Marketing e Vendite: dove finisce uno e iniziano le altre?

Marketing e Vendite sono spesso confusi tra loro e considerati sullo stesso piano, talvolta la stessa cosa. In realtà uno è propedeutico all'altra e funzionano solo quando lavorano in sinergia dietro una strategia comune ben organizzata. Scopri cos'è il marketing, cosa sono le vendite e come farli lavorare bene insieme.

Il marketing e le vendite sono due importanti aspetti del business. Se ben gestiti, possono aiutare le aziende a raggiungere i loro obiettivi e aumentare i profitti. Tuttavia, spesso gli stessi addetti ai lavori confondono i due termini o li utilizzano come sinonimi, ignorando le differenze sostanziali tra loro.

Sia il marketing che le vendite sono importanti per il successo di un’azienda o un’attività commerciale.

Marketing vs Vendite in sintesi

Il marketing aiuta a generare interesse e a portare potenziali clienti al punto di vendita, mentre le vendite aiutano a convertire quegli interessi in affari.

Nel corso degli anni, sia il marketing che le vendite hanno subito cambiamenti significativi a causa dell’evoluzione tecnologica e dei cambiamenti nelle abitudini di acquisto dei consumatori. Ad esempio, l’avvento di internet e dei social media ha cambiato il modo in cui le aziende raggiungono i loro clienti potenziali, mentre l’aumento dell’e-commerce ha cambiato il modo in cui le persone effettuano acquisti.

Per le aziende e i professionisti, le priorità attuali devono essere quelle di adattarsi alle nuove tecnologie e alle nuove abitudini di acquisto dei consumatori, nonché di creare una forte presenza online e di sfruttare i dati per migliorare la loro capacità di marketing e vendite. Inoltre, è importante creare una forte relazione con i clienti esistenti e acquisire nuovi clienti attraverso strategie di fidelizzazione e di acquisizione.

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Che cos’è il marketing in parole semplici?

In poche parole, il marketing crea consapevolezza e attira contatti potenzialmente interessati alla tua attività.

Il marketing è un insieme di attività e strategie finalizzate a promuovere un prodotto o un servizio, aumentare la conoscenza del marchio e generare interesse tra i potenziali clienti. Il marketing comprende attività di ricerca, pianificazione, produzione e distribuzione di messaggi promozionali, nonché la gestione delle relazioni con i clienti.

Il marketing è:

  • Storia – non puoi proporti a qualcuno se non capisci le sue radici
  • Sociologia – non puoi non conoscere le abitudini del mercato in cui ti proporrai
  • Comunicazione – è impossibile non comunicare, anche quando non vuoi
  • Economia – dovrai ogni giorno fare i conti con i conti e non solo
  • Legge – la legge non ammette ignoranza e le multe per chi non la rispetta sono molto salate
  • Statistica – è sempre il caso di avere il polso della situazione e solo i numeri dicono la verità
  • Psicologia – parli con le persone non con banali numeri
  • Informatica – il digitale è ormai parte della vita di tutti i giorni

La definizione di Marketing di Philip Kotler

Come lo ha definito Philip Kotler, il quarto “guru del management, il marketing è quel processo sociale e manageriale diretto a soddisfare bisogni ed esigenze attraverso processi di creazione e scambio di prodotti e valori. 

Kotler è arrivato a definire il marketing in questo modo, dopo aver collezionato anni e anni di studio e di analisi, due attività a cui nel marketing non può rinunciare mai nessuno.

Che cosa non è il marketing?

Per comprendere ancora meglio cosa è davvero il marketing (e non confonderlo con altre attività), vediamo meglio cosa non è il marketing. 

Proviamo a mettere dei paletti, non soltanto per avvalorare la definizione di Kotler, ma anche per dare delle linee guida utili a tutti quei professionisti, responsabili e dirigenti d’azienda che lavorano per portare un business di successo.

  1. Il marketing NON è semplice pubblicità
  2. Il marketing NON può essere un costo accessorio
  3. Il marketing NON è solo vendita
  4. Il Marketing NON sono volantini, brochure, sito web, cartellonistica e logo
  5. Il marketing NON può essere l’ultima spiaggia a cui affidarsi

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Cosa sono le vendite?

Il team commerciale ha il compito di realizzare la conversione e concludere la vendita effettiva. 

Le vendite sono l’attività di vendere direttamente un prodotto o un servizio ai clienti. Le vendite comprendono la gestione delle relazioni con i clienti esistenti, l’acquisizione di nuovi clienti e la chiusura degli affari.

Gli addetti alle vendite pianificano le strategie di vendita che servono a costruire la relazione con il cliente e che comprendono l’ascolto, l’impostazione di un rapporto volto alla fiducia reciproca e molto altro. I commerciali sono dei veri e propri portavoce dell’azienda e per il cliente diventano coloro che risolvono i loro problemi.

I responsabili vendite spronano il cliente all’acquisto con una serie di strategie che incrementano la relazione interpersonale e che comprendono incontri e chiamate individuali, eventi promozionali, networking, azioni di follow-up, up-selling e cross selling, a seconda delle circostanze.

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Qual è la differenza tra marketing e vendite?

Ci sono alcune differenze generali tra marketing e vendite. 

Ad esempio, il marketing concentra i suoi sforzi sul pubblico in generale o su gruppi più ampi di persone. Mentre le vendite si rivolgono a gruppi più piccoli di persone o sottoinsiemi del pubblico in generale.

In cosa marketing e vendite possono essere simili

Le strategie di marketing e di vendita funzionano ciascuna per indirizzare i potenziali clienti e convertirli in clienti paganti. Le vendite e il marketing condividono l’obiettivo finale della vendita, che aumenta le entrate di un’azienda.

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In cosa marketing e vendite sono diversi

Gli ambiti di un team di vendita e di un team di marketing possono differire in base a chi operare in una parte specifica del processo di conversione del cliente

Tradizionalmente, le strategie di marketing B2C e B2B si concentrano sulla parte superiore del processo e c’è un trasferimento alle vendite nel momento in cui il prospect è pronto per essere convertito in cliente. Le vendite gestiscono quindi il fondo dell’imbuto.

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Qual è il rapporto tra vendite e marketing?

Marketing e vendite pur essendo diversi fanno parte dello stesso processo.

Quando il team marketing e il team commerciale lavorano in sinergia i fatturati aziendali aumentano.

Spesso venditori e commerciali riducono le attività di marketing alla sola lead generation. In realtà il marketing potrebbe fare molto di più con il contributo del team di vendita.

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Prima di tutto, la sinergia tra marketing e vendite permette alle persone di muoversi all’interno del buyer journey. Sposta il prospect dalla consapevolezza fino alla conclusione della vendita, rendendo molto più fluide le conversioni del target.

D’altro canto, i venditori trascorrono tutto il loro tempo a interagire con i clienti.

Conoscono perfettamente i loro bisogni e sanno cosa cercano in un prodotto o in un servizio. Il reparto commerciale può fornire una visione migliore della buyer persona al team marketing così da costruire strategie commerciali più efficaci.

Come distinguere vendite e marketing

C’è una cornice entro cui racchiudere queste attività aziendali? Si tratta di marketing o di vendite?

Ecco come dovrebbero interagire marketing e vendite per soddisfare l’acquirente moderno. Ormai è evidente che distinguere tra vendite e marketing sarà sempre più complicato. Ci sarà invece un progressivo allineamento tra sales e marketing con lo scopo di portare nuovo valore all’azienda, realizzando strategie commerciali integrate con cui attirare sempre più clienti. 

Il potenziale cliente viene accompagnato nel percorso di avvicinamento all’azienda dal momento in cui entra in contatto per la prima volta con il brand, fino al momento dell’acquisto e oltre nel processo di fidelizzazione.

Il marketing commerciale

Il marketing commerciale (o marketing operativo) è una branca del marketing che si concentra sullo sviluppo e sull’attuazione di strategie e attività finalizzate alla promozione e alla vendita di un prodotto o servizio. Il marketing commerciale è quindi mirato a generare interesse e domanda per un prodotto o servizio per aumentare la conoscenza del marchio e convertire gli interessi in acquisti.

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Cos’è il Modello Flywheel per marketing e vendite

L’interazione tra marketing e vendite oggi si concretizza nel Modello Flywheel, ovvero un piano strategico che punta alla crescita aziendale fornendo ottime esperienze di acquisto ai clienti.

Questo modello prevede proprio la connessione tra le attività di marketing, di vendita e del servizio clienti. È come una ruota che collega tra loro queste attività con lo scopo di soddisfare tutte le esigenze dei consumatori e fornire loro assistenza nel momento in cui ne hanno necessità.

La parte più interessante del Modello Flywheel, oltre alla sinergia tra i reparti aziendali, è il modo di intendere il cliente. Non più solo un qualcosa da raggiungere e convertire ma un elemento che si muove in maniera fluida all’interno del ciclo di vendita nel business. Un componente capace di muoversi attraverso il funnel di marketing, entrare in contatto con il sales team e generare passaparola positivo nei confronti del brand. 

Il cliente diventa un investimento utile in pubblicità, promozione e fidelizzazione senza ulteriori spese in marketing e vendite.


Come far lavorare insieme marketing e vendita

Per far lavorare insieme marketing e vendite, si tratta di mettere in atto un sistema in grado di portarti più contratti o clienti e che è in grado di accrescere la portata di vendita nel tempo grazie al continuo perfezionamento della strategia commerciale stessa. Chiedi una consulenza a Go To Sales, entra subito in contatto con noi!

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Nicola Onida
Nicola Onida
Appassionato di comunicazione e marketing digitale. Aiuto aziende e professionisti a raggiungere la visibilità online. Mi trovi su www.facilewebmarketing.com.