Cos’è un Lead e perché è importante per la tua azienda?

È arrivato finalmente il momento di dissipare qualsiasi dubbio continui ad avere sulla definizione di Lead. Scopri cos'è, come si genera, come si converte e perché è così importante per la tua azienda.

Quando si parla di vendita, si indica Lead il contatto con un potenziale cliente. Alcuni lo confondono con Prospect, altro con Contact. Ma la vera differenza per il profitto della tua azienda la fa il Lead.

È lui che dovrà essere trasformato in cliente se vuoi che il business continui a crescere.

Definizione di Lead

Che cos’è un Lead? È una persona che ha dimostrato un interesse nella proposta commerciale di un’azienda. Ma come si è manifestato questo interesse?

L’interesse verso un prodotto o un servizio può essere espresso nella condivisione dei dati di contatto.

Ad esempio l’indirizzo email, il numero di telefono o una richiesta di connessione tramite i social network.
Fino ad arrivare a un incontro diretto dal vivo.

Quando si parla di Inbound Marketing un Lead diventa quando inizia un processo di conversione. Il cosiddetto Funnel di Marketing.

Da semplice visitatore di un sito web il lead si trasforma in un potenziale cliente.

Generazione del Lead attraverso un Marketing Funnel Go To Sales strategia commerciale integrata

Perché i Lead sono così importanti?

Un Lead ha in qualche modo valutato che quanto offerto dalla tua azienda può rientrare nella sua sfera di interesse. Tanto da voler avviare (spontaneamente) un processo di comunicazione con te.

Questo implica che il Lead è disposto a ricevere comunicazioni da parte della tua azienda. Ovviamente dopo aver espresso la disponibilità, l’interesse e il consenso

Un’azienda deve necessariamente focalizzare le sua attività di marketing e comunicazione nella generazione, nella cura e nella conversione dei Lead. Quello che si definisce Lead Generation

Si tratta di un’occasione fondamentale per inviare materiali informativi utili, comunicazioni di settore o offerte dedicate. In questo modo si instaura un rapporto di fiducia da coltivare e solidificare nel tempo tra il potenziale cliente e l’impresa.

gestione-lead-azienda-continua-a-leggere-Go-To-Sales-strategia-commerciale-integrata

La condivisione del Lead in azienda

La gestione, l’analisi e tutto ciò che riguarda il processo di conversione dei Lead in azienda comporta un sistema di organizzazione interno

Se questo può sembrare scontato, prova a chiedere “Cos’è un lead?” a 2 colleghi di dipartimenti diversi della stessa organizzazione.

Per essere precisi, quando vengono assegnati dei criteri di classificazione in azienda, un Hot Lead è un utente che manifesta un’alta propensione all’acquisto di un determinato prodotto o servizio.

Cos’è un Lead secondo il Marketing e secondo il Commerciale

La cattiva gestione del Lead – prima di tutto a livello concettuale – è una delle principali cause di attrito, tra il Reparto Marketing e il Dipartimento Sales.

Da una parte il dipartimento marketing è convinto di avere fatto un ottimo lavoro, riportando il numero di lead generati. Dall’altra, i reparto commerciale si lamenta della qualità dei contatti generati: evidentemente qualcosa non torna.

Qualificazione del Lead

Altra distinzione teorica che permette di definire meglio la strategia di acquisizione dei contatti aziendali è quella tra tra Marketing Qualified Lead (MQL) e Sales Qualified Lead (SQL).

Entrambi i tipi di Lead sono strategici per l’azienda che vende il prodotto o servizio. Ma vanno gestiti in modo diverso.

  • Il Marketing Qualified Lead è il visitatore di un sito web che dimostra un alto livello di coinvolgimento. Ha un’alta probabilità di trasformarsi in un cliente. Un lead di questo tipo dimostra interesse verso i contenuti di un sito. Ha scaricato delle offerte, si è iscritto alla newsletter o ha inserito un prodotto nel carrello dell’e-commerce.
  • Il Sales Qualified Lead è una persona che ha mostrato un interesse esplicito verso i prodotti o i servizi di un’azienda. A differenza del MQL, queste persone non necessitano di una strategia promozionale specifica per la conversione. Perché sono più inclini ad effettuare l’acquisto.

La differenza tra questi tipi di lead si manifesta soprattutto per quanto riguarda la divisione delle responsabilità aziendali per la loro qualificazione e trasformazione in clienti. I Marketing Qualified Lead sono gestiti dal dipartimento marketing dell’azienda, mentre i Sales Qualified Lead da quello commerciale e vendite.

Cosa serve per una corretta gestione del Lead in azienda?

Se il reparto commerciale non dedica la giusta attenzione ai contatti presenti nel CRM o quelli che il team marketing genera attraverso le campagne di Lead Generation, il flusso di vendita dell’organizzazione prima o poi andrà in blocco.

Secondo Glenster Research, il 50% dei lead generati dal marketing sono qualificati. Ma non ancora pronti per l’acquisto in quel preciso momento. Il 25% dei lead generati sono totalmente non qualificati: non compreranno mai. Solo il 25% dei tuoi lead è pronto per l’acquisto immediato.

Ed è una percentuale molto ottimistica.

Prima di validare un Lead, è necessario verificarne il valore. Le chiamate medie effettuate dal Sales Specialist prima di rinunciare a un contatto sono 1,3 a lead. Le aziende dove Sales e Marketing non sono allineati perdono il 4% di fatturato ogni anno.

Senza un’adeguata Qualificazione del Lead il rischio è di perdere persone potenzialmente interessate all’offerta commerciale, trascurare utenti dall’alto valore di spesa, sprecare importanti opportunità di business e mandare in fumo tutti gli sforzi (economici e progettuali) finora attuati.

Qual è la differenza tra Lead, Contact e Prospect?

Il dubbio atavico dei dipartimenti aziendali che si occupano di vendita è quello di definire con precisione

  • che cos’è Lead
  • cos’è un Contact
  • cosa è un Prospect.

Come visto prima, queste distinzioni possono fare la differenza per un business.

Partiamo dall’ultimo step del customer journey: la conversione alla vendita.

La vendita è il traguardo di un percorso in cui l’azienda lavora per ridurre il più possibile le distanze tra sé e il cliente. Lead, Prospect e Contact rappresentano le tappe di questo percorso.

Come visto prima, il Lead NON è solo un generico utente-consumatore. È qualcuno che ha dimostrato concretamente interesse nell’offerta commerciale.

Il Contact è, letteralmente, una persona contattabile di cui cioè l’azienda conosce informazioni quali l’indirizzo email, il recapito fisico, il numero di telefono o il profilo social. Ma non ha espresso l’intenzione di entrare in contatto con i commerciali dell’impresa.

Il Prospect è una persona che rientra nel target di potenziali clienti dell’azienda. È letteralmente un “candidato” a trasformarsi in cliente. Rientra nel modello di cliente ideale ma non è ancora stata creata una connessione diretta con lui. 

Come si attraggono i Lead?

Il percorso di Lead Generation si sviluppa generalmente in questo modo: 

  1. il visitatore accede al sito web aziendale, al blog aziendale o alla pagina social;
  2. si interessa al contenuto della pagina, che può essere base, intermedio o premium,
  3. clicca sulla CTA di conversione o su un link di qualificazione o di richiesta dei dati;
  4. l’utente atterra su una landing page e decide di completare il form.
percorso lead generation Go To Sales strategia commerciale integrata

Come invogliare il visitatore a fornire i suoi dati commerciali?

Per portare le persone a condividere i propri dati di contatto attraverso un form è necessario offrire qualcosa in cambio. 

Se l’utente ha accesso a un’offerta particolarmente interessante, un documento rilevante per le sue caratteristiche, una risorsa che permette quantomeno di definire meglio la soluzione al suo problema, sarà predisposto a condividere i suoi dati.

Bisogna offrire qualcosa che gli faccia dimenticare la fatica di inserire i dati nei campi del modulo. O superare la diffidenza e il sospetto nei confronti di un’azienda sconosciuto fino a poco prima.

Il nome tecnico per definire questa leva commerciale è Lead Magnet. Ecco alcuni esempi di Lead Magnet:

  • i contenuti gratuiti come eBook, whitepaper o guide mostrano immediatamente il valore che l’azienda può trasmettere all’utente.Contenuti di alta qualità di questo tipo dimostrano la conoscenza del settore e l’autorevolezza dell’organizzazione. Con una sola operazione si agisce sul potenziamento del valore del brand che sulla lead generation.
  • le consulenze gratuite e personalizzate sono ottimi Lead Magnet quando il prospect è interessato ad approfondire un argomento o trovare una soluzione. In questo modo ha l’opportunità di toccare con mano come lavora l’azienda.
  • le demo gratuite sono un altro esempio di offerta efficace per la lead generation. Le dimostrazioni personalizzate permettono di testare il prodotto o il servizio per il quale si valuta l’acquisto.

Come calcolare il valore di un Lead?

Il valore di un Lead non è riferito tanto al suo potenziale economico (quello si calcola da Business Plan) quanto al suo potenziale di conversione.

modello lead scoring Go To Sales strategia commerciale integrata
Uno dei tanti modelli di Lead Scoring utilizzato per la qualificazione del contatto.

Per identificare lo stadio di conversione di un Lead nel Funnel di Vendita occorre impostare un sistema di Lead Scoring

Si assegna un punteggio al contatto in base alla sua vicinanza o lontananza dall’acquisto. Ciò che differenzia un Lead Caldo (hot lead) da un Lead Freddo (cold lead). 

Ogni azienda può stabilire i parametri in base a cui dare il punteggio e la soglia oltre la quale è necessario che il Lead venga contattato dal team di vendite.

Qual è il vantaggio del lead scoring? 

Una volta impostato, il punteggio viene assegnato in maniera automatica dal CRM e non occorre seguire tutte le azioni del lead step-by-step per capire il suo grado di “riscaldamento”.


Vuoi generare più Lead dal tuo sito web aziendale? Vuoi permettere al tuo reparto vendite e al tuo team marketing di gestire correttamente la creazione, il monitoraggio e la conversione dei contatti commerciali?

Scrivi a Go To Sales, siamo pronti ad aiutarti! Ti offriamo una prima consulenza gratuita sulla corretta impostazione della tua strategia di Inbound Marketing.

generazione lead Go-To-Sales-Guida-Strategia-Commerciale-Integrata-banner

Sviluppa subito una Strategia Commerciale Integrata per la tua Azienda

Mettiamo a tua disposizione un team di consulenti commerciali pronti ad ascoltare tutte le tue esigenze di vendita e guidarti verso soluzioni di marketing e strategie commerciali vincenti.

In Evidenza

I nostri lettori hanno guardato anche:

Ti è piaciuto questo articolo?

Condividilo!

Nicola Onida
Nicola Onida
Appassionato di comunicazione e marketing digitale. Aiuto aziende e professionisti a raggiungere la visibilità online. Mi trovi su www.facilewebmarketing.com.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.