Sei alla ricerca di informazioni esaustive per tecniche di vendita telefonica da applicare alla tua strategia commerciale? Sei nel posto giusto.
Le chiamate effettuate per la vendita telefonica sono un canale commerciale molto importante. Se usate correttamente possono generare grandi risultati.
Nonostante le tecniche di vendita telefonica non siano così semplici da attuare come si potrebbe pensare, con alcuni suggerimenti puoi sfruttare al meglio questo strumento di marketing e vendita. E come integrarlo efficacemente nel tuo processo di business.
È bene che tu capisca come le tecniche di vendita telefonica possono aiutare a creare un rapporto umano con i tuoi potenziali clienti. Soprattutto in un mondo sempre più digitalizzato e distaccato. Vai avanti per scoprire le migliori tecniche di vendita telefonica e come utilizzarle per migliorare i risultati delle tue attività commerciali!
Cosa si intende per tecniche di vendita telefonica
Con tecniche di vendita telefonica ci si riferisce alle strategie utilizzate dai venditori per vendere i propri prodotti o servizi attraverso chiamate telefoniche.
Molto semplice no? Tuttavia, è importante sapere che il mondo delle telefonate applicato alla vendita è cambiato. Inoltre oggi esistono una serie di regole riguardo all’uso delle chiamate di vendita, e le leggi variano da paese a paese.
Vendita telefonica e Lead Generation
Oggi anche il processo di vendita telefonica è basato sul flusso di conversione di un contatto commerciale. Il venditore deve attuare una serie di tecniche e attività adeguate a “scaldare” il consumatore e trasformare un semplice prospect o lead in un cliente dell’azienda.
Per fare questo è chiaro che quelle che vengono definite cold calling o chiamate a freddo devono trovare una nuova applicazione strategica. Grazie ai nuovi strumenti del marketing digitale, l’omnicanalità dei sistemi di profilazione e in generale alle nuove tecnologie del web, è possibile mixare lo strumento delle chiamate di vendita per comunicare in maniera più proficua con il tuo target commerciale.
Vendita telefonica e regolamentazione
In Europa le chiamate di vendita a freddo sono consentite a meno che il cliente non abbia esplicitamente chiesto di non essere contattato. In Italia le chiamate di vendita sono regolamentate dal Codice del Consumo, che prevede la possibilità di effettuare chiamate telefoniche commerciali solo verso chi ha fornito il proprio consenso espresso e specifico alla ricezione di tali comunicazioni. Negli Stati Uniti, le chiamate di vendita a freddo sono consentite solo se il cliente ha acconsentito in precedenza ad essere contattato.
In qualsiasi caso, è importante che il venditore rispetti la regolamentazione del paese in cui vengono effettuate le chiamate di vendita telefonica.
Come si conduce una vendita telefonica
Per vendere al telefono è importante che il reparto commerciale o il venditore segua alcune regole fondamentali di ingaggio e trattativa.
Tanto per iniziare, il venditore deve avere ben chiaro chi è il destinatario della telefonata. Conoscere i suoi bisogni e le sue aspettative, anche in linea generale. Di conseguenza, adatterà l’approccio commerciale nel corso della chiamata.
È necessario prepararsi adeguatamente alla telefonata, conoscendo il prodotto o servizio che si sta vendendo e le esigenze del cliente potenziale. È fondamentale porre le domande giuste per ottenere le informazioni necessarie a capire le esigenze del cliente.
In secondo luogo, durante la chiamata è importante instaurare un rapporto di fiducia con il prospect, dimostrando interesse e competenza. Infine, è fondamentale presentare l’offerta in modo chiaro e convincente, evidenziando i vantaggi per il cliente e rispondendo alle eventuali obiezioni. Con un approccio professionale e ben strutturato, è possibile ottenere ottimi risultati nella vendita al telefono.
Entrare in rapporto con il cliente significa instaurare un clima di fiducia e di empatia che dimostra che si è interessati ai problemi di chi sta dall’altra parte del telefono. Non è tanto una questione di essere compiacente a tutti i costi, ma di comunicare un reale vantaggio al potenziale cliente.
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Vendita telefonica e script
Lo script di vendita utilizzato in una telefonata a freddo di successo deve avere una struttura ben definita per poter raggiungere l’obiettivo di conversione. È chiaro che non si può procedere con l’improvvisazione e senza seguire una scaletta di tecniche di vendita telefonica chiara e organizzata.
In primo luogo, è importante iniziare con una breve presentazione di se stessi e dell’azienda che si rappresenta. In questo caso si deve puntare a suscitare l’interesse dell’interlocutore già dalle prime parole. Ecco perché è importante scandire bene i termini, i nomi e mantenere un tono deciso e fermo.
Successivamente si dovrebbe passare alla presentazione del prodotto o del servizio offerto. Qui si metteranno in evidenza i benefici che possono essere ottenuti dal cliente e in che modo possono risolvere un problema effettivo.
È importante prestare attenzione alle esigenze specifiche del potenziale cliente e ai suoi bisogni, in modo da poter personalizzare l’offerta. Fare domande, concedere del tempo con delle pause, ascoltare le risposte e comprendere le reali esigenze dell’interlocutore non è affatto banale.
In questa fase potrebbe essere utile includere alcuni esempi di successi passati o testimonianze di clienti soddisfatti per confermare la validità dell’offerta. Infine, è importante concludere l’incontro con una call to action chiara e diretta, in modo da spingere il cliente ad agire e a prendere una decisione.
5 tecniche di vendita telefonica vincenti
Come fare in modo che le chiamate di vendita non siano solo una perdita di tempo (per chi le riceve e per chi le effettua)?
La vendita telefonica può essere un’ottima strategia per acquisire nuovi clienti o per consolidare quelli esistenti. Tuttavia, per avere successo è importante utilizzare alcune tecniche di vendita telefonica efficaci.
1. La tecnica dell’ascolto attivo
Ascoltare attentamente il cliente è fondamentale per capire le sue esigenze e offrire la soluzione migliore. Durante la conversazione telefonica, è importante fare domande aperte per stimolare il dialogo e mostrare interesse. In questo modo, il cliente si sentirà ascoltato e capirà che il venditore è realmente interessato alle sue esigenze.
2. La tecnica del linguaggio positivo
Il linguaggio utilizzato nella vendita telefonica è fondamentale. È importante utilizzare parole positive e motivanti per far sentire il cliente entusiasta riguardo all’acquisto del prodotto o servizio. Ad esempio, invece di dire “il prodotto è sufficientemente buono per XYZ”, si può dire “il prodotto è perfetto per X e si avvicina in maniera soddisfacente per le esigenze di Y. È meno adatto a Z perché …”.
3. La tecnica dell’offerta personalizzata
Ogni cliente ha esigenze diverse, per questo è importante personalizzare l’offerta in base alle sue necessità. Durante la conversazione telefonica, è possibile fare domande mirate per capire quali sono i reali bisogni del cliente e proporre una soluzione su misura.
4. La tecnica della chiusura efficace
La chiusura della vendita è il momento più importante della conversazione telefonica. È importante utilizzare una tecnica di chiusura senza via d’uscita (o con alternative limitate). Ad esempio chiedere al cliente se vuole procedere con l’acquisto oppure proporre uno sconto esclusivo per convincerlo definitivamente a concludere la vendita.
5. La tecnica del follow-up
Dopo la chiamata, è importante inviare una mail di follow-up per ringraziare il cliente per il tempo dedicato e per confermare i dettagli dell’acquisto. In questo modo, il cliente si sentirà importante e avrà un’esperienza positiva con l’azienda. Inoltre, il follow-up può essere un’ottima occasione per proporre prodotti o servizi aggiuntivi.
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In un mondo sempre più digitale, non sottovalutare il potere di una buona vecchia telefonata. Le tecniche di vendita telefonica ben strutturate possono essere una componente essenziale di una strategia commerciale integrata. Creano connessioni umane, identificano le esigenze dei clienti e migliorano le performance di vendita.
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