Perché il Sales Specialist ha un ruolo decisivo nella crescita del fatturato aziendale

Il Sales Specialist è il professionista della vendita a cui rivolgerti per distribuire nel mercato il tuo prodotto o servizio. Ecco come contribuisce concretamente alla crescita del fatturato aziendale.

Il Sales Specialist è la figura di riferimento nel mondo della vendita. Se vuoi distribuire nel mercato il tuo prodotto o servizio, devi passare per l’attività di un professionista specializzato nelle vendita. Molti confondono questo profilo commerciale con il Sales Manager ma le differenze sono a dir poco ABISSALI.

In questo articolo spieghiamo chi è il Sales Specialist, come contribuisce alla crescita del fatturato aziendale, dove si inserisce all’interno di un processo di vendita e quali sono le sue attività specifiche.

Chi è il Sales Specialist?

Un Sales Specialist, chiamato anche Sales Agent Specialist – in Italia agente di commercio specializzato o venditore specializzato – è un professionista che lavora per migliorare le vendite e la crescita di un’azienda o un’impresa dal punto di vista commerciale.

È un componente estremamente fondamentale del Sales Team e del reparto vendite di un’organizzazione o impresa.

Le caratteristiche che contraddistinguono un Sales Specialist sono principalmente due:

  1. avere una profonda esperienza commerciale
  2. essere predisposto a intavolare una trattativa su qualsiasi tipologia di prodotto o servizio
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Caratteristiche principali del Sales Specialist

Il Sales Specialist è dunque una figura commerciale completa.

Conosce le tecniche di vendita e le tecniche di comunicazione al punto da poterle applicare a qualsiasi situazione commerciale. Un Sales Specialist sa orientarsi in ogni fase della trattativa, indipendentemente dal prodotto, dal servizio, dall’interlocutore e il contesto che si trova davanti.

Un Sales Specialist riesce ad adattarsi alla vendita di qualsiasi prodotto perché la sua esperienza gli consente di individuare subito le peculiarità su cui intavolare la trattativa. Questo significa mettere in luce i pregi ed evitare di calcare la mano sui difetti di un determinato argomento, prodotto o servizio.

Un Sales Specialist conosce il mercato in cui si trova e riesce ad adattarsi a ogni tipologia di cliente. La sua abilità è quella di comprendere le esigenze dell’interlocutore con cui si relaziona. In questo modo è capace di adattare la sua comunicazione al target di riferimento.

Sales Specialist e vendita, cosa serve per avere successo

Vendere è un’attività complessa, ma tutti possono imparare il mestiere di Sales Specialist e intraprendere una nuova carriera commerciale.

Gli ingredienti necessari per avere dei risultati soddisfacenti sono dedizione, perseveranza e piacere nel comunicare con gli altri. Un Sales Specialist di successo è un venditore che ha senza dubbio queste tre caratteristiche.

Diventare un venditore offre l’opportunità di avere davvero pochi limiti in termini di produttività e inventiva. C’è chi ce l’ha nel sangue, come il ballo per i sudamericani o la meditazione per gli orientali. Alcuni Sales Specialist scoprono la loro vocazione più tardi, dopo aver provato altri tipi di lavoro (ed essersi annoiati mortalmente).

Per altri ancora, lavorare nel commerciale è una specie di prova di maturità. Una sorta di palestra dove prepararsi in vista di altre avventure professionali.

L’esperienza di vendita è estremamente formativa sia per la dimensione lavorativa che per quella più personale di un individuo. Il venditore infatti ogni giorno supera una serie di sfide contro se stesso acquisendo quelle competenze personali che faranno per sempre parte del suo bagaglio culturale.

In particolare, attraverso il mestiere del Sales Specialist si impara a:

  • comunicare correttamente un messaggio
  • accettare una negazione o un rifiuto
  • gestire stati di forte stress e ansia
  • sapere controllare le emozioni
  • semplificare determinate situazioni
  • sviluppare una profonda capacità logica
  • ottenere maggiore fiducia in se stessi
  • parlare in pubblico
  • ascoltare gli altri
  • comprendere gli stati d’animo e le emozionali delle persone con cui si parla

Con il tempo, il venditore acquisisce e affina la consapevolezza nelle sue capacità e nei suoi difetti in ambito commerciale. Ciò gli permette di lavorare alla propria crescita personale, migliorare e ottenere soddisfazioni professionali e personali eccezionali.

Una volta che il Sales Specialist raggiunge questo livello di consapevolezza, si sente forte e sicuro nell’affrontare sempre nuove sfide da superare. Un Sales Specialist prende in carico la vendita e la promozione di ogni prodotto e servizio come una nuova sfida. E solitamente la vince.

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Sales Specialist e Disco Vendita, qual è il nesso?

Abbiamo illustrato finora un quadro piuttosto generico della figura del Sales Specialist. Ma questo primo contorno non è sufficiente a completare competenze richieste dal settore e abilità dell’agente commerciale.

Cosa serve per lavorare nelle vendite?

Oltre a una buona dose di spirito commerciale e l’attitudine alla negoziazione – che non vuol dire ribattere e rilanciare con l’interlocutore sempre e in qualsiasi situazione – è importante sviluppare quella che che ricercatori e neuro-scienziati chiamano Intelligenza Emotiva.

La professione del Sales Specialist prevede infatti un forte coefficiente di soft skills che spazia dalla comprensione del referente a livello empatico all’analisi del contesto in cui si lavora.

Compito del Sales Specialist è quello di individuare e sviluppare una strategia commerciale. Il suo compito è quello di affiancare un metodo alla trattativa di vendita. Questo metodo inizia dall’analisi del prodotto, ovvero quella fase in cui si mettono insieme tutte le sue caratteristiche per capire quali sono quelle più rilevanti. Quelle che gli permettono di catturare l’attenzione del cliente fin dai primi istanti della comunicazione.

Il metodo delle 10 trattative per il Sales Specialist

Successivamente il Sales Specialist dovrà utilizzare il metodo delle 10 trattative sulle varie fasi del disco vendita. In cosa consiste?

Il metodo delle 10 trattative consiste nel testare una specifica sezione del disco vendita per 10 trattative e verificare se il nuovo script commerciale o la nuova comunicazione è migliore rispetto alla precedente.

Se le nuove trattative raggiungono maggiori risultati di vendita significa che il Sales Specialist ha effettivamente apportato un miglioramento al disco vendita. Se invece il risultato è peggiore, significa che il problema non è ancora stato superato.

Il Sales Specialist utilizzerà questo metodo su ogni punto critico del disco vendita riducendo al minimo la percentuale di trattative che si concludono con esito negativo.

Perché il Sales Specialist è così fondamentale per un’azienda?

Per il reparto commerciale di un’azienda il Sales Specialist è una figura estremamente rilevante in quanto è lui a testare la redditività economica di un nuovo prodotto o servizio o di una nuova offerta commerciale da introdurre nel mercato.

Customer Journey e Sales Specialist

Venditori e commerciali dovrebbero guidare e arricchire la comprensione delle customer personas (o buyer personas) all’interno dell’azienda.

sales specialist contribuisce all'ottimizzazione del customer journey e del funnel di vendita dell'azienda

Gli idealtipi di target commerciali sono una vera fonte di ispirazione per la definizione delle tecniche di vendita di un Sales Specialist. Ma qual è il suo ruolo in questo processo nello specifico?

Per cominciare, il Sales Specialist è la prima persona a scoprire quali sono gli atteggiamenti, le preoccupazioni e i cambiamenti che stanno influenzando i clienti dell’azienda. Il venditore è in grado di percepire le tendenze che vanno a condizionare le entrate e le conversioni future per specifici segmenti o cluster di mercato.

L’attività di un Sales Specialist contribuisce al processo di mappatura dell’esperienza del cliente o del percorso ideale del consumatore. Grazie al suo contributo, si aggiornano e si revisionano le mappe concettuali che servono allo sviluppo del business.

Se un’azienda non ha ancora investito tempo e risorse nella creazione di un customer journey, può iniziare proprio intervistando i componenti del Sales Team, del Product Management e del Reparto Marketing.

Sales Specialist e Sales Manager, ci sono differenze?

Il Sales Specialist è colui che si interfaccia direttamente con il prospect o il cliente.

Il Sales Manager è tecnicamente un responsabile commerciale: gestisce le risorse della rete vendita e le distribuisce nelle aree geografiche in base agli obiettivi di vendita e analizza i risultati.

Sia il Sales Specialist che il Sales Manager devono possedere capacità di pianificazione e organizzazione del lavoro. Entrambi devono dimostrare doti di leadership, così come conoscere le tecniche più avanzate di negoziazione commerciale.

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Qual è la relazione tra Sales Specialist e Sales Manager?

Le due figure commerciali hanno un rapporto estremamente correlato tra loro.

Il Sales Manager è colui che, dopo aver studiato report e statistiche commerciali del Sales Specialist, revisiona la strategia commerciale complessiva e gli obiettivi di vendita previsti dal Sales Planning.

Il Sales Specialist possiede una spiccata capacità di gestione del disco vendita. Attraverso un mix di programmazione neurolinguistica, intuizione ed esperienza analitica, individua la risposta corretta da collegare in automatico alle varie obiezioni che emergono in fase di trattativa con il cliente.

Se per il Sales Manager è fondamentale avere una visione strategica del mercato e della concorrenza, il venditore deve essere specializzato in tecniche di vendita – sia a livello base che avanzato – saper lavorare sotto pressione e coordinarsi all’interno del team commerciale o della rete vendita per raggiungere gli obiettivi in sinergia.

Il profilo lavorativo del Sales Specialist

Un Sales Specialist è generalmente un lavoratore autonomo – spesso a partita IVA – e lavora per commessa.

Tendenzialmente la commessa dura per un periodo di test che varia a seconda delle richieste del cliente mai inferiore ai 20 giorni. Solitamente prevede un rimborso spese e importanti bonus variabili a seconda del progetto e della strategia di business.

Terminato il periodo di test, se sono stati raggiunti dei risultati positivi, il Sales Specialist può trasferire la formazione ad altri colleghi o fornire al Sales Manager le informazioni necessarie per avviare l’ingegnerizzazione della vendita e la scalabilità del processo commerciale.

Può capitare che la figura del Sales Specialist converga verso le figure del formatore di vendita o del Sales Manager.

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Perché il Sales Specialist è una figura molto ricercata nel mercato del lavoro?

Il Sale Specialist è una risorsa estremamente ricercata dalle aziende.

I motivi sono due:

  1. I costi di gestione di un Sales Specialist per un’azienda sono prossimi allo zero in quanto il suo salario è sempre coperto dai fatturati che genera
  2. Il suo stipendio è un asset aziendale che fa parte del capitale umano a disposizione dell’azienda

Significa che un Sales Specialist prende a cuore il rischio d’impresa legando parte dei propri guadagni ai risultati prodotti per l’azienda mandante.

I suoi risultati in termini di fatturato e margini di profitto sono legati a doppio filo con quelli dell’organizzazione: tante più trattative riesce a chiudere il Sales Specialist, tanto più elevati saranno i guadagni dell’azienda.

Il salario di un Sales Specialist in Italia

Secondo le stime delle agenzie per il lavoro, un Sales Specialist in Italia può arrivare a guadagnare oltre 60.000 euro l’anno. Lo stipendio più alto per il ruolo di Sales Specialist in Italia si attesta infatti attorno ai 60.931 € all’anno. In media, la retribuzione lorda annuale si aggira intorno ai 20.000 euro l’anno.

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Da questo calcolo sono esclusi i benefit aziendali messi a disposizione del venditore dall’impresa mandataria a seconda del contratto di collaborazione che regola il rapporto.


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Nicola Onida
Nicola Onida
Appassionato di comunicazione e marketing digitale. Aiuto aziende e professionisti a raggiungere la visibilità online. Mi trovi su www.facilewebmarketing.com.

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