Cosa trovi in questo articolo:
Se la tua rete vendita adotta un preciso sistema di tecniche di vendita aumenterà le sue performance commerciali. È matematicamente certo.
Il motore di qualsiasi azienda è il reparto vendite. I commerciali che lavorano in quest’area permettono all’azienda di ottenere risultati di business concreti. Uno sforzo ottimizzato sulla vendita equivale a un ritorno sull’investimento.
Perciò studiare e affinare le principali tecniche di vendita diretta permette di sviluppare esperienza, professionalità e metodo.
Perché è così importante adottare tecniche di vendita diretta?
Il mercato è pieno di potenziali clienti pronti a spendere i soldi. Ma quanta fatica fai per acquisirli? Non basta presidiare il mercato per essere scelti, un bravo venditore trasforma un consumatore in cliente.
E questo è solo l’inizio. Un normale cliente va trasformato a sua volta in un cliente fedele, pronto a tornare ad acquistare i prodotti o servizi venduti dalla tua azienda.
Quindi ciò che fa la differenza nell’adottare le giuste tecniche di vendita è il fatto che i bravi venditori permettono al business di crescere, mentre i venditori mediocri fanno restare a galla l’azienda. Fintanto che la falla non sarà più riparabile e la nave colerà a picco.
Cosa sono le tecniche di vendita diretta?
La vendita è una vera e propria arte. Alcuni commerciali ce l’hanno innata nel DNA mentre ad altri professionisti hanno bisogno di un po’ più di allenamento. Ma è questione di abitudine, esperienza e mentalità.
Al mondo non esiste nulla che una buona dose di volontà e di motivazione non consenta di imparare e le tecniche di vendita diretta non fanno eccezione.
In fondo tutti noi siamo venditori.
Durante la nostra giornata abbiamo l’opportunità di adottare tecniche di vendita senza nemmeno accorgercene. In famiglia, con gli amici, nel tempo libero, a lavoro. Vendiamo idee, opinioni, oggetti e servizi inconsciamente.
Se facciamo un po’ di attenzione, basta usare dei piccoli trucchetti di vendita diretta per aumentare la nostra capacità di trattativa e convincimento.
Ad esempio, se desideriamo fare merenda con una buona torta al cioccolato e sai che anche la persona che abbiamo davanti ama il cioccolato, in virtù di questa informazione siamo in grado di convincerla a cucinare la torta per organizzare una buona pausa insieme.
Le tecniche di vendita diretta non sono formule magiche di stregoneria o ipnosi. Si tratta semplicemente di comportamenti, scelte e strategie da adottare in relazione a specifici segnali e input inviati dal cliente (o potenziale cliente).
Per essere un venditore di successo devi riuscire a capire il cliente e sfruttare tutte le informazioni che raccogli su di lui. Così da convincerlo ad acquistare il tuo prodotto o servizio.
Quali sono le migliori tecniche di vendita diretta?
Le neuroscienze e la psicologia hanno fornito una base di tecniche di vendita attraverso studi scientifici per comprendere a fondo il cervello umano e il comportamento dei consumatori.
Se vuoi che il tuo Sales Team ottenga risultati commerciali rilevanti, allora inizia a dare uno sguardo a queste tecniche di vendita diretta. Tieni ben presente quelle da utilizzare per riuscire a conquistare sempre più clienti per la tua azienda.
Queste aiutano i venditori e la tua Rete Vendita a migliorare le loro prestazioni commerciali.
Hai già un reparto dedicato alla vendita dei tuoi prodotti o servizi?
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11 tecniche di vendita diretta per la tua rete commerciale
Qualunque sia il tuo obiettivo di business, conoscere queste tecniche di vendita ti aiuta a diventare più abile nelle conversazioni, comprendere meglio le persone che hai di fronte e costruire delle relazioni commerciali solide.
Cambieranno il modo di gestire gli affari e la tua professione di venditore.
1. Comprendi il tuo mercato
La prima regola d’oro della vendita è capire il mercato in cui stai lavorando. In poche parole:
- Sai a chi stai vendendo?
- Conosci gli obiettivi dei tuoi potenziali clienti?
- Le loro sfide? I loro desideri più nascosti?
Quando inizi una trattativa devi sapere esattamente chi hai di fronte e questo significa conoscere le sue paure ma anche il modo in cui vuole migliorare la sua vita attraverso il prodotto o servizio.
Dopo aver acquisito queste informazioni devi anche approfondire lo studio dei tuoi competitor. Quelle persone che operano nello stesso mercato e potrebbero offrire al cliente la soluzione che sta cercando. Della concorrenza devi conoscere sia i punti di forza che i punti di debolezza in modo da sfruttarli a tuo vantaggio.
2. Identifica i tuoi potenziali clienti
Per diventare il venditore di cui la tua azienda non può fare a meno, devi allenare un sesto senso per i clienti.
Cosa significa? Riuscire ad identificare i consumatori giusti rispetto a coloro che sai già che non diventeranno mai clienti.
Già dal primo contatto dovresti renderti conto della persona che hai di fronte scoprendo quali sono le sue reali necessità e quali potrebbero essere i suoi dubbi. Più lo conosci e più sarai capace di gestire le obiezioni del tuo cliente e chiudere la vendita.
Se ti concentri sulle persone che potenzialmente possono diventare dei clienti del brand, noterai che il tuo tasso di vendite schizzerà alle stelle mentre, se ti ostini a contrattare con un caso perso in partenza, potrai fare tutte le piroette linguistiche che vorrai ma non riuscirai a spuntarla.
Per non sprecare tempo ed energie, mira bene e sbaglia poco!
3. Trasmetti fiducia attraverso l’educazione
Non stiamo parlando di buone maniere (ovviamente contano anche quelle!) ma di formazione e preparazione. Devi trovare il modo di istruire il potenziale cliente ancor prima che si metta in contatto con te.
Come costruire un rapporto basato sulla fiducia ancor prima di avere incontrato il prospect? Ad esempio puoi scrivere degli articoli che parlano del prodotto o servizio, proporre dei video o delle esperienze interattive, organizzare eventi.
Tutto ciò che sia utile per istruire il consumatore sull’azienda e su ciò che vende.
Questo passaggio è fondamentale affinché il venditore non venga percepito come colui che vuole per forza vendere qualcosa. Troppo spesso il consumatore pensa che il venditore sia una persona viscida che tratta gli altri esseri umani come numeri.
Educare il cliente è una tecnica di vendita importante per interessare i consumatori e portarli dolcemente verso l’acquisto. Così sarà un risultato vincente per tutti.
4. Non vendere, offri soluzioni
Il consumatore arriva fino a te perché ha un problema da risolvere o un’esigenza da sanare.
Cosa fare? Chiaramente dare una soluzione!
E qui si aprono due strade:
- Puoi vendere alla persona che hai davanti un prodotto o servizio qualsiasi. Basta concludere l’accordo.
- Oppure puoi proporgli una soluzione che gli procuri un effettivo valore.
Secondo te quale delle due opzioni rientra tra le tecniche di vendita efficaci?
I consumatori sono intelligenti e si accorgono se stai cercando di rifilare qualcosa di cui non hanno bisogno pur di portare a casa una vendita.
Se offri una soluzione che dia un effettivo valore – o se pensi che i tuoi prodotti o servizi non siano la risposta adatta – sii sincero. Questa tecnica di vendita alla lunga ripaga perché il consumatore si sentirà trattato con rispetto.
5. Introduci esigenze non ancora considerate
Troppo spesso un venditore si concentra solo sulle esigenze che il cliente manifesta spontaneamente ed esplicitamente.
Conoscere a fondo la persona con la quale stai intrattenendo una trattativa significa far emergere delle esigenze a cui nemmeno lei aveva pensato.
Sfrutta tutte le informazioni che hai a disposizione per offrire nuovi punti di vista alla persona che hai di fronte. Questo ti permette di alzare le probabilità di vendita e di differenziarti dall’offerta standard che viene fatta dai tuoi competitor.
6. Riscalda il Lead in breve tempo
Hai un Lead generato da poco? Quanto tempo deve passare prima di ricontattarlo?
Questa tecnica di vendita diretta ha a che fare con il concetto di Lead caldo e Lead freddo. Conosci il detto “battere il ferro finché è caldo”?
Si tratta proprio di questo: il lead va lavorato finché è ancora fortemente interessato all’acquisto. Quando il contatto con la tua azienda è avvenuto in un arco temporale ristretto.
Tanti venditori ritengono inopportuno richiamare i lead. Si fanno troppi scrupoli e per questo aspettano a fine giornata o quando hanno un più tempo a disposizione da dedicare.
Sbagliato!
Secondo una ricerca condotta da Lead Response Management, Dopo soli 5 minuti dalla generazione del Lead le probabilità di conversione in cliente calano vertiginosamente del 90%.
7. Focalizzati sul cliente
Anche nella vendita nulla batte il potere suggestivo delle storie. Quello che tanti chiamano storytelling non è altro che una tecnica di vendita che trasforma il tuo cliente nell’eroe protagonista di una storia.
Un racconto che colloca il viaggio metaforico della persona da un mondo ordinario verso un mondo straordinario in cui, una volta superate delle prove e grazie all’aiuto di un mentore, sconfigge ciò che lo spaventa e torna vittorioso alla vita di tutti i giorni.
Tu venditore, devi immedesimarti nel mentore del cliente: guidarlo per trovare la soluzione che risolve il suo problema e farlo tornare a casa soddisfatto.
Mai sottovalutare il potere di una buona storia. Non occorre essere dei cantastorie, dei romanzieri o degli sceneggiatori cinematografici. Questa tecnica di vendita può partire da un evento quotidiano, un caso studio di successo o una metafora.
8. Sorridi e sii sempre positivo
Hai avuto una brutta giornata? La ragazza ti ha lasciato, il cane non sta bene oppure la coda in autostrada ti ha fatto arrivare tardi al lavoro?
Capita. Come dicono gli americani “Shit happens”!
Ma lascia la tua vita privata fuori dall’ambito lavorativo. Fai di tutto perché non influisca sulle performance delle tue vendite e mantieni un atteggiamento positivo. Perché un sorriso sincero può essere una tecnica di vendita diretta potentissima.
Infondere negatività ad un cliente ti pone automaticamente in una posizione di svantaggio. Pensa che anche il cliente avrà avuto delle seccature e sicuramente non ha bisogno di averne altre. Con te deve sentirsi accolto in un ambiente positivo.
Perciò sorridi e, almeno per il tempo del vostro incontro, cerca di essere la versione più positiva di te stesso. Pensa che la tua positività ti permetterà di portare a casa una vendita e la tua giornata sarà più felice.
9. Ascolta il tuo cliente
“Sai di gestire un Sales Team performante quando le tue vendite assomigliano più a una relazione tra medico e paziente e meno a una relazione tra venditore e potenziale cliente”.
Mark Roberge
Questa citazione di Mark Roberge serve a rafforzare questa tecnica di vendita diretta. I clienti sono prima di tutto persone e la vendita si basa su una relazione umana. Perciò dimentica per un secondo il numero di contratti e di vendite che devi portare a casa per far felice il tuo Sales Manager o il tuo responsabile.
In fase di trattativa concentrati esclusivamente su ciò che ti dice la persona che hai di fronte. Trova la migliore soluzione per mandarlo a casa felice, esattamente come un medico ascolta il suo paziente per capire quali sintomi ha e come aiutarlo per dargli sollievo.
Stai considerando l’Outsourcing del Call Center della tua azienda? Leggi la guida gratuita che abbiamo pubblicato per aiutare le aziende a scegliere in maniera intelligente il servizio di BPO più adatto alle loro necessità di business.
10. Chiama il tuo cliente per nome
Forse non ci hai mai fatto caso, ma a tutti piace sentirsi chiamare per nome. E forse non lo sapevi, ma anche questa è una straordinaria tecnica di vendita diretta.
Il nome è quella parola che ci caratterizza e ci accompagna da quando siamo nati. Essere chiamati ci fa sentire importanti, considerati, accettati. Tant’è vero che quando ci chiamano con un nome sbagliato ci arrabbiamo parecchio!
Chiamare per nome significa instaurare un contatto profondo con la persona con cui stiamo parlando. È intimo, fa sentire l’altra persona totalmente coinvolta nel discorso.
Chiedi al cliente se puoi dargli del “tu”. Evita di usare il “noi”, ancora peggio il “voi”. Utilizzando il tu la persona si sente al centro della decisione: la responsabilità della scelta è solo sua e questo ti permette di ottenere un tasso di attenzione e reazione elevato.
11. Tieniti pronto a imprevisti e obiezioni
Una fondamentale tecnica di vendita diretta consiste nel condurre consapevolmente il gioco della trattativa.
È molto probabile che il tuo interlocutore sollevi delle obiezioni quando parli con lui. Questo è uno degli aspetti fondamentali da considerare ancor prima di iniziare la trattativa. Devi conoscere le obiezioni nel momento in cui crei le tue buyer personas.
Devi sempre tenere in mente una lista di tutte le possibili obiezioni che un consumatore può avanzare relativamente ai prodotti o servizi che vendi. E conoscere in anticipo questi aspetti ti consente di essere preparato nel momento in cui ti vengono sollevati.
Inizia da queste tecniche di vendita diretta
Se vuoi diventare un bravo venditore – uno che sa fare il suo mestiere – devi partire da queste semplici tecniche di vendita diretta. Da qui puoi iniziare a mettere in piedi il tuo personale sistema di vendita completo. Per te o per il tuo Sales Team.
Insomma, se vuoi diventare un venditore professionista devi adottare delle tecniche di vendita diretta, che derivano da un sistema di vendita professionale.
