Abbiamo già spiegato in un precedente articolo che cos’è il Business Plan.
Un documento di previsione che comprende gli aspetti principali legati allo sviluppo di un’attività imprenditoriale.
Generalmente il piano aziendale viene redatto da coloro che vogliono avviare un’attività (non solo di tipo commerciale) e desiderano ottenere i finanziamenti necessari al lancio del business.
D’altro canto, nel caso di aziende già avviate, il business plan viene predisposto periodicamente dai direttori per allocare al meglio le risorse disponibili e focalizzarsi sugli sviluppi delle diverse linee di business.
Ma esiste un Modello di Business Plan da cui prendere ispirazione per creare il proprio piano aziendale? Vediamo insieme i punti principali del documento.
Com’è fatto un Business Plan
In genere il Business Plan è un documento che affronta ed approfondisce tematiche legate al potenziale sviluppo dell’azienda su un particolare mercato.
Gli argomenti principali presi in considerazione in un modello di business plan riguardano:
- il prodotto o il servizio offerti dall’azienda
- il mercato di riferimento
- la strategia che si intende implementare
- la presentazione del gruppo dirigente
- le previsioni finanziarie
Cosa scrivere nel Business Plan
Quanto deve essere lungo e approfondito il Business Plan?
Dipende: questi aspetti sono influenzati da considerazioni funzionali.
Ad esempio, un piano aziendale redatto per esigenze interne all’organizzazione può essere sviluppato in una ventina di pagine. Viceversa, il modello di Business Plan da sottoporre per un venture capital necessita di un buon grado di approfondimento.
In questo caso viene predisposto un sommario iniziale (executive summary) che permette al lettore di individuare immediatamente i punti di interesse, dati, tabelle, grafici e prospetti presentati attraverso una formattazione adeguata e ben bilanciata all’interno del documento.
Quando il business plan deve illustrare aspetti delicati e particolarmente complessi, deve necessariamente essere costruito con una logica consequenziale e agevolare la lettura e la comprensione.
Modello di Business Plan: come descrivere il progetto
Questa parte del Business Plan è generalmente quella più descrittiva.
Qui si presentano i prodotti o i servizi offerti dal punto di vista del potenziale cliente.
Chi redige il modello di business plan esegue un’analisi considerando sia lo status quo del settore di riferimento sia un’indagine accurata di prospecting del target e delle buyer personas.
In particolare, il piano aziendale dovrà specificare le particolarità del prodotto o del servizio offerti (i punti che distinguono l’offerta commerciale da quelle già presenti nel mercato) e domandarsi quali sono i bisogni del cliente che vengono soddisfatti.
Quali benefici ottiene una persona che acquista dall’azienda?
In questa parte del business plan può essere utile approfondire ulteriormente il posizionamento dell’azienda dalla prospettiva della domanda del mercato.
- Come si colloca l’organizzazione in una ipotetica classifica di percezione del consumatore?
- Quali punti di riferimento assume una persona che desidera orientarsi nel settore in cui opera l’azienda?
Per sviluppare questa parte è necessario chiarire in maniera preliminare perché un cliente dovrebbe acquistare da noi piuttosto che dai nostri competitor. In questo senso, la Unique Selling Proposition (ne abbiamo parlato in questo articolo relativo alla Value Proposition) dovrebbe già essere assodata internamente all’impresa. Responsabili e dirigenti aziendali dovrebbero essere in grado di rispondere alla domanda: “cosa differenzia il nostro prodotto o servizio dagli altri?”
In pratica, quali sono gli elementi che rendono unici il prodotto o servizio.
A completare l’informazione in questa sezione del modello di business plan, si indicano le principali voci di costo – da un punto di vista quantitativo e qualitativo.
La natura effettiva dei costi cambia infatti da settore a settore.
Possono essere principalmente di carattere infrastrutturale (come i costi logistici, che pur non rientrando nel processo produttivo influiscono sul funzionamento del ciclo economico aziendale) o i costi legati ai salari e alla retribuzione di collaboratori e dipendenti (come le società di consulenza).
Questo capitolo o sezione del documento di business plan, oltre che qualificare il prodotto, permette di individuare elementi critici legati alla profittabilità del settore di riferimento.
Come descrivere la strategia in un Modello di Business Plan
Qui l’azienda esplicita in che modo intende approcciare il mercato per entrare concretamente a operare al suo interno.
Il primo passo è la definizione della missione e dei valori. Tra i diversi modi per presentare l’argomento quello più diffuso è rispondere alle classiche domande:
- chi siamo
- perché offriamo quel dato prodotto/servizio
- come intendiamo proporlo
- in quale contesto.
Per dare risposta a queste domande è meglio affidarsi a definizioni piuttosto precise e definite. Per fare un esempio, una società di consulenza non offre semplicemente un “servizio alle imprese”. Offre soluzioni che rispondono a specifiche esigenze del proprio target di riferimento, spinta da specifici valori identitari, morali e intellettuali.
Questo è ciò che la spinge a proporre un certo servizio in un dato modo e/o in un dato contesto.
Definita questa parte introduttiva, il modello di Business Plan si propone di individuare obiettivi precisi e piani dedicati al loro raggiungimento.
Qual è il fattore determinante per un efficace piano strategico?
La misurabilità e la fattibilità di una determinata azione e dei suoi risultati: gli obiettivi del business plan devono essere SMART (specific, measurable, accepted, realistic, timely).
Questo vale per tutte le fasi che caratterizzano il ciclo produttivo dell’impresa:
- approvvigionamento
- produzione
- stoccaggio
- promozione
- distribuzione
- vendita
Strategia di Marketing e Modello di Business Plan
La scelta delle attività di marketing da adottare per distribuire e vendere i prodotti dell’azienda deve rientrare nel modello di business plan.
Un piano aziendale corretto dovrebbe delineare le decisioni attuali e la strategia futura relativa alla comunicazione e alla promozione. In particolare è necessario che le idee elaborate per la strategia di marketing siano adatte al target di riferimento.
La maggior parte delle strategie di marketing incluse nei modelli di business plan fornisce informazioni su quattro argomenti chiave:
- Prezzo: quanto costano i tuoi prodotti e come decidi il prezzo di vendita?
- Prodotto: quale prodotto vendi e come lo differenzi sul mercato?
- Promozione: come incoraggi il cliente ideale all’acquisto dei prodotti?
- Luogo: dove saranno venduti i prodotti o i servizi? Retail fisico, grande distribuzione, e-commerce o soluzione ibrida?
Come spiega anche il sito web della Camera di Commercio di Bolzano, è importante considerare che in un modello di business plan i dettagli strategici di marketing hanno la funzione di proporre scenari e prospetti che incidono in maniera più o meno diretta con quanto visto in precedenza riguardo il posizionamento dell’azienda e l’analisi del mercato e del target di riferimento.
Significa che queste scelte devono seguire la stessa logica di business senza improvvisazioni pericolose. Attenzione, quindi, a seguire tendenze e attività che non scaturiscono da un ragionamento preciso.
Modello di Business Plan: l’importanza del Break-even Point
La parte più rilevante di un piano aziendale, soprattutto per coloro che hanno intenzione di investire i loro capitali nel futuro dell’azienda, sono le previsioni economico-finanziarie.
Abbiamo approfondito gli aspetti tecnici in un articolo completamente dedicato al Break-even Point già pubblicato sul blog di Go To Sales, qui ci limitiamo a qualche considerazione generale.
Il calcolo del Break-even Point, ovvero il prezzo medio con il quale il prodotto o servizio va in parità con i costi sostenuti dall’azienda, è un punto fondamentale per il futuro dell’impresa e dei suoi obiettivi di profitto.
Sapere quante unità di prodotto o servizio dovranno essere vendute mensilmente per raggiungere il pareggio di bilancio è imprescindibile per qualsiasi progetto commerciale.
Quando si possiede un’attività commerciale o si desidera avviarne una è fondamentale svolgere un’analisi dei rischi.
Il calcolo del Break even point è uno strumento in grado di ridurre notevolmente i rischi. Permette, infatti, di conoscere quale sia il volume di fatturato minimo che l’azienda deve raggiungere per non registrare perdite di alcun tipo.
Questo calcolo è la base di partenza per ottenere un corretto prospetto dei profitti e delle perdite preventivati su base mensile. Si tratta di disaggregare i costi e i ricavi precedentemente considerati e trasferire l’evoluzione attesa su un foglio di calcolo Excel.
L’analisi del Break even point che integra il business plan è quindi nello specifico un approfondimento tecnico che studia la relazione che esiste tra i tre fattori aziendali principali:
- costi fissi
- costi variabili
- volumi di produzione (quantità di unità prodotte di una determinata merce).
Modello Business Plan: l’organizzazione e la gestione delle risorse umane
In questa sezione del modello del business plan è utile fornire una descrizione dei professionisti e delle persone che contribuiscono al funzionamento dell’attività.
Questa parte dovrebbe includere:
- L’elenco dei fondatori dell’impresa, le loro qualifiche e la loro esperienza nel settore
- Una descrizione di chi gestirà il regolare processo di business a regime
- Quale esperienza portano queste figure in azienda
- Quali competenze specifiche e distintive offrono
Potresti allegare l’organigramma aziendale nel caso in cui la struttura dell’organizzazione sia piuttosto complessa e racchiuda al suo interno più di 10 persone. Puoi sviluppare un diagramma che mostra la gerarchia di gestione e la responsabilità delle funzioni chiave, comprese le descrizioni delle posizioni per i dipendenti chiave.
Se inclusa nel business, dovrà essere spiegata la parte di logistica, le responsabilità dei membri del team o delle divisioni, i compiti assegnati ai reparti e i requisiti di spesa e capitale suddivisi per attività.
Oltre ai responsabili e ai quadri, è necessario specificare quale tipo di personale di supporto esterno viene interpellato affinché l’azienda svolga in maniera efficiente le proprie operazioni.
Consulenza e Modelli di Business Plan
Se desideri un supporto per adottare un pratico approccio al business plan della tua azienda, chiedi assistenza a un nostro consulente esperto Go To Sales.
Lavorare con un professionista di piani aziendali per piccole o medie imprese, grandi aziende o startup che stanno progettando il loro lancio sul mercato agevola tutti gli aspetti pratici e burocrati dell’organizzazione.
Facilitando la crescita e l’espansione della tua attività.
