita.
Appena rilevi un segnale o una percezione di che qualcosa non sta funzionando, valuta bene il compito assegnato a ogni singolo venditore della rete.
Rete Vendita e reparto marketing
Nella stragrande maggioranza dei casi la rete commerciale è utilizzata esclusivamente per proporre beni o servizi ai clienti.
Questo esclude un ventaglio di opportunità praticabili dal team dei commerciali e dal suo responsabile.
In comune accordo con il responsabile e gli addetti del reparto marketing dell’azienda, è possibile istituire un approccio di vendita comune e integrato.
Da una parte il reparto marketing decide quale bene o servizio vendere. Dall’altra, il responsabile commerciale si preoccuperà che i team degli agenti di vendita raggiungano gli obiettivi stabiliti in via preliminare.
In questo senso la Rete Vendita diventa fondamentale grazie al suo insostituibile apporto nel collezionare indagini di mercato sul campo e capire quali esigenze particolari necessitano determinati cluster di clienti.
Questo processo integrativo permette di progettare un programma commerciale dinamico e ultra-efficiente: seguendo le indicazioni e le informazioni del reparto marketing, è possibile ottenere risultati mirati e concreti.
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Con la piena partecipazione di tutti i componenti del processo.
È sempre buona regola ricordare all’azienda mandante, e a tutto il gruppo commerciale, che una rete vendita non deve servire solo a concludere contratti. Può fare molto di più!
La rete vendita ha il polso della situazione nel mercato
È il personale commerciale, per mezzo delle visite ai clienti giorno per giorno, che conosce particolarmente bene il mercato di riferimento. Richieste, bisogni, esigenze, sono ben note ai venditori.
Questi possono inoltre controllare le mosse della concorrenza valutando le proposte che offrono sul mercato.
Un’opportunità unica per la tua rete vendita: oggi più che mai hai bisogno di monitorare il mercato e capire dove si sta orientando la concorrenza.
L’evoluzione della Rete Vendita
Oggi la rete di vendita ha assunto un ruolo diverso, più importante e di ampio raggio rispetto al passato.
L’importanza della fiducia nella rete vendita
Se hai intenzione di creare una tua personale rete di vendita è importantissimo che tu riesca a guadagnare la totale fiducia dei tuoi agenti commerciali.
In questo modo possono condividere con te più informazioni riguardo i clienti invece di tenerle per sé e per il loro vantaggio personale.
Spesso il venditore è restio a comunicare all’azienda tutto ciò che conosce sui suoi clienti in modo tale da rappresentare una figura imprescindibile per l’azienda stessa.
Ma se osservi la situazione dal punto di vista del direttore vendite o del responsabile commerciale, l’innesco di queste dinamiche interne, non fa che limitare le capacità di vendita del team.
Guadagnando la fiducia dei tuoi agenti di vendita, riesci a lavorare in sinergia con tutti i singoli membri della rete vendita.
I tuoi obiettivi diventeranno anche gli obiettivi (di remunerazione) dei tuoi agenti di vendita. Andrà tutto a vantaggio dei risultati e della professionalità della rete vendita.
Reti commerciali che credono nel prodotto
Quando si parla di fiducia, anche quella che i commerciali riservano nel prodotto che vendono è fondamentale.
Il cliente percepisce quando il venditore è il primo a credere nella validità di ciò che rappresenta nel sistema di vendita.
Sia esso un prodotto o un servizio.
Spiegare al venditore tutti i vantaggi che derivano dal prodotto o dal servizio per un cliente (e saperli trasmettere in fase di contrattazione), significa costruire una rete di vendita perfettamente integrata nel meccanismo.
La conseguenza più immediata, è che un venditore che si sente parte integrante del progetto, è meno propenso a considerare offerte di lavoro al di fuori della tua rete di vendita.
Creare una rete vendita: le problematiche da affrontare
Ecco una lista dettagliata di imprevisti o problematiche che potresti trovarti ad affrontare quando inizi a costruire una rete di vendita per la tua azienda o per un mandante. Conoscere in anticipo queste variabili ti sarà d’aiuto per anticipare eventuali cause di divergenze, disaccordi o scarse performance.
La selezione del commerciale
La qualità di un venditore si scopre solo quando inizia a lavorare.
Riporre fiducia oltre il necessario in un commerciale può significare investire tempo e risorse preziosi in una figura che risulta inutile alle prestazioni della rete di vendita.
Gestire la demotivazione del commerciale, 4 problematiche differenti
1. DEMOTIVAZIONE ECONOMICA ➜ Il venditore è remunerato troppo poco per quello che fa nel suo lavoro. A nessuno piace far fatica senza veder ricompensate giustamente le proprie prestazioni.
2. DEMOTIVAZIONE DI RUOLO ➜ Nonostante il venditore dimostri esperienza (sulla carta e sul campo) si trova ad essere l’ultimo della piramide. In questo modo si innesca il meccanismo psicologico del “io sono più bravo del mio capo”.
3. DEMOTIVAZIONE PER DISINTERESSE ➜ Il caso del commerciale “prima donna”: è necessario trasmettere stima e riconoscenza nelle attività svolte dal venditore. Contrariamente rischi di far percepire disinteresse e mancanza di stima. Il venditore si sentirà poco importante all’interno della rete di vendita. Ogni venditore è il miglior venditore!
4. DEMOTIVAZIONE “DA CAZZIATONE” ➜ Sgridare sempre e non lodare mai comporta una depressione che si traduce in una perdita di fatturato. Il venditore inizierà a pensare che è meglio perdere un’opportunità di carriera piuttosto che essere giudicato negativamente. Nel tempo lascerà il team di vendita. Se è vero che una “tirata d’orecchie” fatta nei giusti modi può stimolare i collaboratori, un responsabile non dovrebbe mai lesinare i complimenti per un buon lavoro svolto.
Il controllo su un venditore “negativo” che trascina giù il gruppo
Non è un segreto che i commerciali commentino e giudichino tra di loro il proprio coordinatore. Anche questa è una dinamica all’ordine del giorno in una rete vendita.
Ci sono casi in cui un venditore demotivato, che non condivide le scelte aziendali, porta alla creazione di sottogruppi insoddisfatti all’interno del team.
Ciò non fa che appesantire la struttura e, nei casi peggiori, i commerciali che si fanno condizionare dal collega pessimista sono spinti a cercare lavoro altrove.
Scarsa chiarezza nelle regole interne alla rete vendita
In un team commerciale, le regole d’ingaggio del cliente devono essere chiare e trasparenti per tutti.
Ogni venditore deve conoscere e poter essere aggiornato sulle modalità con cui il gruppo lavora il flusso di vendita per l’azienda.
Ciò presuppone lo stesso livello di conoscenza e trasparenza per quanto riguarda le modalità di pagamento e di consuntivazione dei commerciali.
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Quanto costa creare una rete vendita?
La spesa da considerare per organizzare e implementare una struttura di rete vendita dipende dalla complessità del progetto e dalle analisi preventive svolte sul mercato di riferimento (come abbiamo visto sopra).
Ad esempio, per stimare il prezzo di una rete di vendita, è necessario calcolare il numero di NO che il venditore ricevere per arrivare ad ottenere un SÌ dal cliente.
Oppure dal tempo necessario per condurre la trattativa a buon fine. Quanto tempo è necessari per ottenere il SÌ?
Oltre al costo del venditore è fondamentale considerare il costo della struttura a supporto della rete commerciale, le procedure di coordinamento da back office, la predisposizione di un Call Center in supporto per la gestione degli appuntamenti, la strategia di marketing dedicata.
Insomma, la rete vendita si colloca in un complesso sistema in cui vanno integrate e combinate diverse variabili.
I tempi entro quanto si vogliono ottenere dei risultati di vendita incidono notevolmente sul budget e sulla programmazione dei KPI della rete vendita.
Go To Sales si occupa di creare una rete vendita in Italia in diverse modalità e strutture d’organizzazione commerciale:
- Porta a porta
- Presa appuntamento e vendita
- Teleselling
- Attività solo su lead generation
Per ricevere un preventivo per costruire la tua rete vendita o quella della tua azienda, contatta Go To Sales. Troveremo la soluzione adatta alle tue esigenze.
