Entrare nel mercato: cosa deve fare un’azienda per avere più clienti e non fallire nell’immediato

Prima di farti trascinare dall'impulso e dall'idea di business che ti è appena venuta in mente, dovresti leggere questo articolo che ti consiglia cosa devi fare prima di entrare in un mercato. Soprattutto se si tratta di un ecosistema di business complesso e per te nuovo.

Stai cercando idee e suggerimenti per entrare nel mercato in modo efficace e vincente? Ti stai chiedendo quali step sono necessari per penetrare un settore, sviluppare un nuovo business e approcciare un nuovo mercato con successo? 

Devi sapere che occorre seguire una serie di indicazioni – supportate dall’analisi dei dati e – svilupparle in un piano strategico fatto apposta per entrare nel mercato.

Una strategia di ingresso nel mercato mette a fuoco i dettagli più importanti per iniziare a fare business in un nuovo settore. Vediamo insieme come è meglio procedere.

Entrare nel mercato: definizione tecnica

La strategia di ingresso nel mercato è un piano strategico per portare visibilità ed espandere la distribuzione di un prodotto o servizio in un nuovo mercato. 

La ricerca sull’ingresso nel mercato aiuta le aziende a raggiungere nuovi mercati nazionali o internazionali dove il panorama competitivo, legale, politico o culturale potrebbe essere meno conosciuto.

La fase di ricerca per entrare nel mercato è il percorso per comprendere un nuovo ecosistema di business. Aiuta le imprese a identificare diversi fattori di successo, rivelare potenziali sfide e scoprire potenziali opportunità nascoste.

Perché entrare in un nuovo mercato?

Perché un’azienda dovrebbe considerare di trasferirti in un nuovo mercato? Quali sono i motivi per cui vale la pena entrare nel mercato? Quando i costi e le prospettive di business sono sostenibili?

  1. Aumento del ricavo complessivo: il motivo numero uno per prendere in considerazione di entrare nel mercato è far crescere la tua attività e aumentare le entrate vendendo più prodotti a più clienti;
  2. Nuove opportunità di crescita: se hai raggiunto il massimo delle capacità del tuo mercato locale in termini di entrate, l’espansione in nuovi mercati potrebbe essere l’unico modo per crescere;
  3. Diversificare l’attività: se un mercato risente di dinamiche esterne, avrai a disposizione altre rendite che ti faranno andare avanti.
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Come entrare in un nuovo mercato potenziale?

L’ingresso e l’espansione della tua azienda in nuovi mercati ti consente di raggiungere un numero potenzialmente vasto di nuovi clienti e aumentare le entrate. Tuttavia, il processo per entrare nel mercato può essere complesso e complicato. Una strategia di ingresso nel mercato massimizza le tue possibilità di successo.

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Cosa considerare prima di entrare nel mercato

Prima di entrare nel mercato è fondamentale prendersi un po’ di tempo per confermare la fattibilità del progetto

Puoi permetterti i costi logistici e di esportazione? 
Lavorare con intermediari?
Puoi sostenere tasse e tutte le altre spese relative?
Quale percentuale di mercato puoi realisticamente servire?

Inoltre, è necessario considerare se il prodotto o il servizio funzionerà nel mercato previsto. Le ricerche di mercato (sia online che offline) svolgono un ruolo importante in questo caso: garantire che la domanda del tuo prodotto giustifichi il costo di esportazione.

Le aziende spesso sottovalutano il grado di concorrenza nei nuovi mercati. Se non sai come differenziarti, forse è meglio non entrare nel mercato.

Igor Chigrin
Business Advisor

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I classici rischi di entrare nel mercati

Esistono numerosi rischi coinvolti nell’entrare in un nuovo mercato e che possono essere più o meno facilmente calcolati. Tra questi:

  1. Rischi nazionali, come la possibilità di disordini politici, cambiamenti improvvisi o problemi finanziari che potrebbero avere un impatto sulla tua attività.
  2. Il cambio estero, come la possibilità di variazione dei tassi di cambio, potrebbe influire seriamente sui tuoi profitti.
  3. Rischio culturale, che in sostanza significa la possibilità che la tua nuova avventura imprenditoriale incontri sfide dovute a differenze significative di cultura e costumi.
  4. Imprevedibilità meteorologica. Ti stai trasferendo in un mercato in cui i disastri naturali e le condizioni meteorologiche potrebbero causare danni alle tue strutture e costare denaro?

Dopo aver studiato attentamente il tuo nuovo mercato e valutato i potenziali rischi, potresti decidere che vale la pena entrare. Se è così, ci sono diverse strategie che puoi utilizzare, ognuna con i suoi pro e contro.

Come creare una strategia per entrare nel mercato

Quali sono i passi necessari per realizzare una solida strategia di ingresso nel mercato? I consulenti di Go To Sales hanno stilato questa scaletta:

  1. Definisci i tuoi obiettivi di marketing – devono essere specifici, coerenti tra loro e compatibili con i valori aziendali;
  2. Analizza i trend economici – approfondisci dinamicità, stagionalità e rischi prevedibili del mercato di riferimento;
  3. Individua il settore di interesse e studialo attentamente per valutare l’opportunità di inserimento;
  4. Analizza i concorrenti (diretti e indiretti) – a partire da un’analisi SWOT e dagli indici di bilancio e con l’aiuto di consulenti che agevolano queste operazioni;
  5. In base alle evidenze emerse con i dati, stabilisci una strategia di differenziazione rispetto agli altri player di mercato – che sia realizzabile e sostenibile per l’impresa;
  6. Individua potenziali nuovi clienti o prospect in target, trova un sistema per intercettarli e trasformarli in lead, mantenendo come obiettivo finale la conversione;
  7. Monitora periodicamente i risultati attraverso report dettagliati e, di conseguenza, correggi il piano operativo.

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La fase di ricerca per entrare nel mercato

Probabilmente il passo più critico per entrare in nuovi mercati è il momento di ricerca e sondaggio. Questa fase sostiene lo sviluppo strategico e l’esecuzione operativa dell’espansione del brand.

In questa fase è necessario comprendere il tuo nuovo mercato. In particolare, l’offerta esistente e i valori espressi dal brand in relazione al tuo nuovo mercato. Dovrai farlo meglio di tutti i tuoi concorrenti per entrare con successo in un nuovo mercato.

Quando investi in ricerca e analisi per lo sviluppo di nuovi mercati, definisci il bisogno fondamentale a cui vuoi dedicarti con il tuo prodotto o servizio in relazione a quel nuovo mercato.

Considera che le differenze culturali e sociali (anche all’interno di uno stesso paese) possono influire sulla percezione del tuo brand e della tua offerta. Identifica il tuo nuovo pubblico nel mercato:

  • Che problema stai risolvendo per loro?
  • Quale azione gli si richiede?
  • Dove vivono principalmente?
  • Quali sono i loro interessi?
  • Quali sono i loro tratti etnografici?
  • Come li definiresti demograficamente?

Fatti supportare da un buon partner di ricerca in grado di fornire analisi e documenti sia qualitativi che quantitativi per progettare la tua nuova espansione di mercato. 

Valuta momenti di focus group, interviste e sondaggi insieme ai tuoi futuri clienti. Non scartare la possibilità di avere conversazioni approfondite con loro. Ottenendo preziose informazioni, puoi mappare il cliente ideale della tua azienda, le buyer personas, il customer journey e la strategia go-to-market. Testa questi processi come parte integrante della tua ricerca per entrare nel mercato.

Stabilisci come vuoi entrare nel mercato

Una volta raccolte le informazioni necessarie – chi è il tuo pubblico com’è la concorrenza, ecc. – puoi finalmente costruire la tua strategia go-to-market.

Come parte della tua decisione di entrare in un nuovo settore, devi esaminare la gerarchia e l’architettura del tuo brand e determinare se è adatto così com’è a entrare nel mercato o se è necessario investire in un nuovo marchio.

Controlla la presentazione del tuo brand, la sua identità visiva, la sua identità di marca. Per farsi conoscere a un nuovo pubblico è fondamentale arrivare a questa fase già preparati in modo da poter far riconoscere meglio la tua azienda all’interno del mercato. 

Prendi spunto da materiali e modelli esistenti dedicati alla Brand Strategy. Studiali per personalizzarli al meglio per la tua offerta commerciale e per il tuo posizionamento nel nuovo mercato.

Entrare nel mercato: come evitare di fallire 

Entrare nel mercato è un processo che richiede molta attenzione. Troppe imprese sottovalutano questa fase strategica riducendo il tutto a una buona idea e una somma di denaro da investire. 

Purtroppo molto spesso accade che le idee imprenditoriali falliscono rapidamente proprio perché alla base non è mai stata stilata una strategia per entrare nel mercato di riferimento. In questo caso l’aiuto di un team di professionisti è la soluzione più sensata.

Pianificando correttamente il tuo ingresso, conducendo ricerche approfondite e conoscendo la tua strategia go-to-market, sarai in grado di espandere la tua attività attraverso lo sviluppo di nuovi mercati.


Lasciati supportare da Go To Sales in questa fase così delicata e decisiva. Chiedi la consulenza dei nostri esperti di strategia commerciale integrata.

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Nicola Onida
Nicola Onida
Appassionato di comunicazione e marketing digitale. Aiuto aziende e professionisti a raggiungere la visibilità online. Mi trovi su www.facilewebmarketing.com.

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