Cosa trovi in questo articolo:
Imprenditori e responsabili aziendali spesso lavorano senza sosta per migliorare il prodotto o il servizio della loro azienda.
Pensano che sia il modo più diretto per portare un volume di fatturato più elevato, anno dopo anno.
Ma non è l’unica cosa necessaria per far crescere un business.
Affinché un’azienda possa ricevere più visibilità verso il suo pubblico di destinazione, è fondamentale essere percepiti a fianco dei propri clienti.
Tanto quanto lo sono le offerte che la tua attività propone al consumatore, ai tuoi fornitori o ai tuoi partner commerciali.
Le esigenze e i desideri dei clienti dovrebbero esserti familiari quanto le caratteristiche del tuo prodotto o i del servizio che fornisci.
La Value Proposition fa da ponte tra questi due aspetti del tuo business. Immagina la Value Proposition come una sorta di mantra che unisce due metà della stessa medaglia.
In questo articolo trovi preziosi consigli su come pensare, progettare e condividere una corretta Value Proposition, inserendo alcuni esempi che ti faranno capire in modo puoi garantire alla tua azienda che tutto il tuo duro lavoro svolto quotidianamente sia percepito come un valore per i tuoi clienti.
Che cos’è una Value Proposition
Una Value Proposition è una semplice dichiarazione che riassume il motivo per cui un cliente dovrebbe scegliere il tuo prodotto o servizio.
Una Value Proposition comunica il vantaggio più immediato che i clienti ricevono quando entrano in contatto con la tua attività.
Ogni Value Proposition dovrebbe parlare delle sfide che affronta il tuo target e dimostrare in che modo la tua azienda si occupa di risolvere i suoi problemi.
Una grande Value Proposition è capace di mostrare cosa ti rende diverso dai competitor. Ma dovrebbe sempre concentrarsi su come i clienti definiscono il tuo valore.
Allo stesso tempo, le conversazioni sulla tua brand strategy e sugli slogan con cui pubblicizzi i tuoi prodotti o servizi, dovrebbero derivare da una Value Proposition. Ma non sono la stessa cosa.
Ora ti starai chiedendo: “Perché preoccuparsi di scrivere una Value Proposition?”
Perché progettare una Value Proposition?
Una Value Proposition efficace è fondamentale per distinguere la tua azienda in un mercato competitivo. Risponde alla domanda fondamentale: “Perché un cliente dovrebbe scegliere te e non un concorrente?”
Creando una proposta di valore chiara e convincente, comunichi i motivi per cui il tuo prodotto o servizio è la scelta migliore. Che si tratti di offrire un senso di appartenenza o di esclusività, la tua Value Proposition deve riflettere i valori e le aspettative del tuo target. In un’era di consumatori informati ed esigenti, una proposta solida e autentica non solo attira l’attenzione, ma costruisce anche la fiducia e la lealtà verso il tuo brand, proteggendo la reputazione aziendale da possibili contraccolpi.
È come gettare le fondamenta di una casa: potresti non vedere mai i pilastri e il cemento armato, ma tutto ciò che è visibile ai tuoi occhi – e la sicurezza nel tempo della tua casa – si regge esattamente su questi elementi imprescindibili.
Value Proposition e Business Plan
La Value Proposition è cruciale quando si redige un Business Plan perché agisce da potente catalizzatore per attrarre clienti e investitori. Inserita subito dopo l’introduzione del piano aziendale, chiarisce perché la tua offerta è superiore a quella della concorrenza. Articolata efficacemente, la Value Proposition deve risuonare con i bisogni funzionali, sociali ed emotivi dei potenziali clienti, convincendoli della superiorità e del valore unico del tuo prodotto o servizio. Questo non solo chiarisce la fattibilità del progetto, ma sottolinea anche il potenziale di crescita del business, fondamentale per garantirne il successo a lungo termine.
Come scrivere una Value Proposition: 3 opzioni
Se hai intenzione di creare una Value Proposition, questo schema ti aiuta a chiarire la strada da seguire per la tua azienda.
Ricorda che inserire troppe alternative all’inizio può annacquare il tuo intento di accontentare tutti. Molto spesso, per non deludere nessuna tipologia di cliente o target, si finisce per non coinvolgere nessuno.
Piuttosto che puntare a soddisfare le esigenze di tutti, inizia con un piccolo gruppo di persone (non più di tre cluster o insiemi di target). Dedica il tempo necessario per affinare le opzioni interessanti per la tua Value Proposition.
Ecco come scrivere una Value Proposition in tre modi diversi, dalla mappatura complessa a una formula più semplice.
1. Value Proposition Canvas
Thomson sostiene che un processo come questo aiuta i membri del team a raggiungere la “chiarezza minima praticabile“, che riduce una Value Proposition ad un’unica frase.
Thomson definisce una Value Proposition come “un punto cruciale tra la strategia aziendale e la strategia di brand” perciò ha creato un modello che sincronizza questi due punti strategici.
Ci sono sette aree da esplorare, ognuna delle quali occupa una sezione della mappa. Quando esplori ogni sezione del Canva, fallo dal punto di vista del cliente.
Mentre scrivi i vantaggi del tuo prodotto, immagina come aumenta il piacere o diminuisce il dolore per la persona che lo utilizza. Avvicinati anche alle funzionalità e all’esperienza della persona:
- in che modo le funzionalità del prodotto o servizio migliorano la vita del cliente?
- In che modo l’esperienza del prodotto fa sentire un cliente?
Successivamente, esplora i desideri del cliente (i driver emotivi), i bisogni (i motivatori razionali) e le paure (i risultati indesiderati).
Ricorda che anche quando i consumatori effettuano acquisti o investimenti per conto di un’azienda (mercato B2B), anche loro sono comunque guidati dalle emozioni.
In particolare, cerca di capire se un prodotto o servizio influisce sulla possibilità di fallimento percepita da un acquirente, sulla sua ansia o sulla sua reputazione sul lavoro.
Puoi utilizzare i 30 Elementi di valore di Bain & Company e le sue controparti B2B come mappa processuale per identificare i modi in cui la tua azienda offre valore al cliente in questo contesto.
2. Rispondi alle domande della Harvard Business School
L’Institute for Strategy & Competitiveness della Harvard Business School ha semplificato come scrivere una Value Proposition in soli tre suggerimenti. L’Harvard Business School sostiene che una Value Proposition funge da connettore tra l’azienda e i suoi clienti:
“Se la catena del valore si concentra internamente sulle operazioni, la Value Proposition è quell’elemento strategico che guarda i clienti dall’esterno del business.”
La strategia è fondamentalmente integrativa, poiché unisce i lati della domanda e dell’offerta.
Per creare una proposta di valore integrata e coesa, parti da un brainstorming di gruppo con il tuo team commerciale attorno a queste tre domande:
- A quali clienti ti rivolgi?
- Quali esigenze soddisfi?
- Qual è il prezzo che soddisfa un valore condiviso dal cliente? O una redditività che sia accettabile per lui?
A seconda del tuo prodotto e servizio, potrebbe essere logico iniziare con la prima o la seconda domanda nell’elenco.
Una volta che hai risposto a tutte e tre, ottieni uno schema triangolare che ti avvicina a una Value Proposition di base.
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3. Usa la formula di Steve Blank per confermare le tue intuizioni
Steve Blank, un ex dipendente di Google che gestisce il Lean Startup Circle, ha notato che molti fondatori di startup si focalizzano sulle funzionalità anziché sui vantaggi, quando lavorano per trasformare informazioni dettagliate in una Value Proposition concreta.
Invece di riassumere come un’azienda offre valore ai clienti, manager, responsabili e imprenditori rimangono invischiati in ragionamenti contorti. Spesso senza un senso concreto.
Blank ha identificato la necessità di una formula semplice per trasformare un brainstorming di strategia commerciale in una frase semplice e diretta. Ecco il metodo che ogni azienda può provare ad applicare al suo caso specifico:
Aiutiamo (X) a fare (Y) facendo (Z).
La Value Proposition vincente potrebbe anche risiedere nella prima frase utile! Il tuo istinto potrebbe darti una grossa mano e rendere la soluzione semplice e allo stesso tempo preziosa.
Ecco un esempio per un bar o caffè in centro:
Aiutiamo i nostri clienti a sentirsi meglio e a fare del bene, offrendo il nostro caffè artigianale in uno spazio in cui la comunità è protagonista.
Anche se hai già utilizzato i metodi precedenti, prova a chiedere al tuo team commerciale di completare questo esercizio sulla Value Proposition in maniera individuale.
Il confronto e tra le risposte emerse può fornire utili spunti sulle priorità percepite dai singoli partecipanti.
Altro fattore importante, quando redigi la tua Value Proposition, utilizza lo stesso linguaggio dei tuoi clienti.
Se non scrivi la tua Value Proposition con le parole e i modi in cui la scriverebbero i tuoi clienti, risulterà un grande divario tra ciò che stai esprimendo e ciò che loro sentono.
Quando usi la loro voce, elimini il rumore superfluo dalla tua Value Proposition.
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