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Una strategia di vendita nasce dall’esigenza chiara e semplice dell’azienda di raggiungere specifici risultati in termini di posizionamento di mercato. Una strategia di vendita delinea i vantaggi che i propri prodotti e/o servizi possono fornire ai potenziali clienti. Di conseguenza rafforza la capacità di trasmettere il valore aggiunto della propria presenza nel mercato.
Quando si parla di strategia di vendita, non si può non parlare di identificazione del target clienti, segmentazione in base a criteri ritenuti rilevanti, fino ad arrivare alla costruzione di un vero e proprio approccio commerciale – progettato in ogni singola fase del Go To Market – che ha l’obiettivo di costruire un rapporto duraturo nel tempo con il cliente.
La strategie di vendita prende forma a seconda del tipo di mercato in cui si opera. Ma che si tratti di B2B (Business to Business) o B2C (Business to Consumer), le regole di base di una strategia i vendita restano immutate.
Queste prendono spunto dalle normali problematiche legate al mondo commerciale:
- comprendere COSA vendere
- a CHI vendere
- per determinare COME vendere
Sono risposte fondamentali per iniziare una qualsiasi strategia di vendita.
Cos’è una strategia di vendita
La definizione di strategia di vendita può essere racchiusa in questa frase: un insieme di azioni, tattiche e tecniche che vengono messe in atto da un’organizzazione per raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati.
È quindi uno strumento fondamentale per qualsiasi impresa che intenda raggiungere il successo commerciale, in quanto consente di identificare le esigenze del proprio target di riferimento, segmentare il mercato e sviluppare un approccio commerciale personalizzato ed efficace.
Concretamente, si tratta di una guida per i rappresentanti commerciali e i venditori che fanno parte di un Sales Team per perseguire obiettivi chiari con processi di vendita, azioni di posizionamento del prodotto e analisi della concorrenza.
Generalmente una strategia di vendita prevede un piano dettagliato delle migliori pratiche e dei processi stabiliti dal management o dai responsabili commerciali. L’elemento più importante nella scelta e nell’implementazione della strategia di vendita è il cliente. Ogni cliente è diverso, perciò la strategia di vendita non dovrebbe essere univoca ma prendere in considerazione ed elaborare tattiche diverse.
Come costruire una strategia di vendita
Una strategia di vendita ben definita deve essere basata su una comprensione chiara dei propri prodotti/servizi e dei loro vantaggi per i potenziali clienti.
È necessario definire i propri obiettivi di vendita a lungo termine e stabilire degli obiettivi SMART, ovvero specifici, misurabili, realistici, pertinenti e limitati nel tempo.
A partire da questa conoscenza, l’azienda deve individuare il proprio target di riferimento e suddividerlo in gruppi omogenei sulla base di determinati criteri, come ad esempio l’età, il sesso, la professione o gli interessi. Occorre analizzare il proprio mercato di riferimento, comprese le tendenze di mercato, la concorrenza e i potenziali clienti.
Una volta segmentato il mercato, l’azienda deve definire l’approccio commerciale più adatto per ogni gruppo di riferimento. Ciò può avvenire attraverso l’impiego di diverse tecniche di vendita, che possono variare a seconda del canale di distribuzione utilizzato (offline o online), ma anche in base al tipo di prodotto o servizio offerto.
Una volta completata l’analisi del mercato, è possibile creare un profilo del cliente ideale e sviluppare una comunicazione di vendita mirata a rispondere alle esigenze specifiche del target.
In questa fase è importante stabilire le giuste strategie di pricing, canali di distribuzione e promozione del prodotto o servizio.
Un’altra chiave per una strategia di vendita efficace è l’implementazione di processi di vendita ben strutturati, compreso il supporto continuo alle attività di vendita e la formazione dei propri venditori.
Infine, è importante monitorare costantemente i risultati delle attività di vendita e apportare eventuali modifiche alla strategia di vendita in base ai dati raccolti. La creazione di una strategia di vendita efficace richiede quindi un’analisi attenta del mercato e dei propri obiettivi a lungo termine, nonché un approccio sistematico all’implementazione di processi di vendita e alla misurazione dei risultati.
Per fare un esempio di strategia di vendita offline, si può citare la tecnica del porta a porta, utilizzata da molte aziende per promuovere i propri prodotti direttamente ai potenziali clienti lì dove si trovano in quel preciso momento.
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Strategia di vendita online vs offline
Scegliere tra una strategia di vendita online o offline può avere un impatto significativo sul successo dell’azienda. Sicuramente entrambe le opzioni possono essere efficaci – e praticate contemporaneamente – ma un’impresa deve valutare attentamente i vantaggi e gli svantaggi di ciascuna. E decidere quale si adatta meglio alle necessità del proprio business.
Ma vendere offline e vendere online è così diverso?
Un venditore deve sapere che una strategia di vendita online differisce da quella offline in molti aspetti. Nella vendita online, è importante avere una forte presenza digitale, utilizzare una piattaforma di e-commerce facile da navigare, avere recensioni positive dei clienti, e utilizzare strumenti di marketing digitali come la pubblicità su social media e la SEO.
D’altra parte, nella vendita offline, l’esperienza del cliente nel punto vendita fisico è fondamentale, dall’allestimento degli scaffali alla cortesia dei dipendenti. Nonostante le differenze, entrambe le strategie richiedono un approccio mirato e personalizzato per raggiungere il target di riferimento.
Se una strategia offline richiede una grande capacità di persuasione e di adattamento alle diverse situazioni, può rivelarsi molto efficace soprattutto in contesti di vendita porta a porta, per beni di largo consumo (FMCG) o fornitura per punti vendita al dettaglio.
Altro esempio di strategia di vendita offline può essere la tecnica del visual merchandising, utilizzata soprattutto nel settore del retail per valorizzare al meglio i prodotti esposti in negozio. Questa tecnica si basa sull’allestimento di spazi espositivi attraenti e accattivanti, che stimolano l’acquisto impulsivo da parte dei clienti.
Tuttavia, con l’avvento della pandemia e l’aumento delle vendite online, diventa sempre più importante creare una strategia di vendita online efficace per raggiungere un pubblico più ampio e migliorare le vendite. In definitiva, una strategia di vendita vincente combina le migliori pratiche sia online che offline, in modo da massimizzare le opportunità di vendita e raggiungere gli obiettivi commerciali dell’azienda.
Strategia di vendita, tecnica e tattica: perché è importante non fare confusione
Spesso le aziende confondono i termini “strategia di vendita”, “tecniche di vendita” e “tattiche di vendita”. Questa confusione può portare a un’interpretazione errata della strategia di vendita, generando una serie di tecniche e tattiche inadeguate e inefficaci.
- La strategia di vendita è il cuore pulsante di ogni attività commerciale. È una visione a lungo termine dell’azienda, che definisce gli obiettivi di vendita, i target di mercato e il posizionamento del prodotto. È fondamentale per la sostenibilità dell’azienda e per la sua crescita nel tempo.
- Le tecniche di vendita, invece, sono gli strumenti specifici utilizzati dai venditori per persuadere i clienti a fare un acquisto. Esse sono strettamente correlate alla strategia di vendita e devono essere utilizzate in modo efficace per raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati.
- Le tattiche di vendita, infine, sono le azioni specifiche che i venditori possono utilizzare per motivare i clienti ad acquistare. Esse sono a breve termine e possono includere offerte speciali, promozioni a tempo limitato o altre iniziative per aumentare le vendite.
Comprendere le differenze sostanziali tra strategia di vendita e tecniche e tattiche di vendita è ciò che contraddistingue un Sales Team di successo da uno fallimentare. Una chiara strategia di vendita aiuta a creare un piano di azione commerciale a lungo termine. Mentre le tecniche e le tattiche di vendita possono essere adattate alle esigenze specifiche dei clienti e dei prodotti.
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Combinando una strategia solida con le tecniche e le tattiche di vendita appropriate, le aziende possono migliorare le loro performance commerciali, convertire in maniera più semplice il target di riferimento e sviluppare rapporti commerciali più solidi e duraturi.
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