Cosa trovi in questo articolo:
Errori nella gestione delle chiamate commerciali ne hai fatti anche tu, anche se magari non li chiami così. Altrimenti non leggeresti questo articolo!
Ti sei ritrovato con poche trattative serie in agenda, mesi “vuoti” dopo picchi di lavoro, sensazione di dipendere da un paio di venditori “forti”.
La buona notizia è che non è colpa della convergenza del mercato. Sono errori di sistema che puoi correggere, se impari a guardare alle chiamate commerciali come a un vero asset strategico.
Errore 1 – Trattare le chiamate commerciali come “tempo di scarto”
Il primo degli errori commessi da CEO, founder, titolari di azienda nella gestione delle chiamate commerciali è semplice: le chiamate non hanno mai uno slot fisso in agenda, entrano “quando avanza tempo”.
Giornata tipo:
- mattina tra email, riunioni interne e richieste urgenti
- pomeriggio con call clienti, problemi operativi, preventivi da rivedere
- le chiamate ai prospect finiscono nel limbo del “vediamo se riesco”.
Così il telemarketing B2B diventa una attività residuale e casuale, non una leva strategica. La pipeline si riempie quando qualcuno ha energia e voglia, e si svuota appena arrivano progetti da seguire.
Come correggere
- Blocca in agenda 2 slot fissi a settimana per le chiamate commerciali del team (es. martedì e giovedì 9‑11).
- Tratta questi slot come tratteresti una riunione importante con un cliente: non si spostano se non per forza maggiore.
Errore 2 – Nessun KPI sulle chiamate: vai “a sensazione”
Secondo errore: non misuri niente. O meglio, ti basi su impressioni: “Abbiamo chiamato tanto ma nessuno risponde”, “il mercato è fermo”, “questa lista non funziona”.
Senza KPI chiari non sai:
- quante chiamate commerciali vengono fatte davvero
- quante diventano conversazioni reali
- quante conversazioni portano ad appuntamenti qualificati
- quanto vale, in fatturato, ogni ora di chiamate.
Il risultato? Non puoi distinguere un problema di lista da un problema di script di vendita o di gestione delle obiezioni. Tutto viene attribuito genericamente al “momento no”.
Come correggere
Parti da 4 numeri essenziali:
- chiamate effettuate alla settimana
- contatti reali (colloqui con persona giusta)
- appuntamenti fissati
- opportunità aperte in pipeline di vendita.
Sono i KPI di base che Go2Sales suggerisce anche quando parla di gestione delle chiamate commerciali.
Errore 3 – Script di vendita inesistenti o “ognuno fa come vuole”
Terzo errore: nessuno script condiviso, nessun disco vendita rodato e affinato. Ogni venditore usa il proprio approccio, il proprio modo di aprire la chiamata, di spiegare cosa fate, di chiudere.
Questo ti crea tre problemi:
- non puoi capire quale approccio funziona meglio, perché non c’è una base comune
- non puoi fare formazione efficace, perché stai cercando di correggere uno stile, non un processo
- quando inserisci una nuova persona nel team, lui parte da zero, non da un framework esistente.
Go2Sales insiste spesso sull’importanza di uno script di vendita telefonica strutturato: apertura, domande, gestione delle obiezioni, chiusura.
Come correggere
- Prendi il tuo venditore migliore e registra 3‑4 chiamate (con il suo consenso e nel rispetto delle norme).
- Analizzale e estrai una struttura di base: come si presenta, come introduce il valore, che domande fa, come chiude.
- Trasforma questa struttura in uno script minimo condiviso e collegalo alle indicazioni pratiche che trovi in articoli come tecniche di vendita telefonica e script di vendita telefonica .
Lo script non deve ingessare nessuno, ma dare una base comune da cui impostare la gestione delle chiamate commerciali.
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Errore 4 – Follow‑up inesistente o casuale
Quarto errore: chiudere il telefono pensando “se è interessato, ci richiama lui”.
La realtà:
- molti lead non ti richiamano perché sono occupati, non perché non siano interessati
- l’assenza di follow‑up strutturato ti fa perdere una parte enorme dei potenziali appuntamenti qualificati.
Spesso non c’è nessun processo chiaro di recall:
- nessuna pianificazione di quante volte richiamare
- nessun template per email di reminder
- nessuna nota nel CRM su cosa è stato detto nella prima call.
Nel mondo dei contact center, il follow‑up è trattato come una vera e propria fase del processo, non come un “se capita”. Lo si vede bene negli articoli di Go2Sales su gestione dei picchi di chiamate e contact center as a service.
Come correggere
- Definisci a tavolino 3 step di follow‑up: esempio dopo 2 giorni, dopo 7 giorni, dopo 14 giorni.
- Decidi in anticipo se il follow‑up sarà via telefono, email o entrambi.
- Registra il tutto nel CRM, così chiunque può vedere cosa è successo e quando.
Errore 5 – Formazione “una tantum” e zero coaching sulle chiamate
Ultimo errore: credere che la formazione sia un evento. Qualcosa da fare una volta ogni tanto e non un processo.
Magari hai portato il team commerciale a un corso di vendita di due giorni. Tutti motivati, tante idee, qualche tecnica nuova. Dopo un mese, però, siete tornati esattamente alle abitudini di prima.
Senza:
- ascolto periodico delle chiamate
- feedback concreto su come migliorare apertura, domande, gestione delle obiezioni
- collegamento tra KPI e comportamento al telefono
la formazione rimane teoria non applicata. È il motivo per cui Go2Sales parla di formazione del personale nel call center come di un percorso continuo, a moduli, agganciato ai numeri reali.
Come correggere
- Programma una sessione di 60 minuti ogni 2 settimane in cui ascolti 2‑3 chiamate del team.
- Fai dare feedback anche ai colleghi, non solo al responsabile.
- Scegli un singolo aspetto su cui migliorare nelle due settimane successive (es. apertura più chiara, più domande aperte, una gestione delle obiezioni più strutturata, ecc.).
Stai considerando l’Outsourcing del Call Center della tua azienda? Leggi la guida gratuita che abbiamo pubblicato per aiutare le aziende a scegliere in maniera intelligente il servizio di BPO più adatto alle loro necessità di business.
Errori nella gestione delle chiamate commerciali: il problema non è negli errori in call
Una PMI di consulenza HR chiama Go2Sales dicendo: “Il nostro mercato si è fermato, le nostre chiamate non producono più appuntamenti”.
Analisi iniziale:
- nessun KPI strutturato sulle chiamate commerciali
- script diversi per ogni venditore
- follow‑up lasciato all’iniziativa individuale
- nessuna revisione periodica delle call.
Lavoro svolto in 90 giorni:
- Mappatura dei numeri: chiamate, contatti reali, appuntamenti, opportunità.
- Definizione di uno script base comune e formazione breve (2 ore) su apertura, domande, gestione delle obiezioni.
- Processo di follow‑up standard a 3 step, registrato nel CRM.
- Sessioni di coaching quindicinali con ascolto chiamate e feedback.
Risultato:
- +40% di appuntamenti qualificati in 3 mesi
- stesso team, stesso mercato, nessuna persona in più
- Founder che smette di attribuire al “mercato” quello che era, in realtà, un problema di gestione delle chiamate commerciali.
Trasformare gli errori nella gestione delle chiamate commerciali in sistema
Se ti sei riconosciuto in almeno uno di questi errori nella gestione delle chiamate commerciali, significa che hai già fatto il primo passo: hai smesso di nascondere la testa sotto la sabbia.
Adesso la domanda è: cosa fai con questa consapevolezza?
Una consulenza preliminare con Go2Sales ti permette di:
- fare una radiografia oggettiva del tuo sistema di chiamate commerciali
- individuare quali errori impattano di più sulla pipeline (KPI mancanti, follow‑up, script, formazione)
- disegnare un mini‑percorso di formazione alla vendita in azienda fatto di moduli da 2 ore, collegati a obiettivi numerici chiari.
Se vuoi capire come trasformare queste criticità in un sistema di chiamate più solido e prevedibile, richiedi una consulenza di vendita.
Invece di continuare a “provare a caso”, lavori su un piano concreto per correggere gli errori che oggi bloccano la crescita del tuo team commerciale.
